【課程大綱】

第一節(jié) 聚焦——誰是我們的大客戶

Ø  大客戶的定義：二八法則

Ø  典型大客戶的四個(gè)特征

Ø  大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？

Ø  客戶采購(gòu)流程分析與客戶開發(fā)的流程

Ø  大客戶銷售開發(fā)的兩大主線

       第二節(jié) 大客戶開發(fā)第一式：初步接觸——關(guān)系建立

客戶采購(gòu)組織構(gòu)架與決策鏈分析

Ø  客戶的管理層次分析

Ø  采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析

Ø  采購(gòu)小組成員內(nèi)部政治分析（對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶）

教練與線人

Ø  教練和線人能為我們做什么？

Ø  教練為什么幫助我們？

Ø  如何保護(hù)教練？

案例：范蠡救子

Ø  明確采購(gòu)決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則

Ø  三種非典型的情形的識(shí)別：識(shí)別職位與采購(gòu)權(quán)力不對(duì)等、識(shí)別利益平衡、識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán)

案例：一錘定音

競(jìng)爭(zhēng)分析

Ø  競(jìng)爭(zhēng)分析：誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

Ø  互動(dòng)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

Ø  德國(guó)銷售經(jīng)理的故事

第三講 大客戶開發(fā)第三式：關(guān)系突破——信任升級(jí)

塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系

Ø  客戶關(guān)系的定義：信任+利益+情感=關(guān)系

Ø  客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知

Ø  建立品牌認(rèn)知的六種方法

Ø  信任模型：信任=組織信任+個(gè)人信任

Ø  建立好感九字訣：會(huì)說話、會(huì)做人、會(huì)辦事

客戶關(guān)系的推進(jìn)與應(yīng)用

Ø  人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情

Ø  案例：湖北銷售人員的秘訣

Ø  關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委

第四節(jié) 大客戶開發(fā)第四式：高層突破——從個(gè)人關(guān)系升級(jí)為組織關(guān)系

Ø  面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售

Ø  高層決策者的特點(diǎn)

Ø  接近高層決策者的四種方法

案例：某電信局銷售案例

 第五講 客戶關(guān)系管理——深耕結(jié)網(wǎng)

Ø  客戶關(guān)系維護(hù)第一步：客戶分析

Ø  客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠(chéng)度

Ø  大客戶發(fā)展的五個(gè)階段——生命周期圖

Ø  客戶關(guān)系維護(hù)第二步：策略制定

Ø  客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則

Ø  客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御

Ø  客情關(guān)系維護(hù)四法

總結(jié)：客戶關(guān)系價(jià)值線的成長(zhǎng)模式