芮新國老師簡介
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高級營銷顧問 首席營銷講師 國際著名版權課程“行動銷售”首席中文講師 工學及經(jīng)濟學雙學士 工商管理碩士（MBA） 師從世界營銷泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事營銷培訓、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強華人..
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芮新國主講課程
考慮更長遠！Think Bigger
時間：2011-06-24 作者：芮新國
| 如果你已經(jīng)學習過并在使用“行動銷售”系統(tǒng)，你會知道“行動銷售”在提高單次拜訪效率方面有著巨大的幫助。但是，在把銷售推進到下一次或后面若干次拜訪方面，你是否能夠運用“行動銷售”系統(tǒng)來做文章呢？ 而且，把銷售推進到下次拜訪恰恰是“行動銷售”能發(fā)揮威力的地方。它是一套建立關系、營造信任、獲得承諾的自動化流程，其本質(zhì)是什么呢？其本質(zhì)是推動我們朝銷售達成方向采取后續(xù)合理行動的推力，不管下一步要做什么，我們都把這種推動我們進入下一次接觸的力量叫做推動力。 推動力：“行動銷售”不僅僅是為了做正式的客戶拜訪，還是推動你做正式拜訪的助力器。 對于一部分僅視正式拜訪活動才是銷售的人員來說，他們該如何把“行動銷售”系統(tǒng)運用到各個與銷售相關的各個活動里面去呢？ 比如，參加展會就是一個例子。如果您所在的公司要參加一次展覽、會議或行業(yè)內(nèi)的相關活動，你們是否有詳細的活動計劃呢？您自己是否也有相應的計劃呢？或者，您只是僅僅站在展位上，只是在做收集名片或事務性性的工作？ 其實，你可以按照“行動銷售”系統(tǒng)所建議的那樣，你可以從展會規(guī)劃環(huán)節(jié)就開始運用“行動銷售”——從規(guī)劃“承諾目標”開始。我們假設這是您公司層面的銷售周期的開始，那么，您希望從這次在展會上接觸的潛在客戶那里獲得什么樣的承諾呢（第一個承諾）？也就是說，他們愿意采取什么樣的后續(xù)行動來推動你與他走得更近甚至最終簽署合作協(xié)議呢？ 可能的話，你會期待潛在客戶同意在展會結束后跟你見面并做一次詳細的需求分析和洽談。如果是這樣的話，它就是你和參展團隊中每位成員的“承諾目標”了?，F(xiàn)在，你就有了最優(yōu)先考慮的目標或事項了，它會極大地影響你的參展計劃，你可以對目標進行量化，并根據(jù)這個目標來評判參展效果：您的每位銷售人員應該獲得多少個會面承諾？如果你知道一些特別有潛力的客戶也會來到現(xiàn)場，你可以對他們進行區(qū)別對待甚至給予更多的優(yōu)待。 盡管承諾目標僅僅是“行動九步”中的一步，但是，有了它，你就可以讓你的展會活動有一個革命性的轉變，并且，你會從展會活動中獲得盡可能多的收獲。 否則，你只是一個站在那里的人而已。 |
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