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好處，要用數字說出來：IMPACT的妙用
時間：2011-06-24     作者：芮新國
所謂“增值利益”，是指企業通過獨立于現有產品/服務以外的服務為客戶所帶來的額外利益或額外價值，它有別于傳統的“附加價值”或“附加服務”，它也有賴于企業獨特的資源、技術、人才、網絡等方面的優勢。

比如，因為企業擁有專門的實驗室，所以可以幫下游客戶提供測試服務，在幫助客戶解決了問題的同時還節省了客戶在實驗室上面的軟硬件支出。再比如，因為在行業內外擁有廣闊的資源整合能力，可以幫助下游客戶更方便、更經濟地采購到各種所需的產品或服務。



為了把我們的這些潛在優勢在銷售中表現出來，我們應該用“數字”來描述給客戶帶來的“增值利益”，這樣會很直觀。事實上，這樣做也很有必要，只有這樣，你才能使這些利益更明確，更便于衡量，并使客戶更容易記憶，從而最終形成你的競爭優勢。



在量化增值利益時，我們可以嘗試用“貨幣（錢）”來表示利潤的增加、開銷的減少、生產率的提高等。雖然其它衡量標準（如百分比、數字、天數、噸數等）也很明確且可以用來衡量，但貨幣卻能給人留下更深印象，也更生動，并更容易被人記住。例如，“如果你采納了我對庫存方面的建議，那么，節省的空間會為你每年帶來20萬元的回報。”這會比下面的說法更管用：“庫存的減少可節省出3000平方尺，這能使你更有效地使用空間。”（有時，你可以以此為切入點，通過讓客戶提出自己的想法，讓客戶同意你的意見并得到對量化某些增值利益的反饋。）



通常，你可以將很多增值服務或利益聯系起來以將它們變成更大的利益，在你量化總的增值貢獻時，請務必牢記這一點。不要量化零星的價值，而要把它們聯系在一起，以增加利益的總值。



最后，還要估算一定期限內的價值總量。顯然，如果增值利益只有六個月的生命周期，或只是一次性增加，你就會受到限制。然而，如果你向客戶提供一種持續的利益，你就可以確定它長期的價值。許多銷售人員將1-3年作為預測周期，但最后分析顯示，預測周期應該符合以下條件：（1）可由常識判定；（2）當向客戶展示預測利益時，你要向客戶說明。例如，“我們估計，我們及時發貨服務每年會為你們節省100,000元。”而不是“每次發貨，會節省你們2000元。”



這里推薦一個非常實用的增值利益量化工具——IMPACT，我們可以運用“IMPACT”來量化你的各種增值利益或服務，它們可以使你評估總價值中六個重要指標。



IMPACT不是一個公式，而是一種方法，它能幫你確定你的增值利益能為客戶做什么或對客戶有什么影響。說明如下：



IMPACT中的I代表“庫存”。一些增值服務包括快速地發貨，幫助加速存貨周轉，減少銷售或儲存空間，或使庫存投資得到更高的投資回報。這些庫存方面的利益可單獨衡量或和以下其他一些資源一起衡量。你要留意庫存（及其空間）的投資回報率、周轉率以及及時存貨等概念，并用它們計算節省下的費用及利潤等由庫存方面產生的增值利益。
IMPACT中的M代表“貨幣”。貨幣本身就是一種度量單位（可以用來衡量利潤或銷售的增長、成本縮減、效率提升等），貨幣也能提醒你計算貨幣的時間價值或融資成本（如銀行利息等），例如，如果你的公司由于自己存儲貨物而在存貨方面節省了20000元的費用，你就可以計算額外的2,000美元（如10%的利息作為這一項的增值利益）。如果公司投了那筆錢，他們也將付出（或損失）利息。請記住，貨幣是有價值的，但貨幣成本也很重要。
P代表“人力資源”。可以說，在這方面的改善是相當昂貴的。你必須時常注意人力方面的投資。通常，進行增值利益的活動要靠客戶自己的員工去完成，因此要將人力成本計算在內。當計算一個人完成某項工作的成本時，你要增加25%的工資以將那些工資以外的人員成本算進去。例如，如果你的公司提供一項工程支持服務，相應人員的年工資為20,000美元，那在計算客戶享用這項服務的總成本時要增加5,000（25%）美元。
A代表“資產”（包括設備、建筑物、卡車、免費產品以及其它固定資產的價值），例如，你的公司免費為客戶提供測試實驗室，你要考慮所有實驗設備、儀器的總價值，以確定此項服務的價值。你要問自己：“在提供或實現這項利益時，會涉及到哪些資產呢？”（在這個例子中，做測試的員工應該被當成一種資源來進行計算。）
IMPACT中的C代表“能力”，指你能多好或多有效地完成某些工作。如果你能改善運營、提高速度、提高人員或設備的效率，那么，你就可以對它進行衡量，并將它轉化成可量化的利益。例如，增值培訓的結果是，你的生產率會提高10%。這10%就是你在能力方面的衡量（當然，你可以再進一步將這10%換算成節省下來的貨幣。）
IMPACT中的T代表“時間”，在很多情形下，它是很重要的一個衡量指標。如果你能幫助客戶更快地收集到客戶信息，加快存貨周轉，加快生產，或更快地發貨，你就增加了價值，你就可以用節省出來的時間衡量你的能力。例如，當你的競爭對手全部都在24小時內提供服務，你保證三小時內提供服務（免費），這對客戶意味著有什么樣的價值呢？這對設備的停工、人員閑置，訂單丟失，流程延誤等有什么樣的影響呢？


IMPACT中的6個指標是互相促進的價值指標，它們會幫你衡量你和企業所提供的增值利益的成果或作用，這是一個創造性的過程，它需要思考、時間和邏輯，然而，它值得你做這樣的付出，能使你優化自己的增值利益并為你做有說服力的、印象深刻的展示奠定良好基礎。（完）

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