芮新國老師簡介
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高級營銷顧問 首席營銷講師 國際著名版權(quán)課程“行動銷售”首席中文講師 工學(xué)及經(jīng)濟學(xué)雙學(xué)士 工商管理碩士（MBA） 師從世界營銷泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事營銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強華人..
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算出你的增值利益？
時間：2011-06-24 作者：芮新國
| 在當(dāng)今充滿競爭的市場上，成功的企業(yè)往往運用“增值戰(zhàn)略”來建立、保持非常重要的“客戶—供應(yīng)商”關(guān)系，而且，這種手段已經(jīng)超越了傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品手段與價格手段。 然而，盡管多數(shù)銷售人員已經(jīng)了解“利益”一詞的含義，但對“增值”一詞卻未必清楚。“利益”通常是指客戶得到的聲明或承諾（如銷售人員通過展示來證明或說明產(chǎn)品的某些特性、功能），“增值”則是額外的服務(wù)或強化物，它能以不額外增加客戶費用的方式為客戶帶來額外價值。舉例來說，銷售人員幫助客戶管理庫存，這就是一種“增值”做法，這種做法為客戶創(chuàng)造了價值（節(jié)省了時間并減少了庫存），提供這種額外的服務(wù)也不需要客戶支付額外的費用。再比如，企業(yè)向客戶免費提供技術(shù)支持，這也是一種“增值”做法，它超越了產(chǎn)品本身所提供的利益，而且不需要客戶額外支付費用。 1、 “增值”銷售案例 糖是最常見的日用品之一，長期以來，許多糖制品企業(yè)沒有能夠把自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)別開來，而英國最大的糖制品企業(yè)之一的British Sugar公司（以下簡稱“英糖”）則成功地做到了這一點——它沒有把焦點放在產(chǎn)品上，而是把注意力集中到了企業(yè)本身所能提供的價值層面。“英糖”主要采用了以下兩種關(guān)鍵手段： 第一，“英糖”有效利用了自己的環(huán)保咨詢技能——相關(guān)的環(huán)保技術(shù)早已在本企業(yè)內(nèi)部形成并運用。“英糖”的許多客戶都屬于食品制造企業(yè)，它們與“英糖”一樣關(guān)心糖和食品加工中的廢物處理問題。“英糖”公司決定充分利用自己在環(huán)保方面的優(yōu)勢來幫助客戶，公司挑選了6家重點客戶（大客戶），開始免費為它們提供環(huán)保技術(shù)，這種做法受到了客戶的廣泛歡迎。結(jié)果是，從第一天起，這些客戶就顯著降低了自己的運營成本，它們可以不再對外支付咨詢費用，有幾家甚至因此裁撤了公司內(nèi)的環(huán)保部門（節(jié)約了不少成本）。 第二，“英糖”向這6家客戶出售過剩的電力。電力成本是“英糖”的主要成本之一，“英糖”為此專門并購了一家電廠來專門為自己供電，后來，“英糖”發(fā)現(xiàn)電廠所發(fā)的電自己用不完，如何處理過剩的電力成了公司面臨的抉擇之一。“英糖”最終沒有把過剩的電力用來出售，而是以成本價把剩余電力提供給了這6家大客戶（供電價格比市場價低70％），這些客戶使用“英糖”提供的過剩電力約占它們電力需求總量的30％。由于提供了這種低價供電的機會，這些客戶對“英糖”越來越依賴了，到“英糖”為它們承擔(dān)環(huán)保咨詢工作后，“英糖”則更是被其視為“業(yè)務(wù)伙伴”。現(xiàn)在，我們來看看，“英糖”通過提供這些服務(wù)得到了什么：這六家客戶都把大部分或全部定單給了“英糖”，“英糖”還可以對自己的糖制品收一個高價，并且“英糖”還對客戶的業(yè)務(wù)有了更大的控制力（據(jù)英國法律規(guī)定，“英糖”以低價出售過剩電力時，每家使用其電力的工廠都必須建立“英糖”辦事處，在對戰(zhàn)略性客戶和全球性客戶的管理中，這種共處對于供應(yīng)商提高對客戶的銷售額并在長時間內(nèi)對業(yè)務(wù)保持控制力是極有價值的）。 2、量化“增值”利益的必要性 銷售是競爭性工作，所以，你需要將你的每一項優(yōu)勢都充分展現(xiàn)出來。通過“量化”的方式來展示企業(yè)的“增值”利益非常重要。向客戶展示增值利益有很多好處，最重要的一點是，它能使你找出并說明那些不能以其他方式傳達和理解的“隱藏”利益和價值。如果客戶決策者不了解這些利益，他就不明白你將如何幫其解決其優(yōu)先考慮的問題（如解決問題、抓住新機會、改善運營等）。整體而言，把增值利益進行量化至少具有以下功能： 差異化你和你的整體方案。 幫助客戶決策者了解這些利益。 激勵那些較多考慮財務(wù)因素的客戶（不用支付額外費用卻可以獲得更多價值）。 使無形的利益更具體、更易衡量。 有利于做銷售展示。 可以找出那些通常被忽略的隱藏價值。 有助于抵消客戶“價格太高”的異議。 可以建立更高的客戶忠誠度。 可以讓你的展示給客戶留下深刻的印象。 可以增加銷量和銷售額。 為增加“增值”利益對客戶的影響力和意義，銷售人員應(yīng)盡可能對各項增值利益進行量化并突出重點，這很重要。那么，究竟該如何進行量化呢？本文所介紹的“IMPACT法”就是一種很實用的增值銷售工具。 |
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