朱文健老師簡介
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高姿態銷售教練 皇家飛利浦(荷蘭)電子集團中國公司 —— 區域經理 /內訓師 全日美實業（上海）有限公司 —— 雙分公司經理 上海理工大學2007 MBA —— 領導力與情商 客座講師 12年以上500強大公..
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高姿態提問營銷
時間：2011-07-18 作者：朱文健
| 高姿態提問銷售技巧，通過對行業精準的分析，建立銷售人員與客戶之間平等的關系,運用高姿態提問,有效獲得見面,客戶信任,有效產品展示,最終成交并保持關系. 問什么？怎么問？怎么發現需求？如何吸引注意？如何通過有效提問，有效陳述以及客戶參與讓客戶愿意從你這里購買，而不是從你的競爭對手那里？ 背景介紹 隨著時代變遷,銷售方式在與時俱進,但是很多企業不能將好的系統化的營銷技能交給每個人.因為營銷技能不僅僅是推銷產品加能說會道! 一個好的營銷人員是集合了管理能力(自我與客戶管理),溝通藝術(如何說如何聽),產品與公司(差異化與優勢)銷售技能(促成與服務),關系保持(長久而不是一次),定位與策略能力(行業認知與客戶需求)等能力的結合,才可以領先同類公司. 而實際情況是,很多公司的培訓還是銷售主管進行產品及慣用的經驗分享式,在自己的行業內進行輔導,我們不能說這是不對的,但最起碼是不全面的.高姿態提問銷售技能,更多的貫穿了溝通,領導,雙贏,互信,成交,保持,營銷理論與實踐等學科內容在內. ________________________________________ 高姿態提問銷售訓練營的優勢 實效表現佳:高姿態提問的內容和方法并系統化使用 教練出眾:學習力強,擅長切合企業實際特征,絕不套話及過時案例； 客戶反響好:學員/模擬與演練/啟發與講解結合,絕不紙上談兵,大量手邊鮮活案例； 新穎深刻:使用授課與模擬方式,體驗參與/.不僅關注在技能上,更關注在心態使用上面； 我們幫助受訓者更多地迅速成長為懂營銷的人而不是掌握知識的人；使受訓者掌握高姿態有效提問并實現價值。課程結束后只是一個新的開始,在隨后的2-3次的輔導跟進中,教練教導使用技能,并一直教會為止. 培訓內容(可以定制)： 1.高姿態銷售的基礎:銷售約見及拜訪的基礎已經改變/最大風險如何化解/降低客戶拒絕風險方法 2.高姿態信心來源:銷售成功的12條底線(思想,信念,行為,參與,發問,聆聽,觀察,自省,學習,目的,證明,改變) 3.精彩的自我與產品介紹(沒有人還喜歡一模一樣的銷售員,學習運用耳目一新的介紹) 4.消除客戶逆反心理(認識逆反心理,原因,消除逆反的5個方法) 5.客戶的兩面性運用(金牌還是牧羊犬/永遠積極不一定是有效的/擴大利益增加銷售/運用高姿態提問) 6.建立正確的第一次電話與約訪(有效的第一次電話/標準的約訪面談程序/建立有效關系/促使客戶參與) 7.高姿態提問的建立策略(激發客戶5個策略:刺激性問題/部分信息運用/價值冰山一角/好奇心/趨同效應) 8.高姿態提問重點(正確的問題帶來正確的結果-狀況型/困難型/影響型/解決型問題) 9.高姿態提問實施(提問控制銷售過程/溫暖式拜訪/找到購買決策人/確立共同議程和成交) 10.高姿態達成交易(拋棄老一套方法/五個前提/四個關鍵) |
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