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營銷學博士美國項目管理協會會員香港人力資源協會特邀青年專家清華大學、上海交大、中山大學營銷總監班特聘講師原夸克（中國）企業顧問公司高級合伙人現代國際市場研究合作咨詢顧問英國Intertek廣州公司市場部經理； 8年咨詢行業從業經歷，曾主持超過50家企業大型顧問項目工..

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輕松破解消費者心理：消費者行為與營銷策略

時間：2011-08-05 作者：趙安學

《輕松破解消費者心理：消費者行為與營銷策略》
課程前言
“以客戶為導向”、“以消費者需求為核心”，諸種說法在各行各業的營銷管理者中已成共識。但是，在實際的營銷過程中，如何真正將客戶導向，從理念落實為行動，從口號落實為操作，確是諸多的營銷管理者共同面臨的挑戰。
消費者行為學是所有營銷方法之母，也是所有營銷管理工作的出發點和落腳點。當你了解到你的客戶思維模式和習慣時，你可以輕易的找到有效的營銷手段，創造性的使用你的資源與智慧，靈活的運用會使你找到快速銷售增長的鑰匙。
圍繞消費者的研究是營銷策略創新制勝的根本。科學的營銷決策，需要破解消費者心理，量化消費者行為。從本質上來說營銷量化的70%以上是行為量化。本課程有如下特點：
通過大量的實際案例講解深入了解消費者的思維模式和習慣的方法與工具；
解析寶潔等名企消費者行為分析的方法，為您的企業開啟新的營銷思路;
在了解消費者行為的基礎上掌握如何將策略轉變為行動，為您的企業開創營銷佳績；

課程目標:
本課程以破解消費者心理為中心，重點引導學員掌握如何洞察消費者心態、量化消費者行為、找到消費者行為規律的方法和技術。通過學習本課程，希望引導學員達成如下實踐目標：
1、如何為產品尋找一個清晰的定位；
2、如何開發一個優秀的產品概念；
3、如何建立與優化品牌形象；
4、如何設計一個自我銷售的包裝并解釋它的標準；
5、如何研發一個優秀的廣告創意，使用什么樣的表達形式與代言人；
6、如何建立和維護有賣相的終端；
7、如何通過價格手段提高銷售；

授課方式：講授﹑案例教學﹑影片觀賞﹑分組練習、現場互動答疑
課程提綱：
課程主體內容框架
本課程將全面系統地介紹消費者行為研究的核心理論和關鍵的操作方法，并緊密聯系營銷實踐，詳細的解析，如何有效地將消費者行為研究轉化為實戰的營銷策略，進而生成系統高效的營銷行動！課程將分三個部分展開，課程主體內容框架如下圖：

第一部分營銷中的困惑和消費行為研究的意義
本部分重點以案例分析的方式，形象化的解析營銷中的種種困惑與矛盾，通過對比大量營銷實戰中的成功案例和失敗案例，引導學員，共同探尋：營銷制勝有否共同的規律可循？如果有，規律應該是什么？按照從現象到本質的抽提思路，為學員透徹揭示行為學研究的意義和本質。
通過此部分學習，讓學員牢固樹立消費行為導向的營銷價值觀，并深刻理解，行為學研究的目的和意義——洞察消費者心態，量化消費者行為，尋找營銷制勝的規律。本部分內容將分兩個模塊進行介紹：
1.1  營銷中的種種困惑與矛盾；
1.2  消費行為研究的本質；
（本部分內容框架見下圖）

第二部分消費者行為研究的工具和應用
此部分將重點介紹行為學的支撐理論和行為研究的操作工具；
通過此部分學習，讓學員提綱契領的理解行為學中的核心概念和術語；深刻掌握行為研究的支撐性理論——心理動力學、并能靈活應用行為研究的重要分析工具——心理柵欄。本部分內容將分三個模塊進行介紹：
行為學的核心概念和支撐理論；
心理行為分析工具；
行為研究在營銷實踐中的應用領域；

第三部分  行為研究與營銷實踐
此部分為本課程的主體部分，將緊密聯系營銷實踐，詳細介紹，如何基于消費者行為研究，系統的設計和改進營銷策略。
通過此部分學習，學員可以全面深刻的把握，如何利用消費者行為學——塑造和維護品牌；如何細分市場；如何確定市場定位；如何基于需求設計新產品；如何開發產品概念；如何提升終端賣相；如何進行促銷的量化管理等
本部分內容將分五個模塊進行介紹：
行為學與品牌塑造；
行為學與市場細分；
行為學與產品/行業分析；
行為學與廣告管理；
行為學與終端和促銷管理；

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