針對工業(yè)品的銷售顧問，

一、推銷與顧問

Ø  企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度

Ø  職業(yè)銷售顧問的三種角色與三個階段

Ø  職業(yè)顧問銷售成功的關(guān)鍵在哪里?

Ø  顧問與推銷的差異

Ø  顧問的三個法寶

二、信任是SPIN最重要的保證

Ø  如何成功啟動信任的四步驟？

Ø  如何贏得客戶的信賴感？

Ø  客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型是什么？

Ø  促使客戶成交的六步驟是什么？

Ø  如何分析客戶內(nèi)部的五個角色？

Ø  四大死黨是如何建立與發(fā)展的？

Ø  如何與不同性格的人打交道？

三、客戶購買動機及競爭優(yōu)勢建立

Ø  客戶的購買動機和行為分析是什么？

Ø  客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么？

Ø  開發(fā)客戶需求的方法是什么？

Ø  如何判斷客戶的購買信號？

Ø  挖掘客戶需求的方式是什么？

四、SPIN成功運用的五個關(guān)鍵

Ø  SPIN運用的三個體系

Ø  ＳＰＩＮ運用成功的五個關(guān)鍵

1.五個關(guān)鍵之一：6W3H

2.五個關(guān)鍵之二：開放式與封閉式問題

3.五個關(guān)鍵之三：漏斗式提問

4.五個關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑

5.五個關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P精髓

五、SPIN運用的四步驟

S情境型問題如何更加有針對性

Ø  情境型問題的三個關(guān)鍵

Ø  情境型問題的四個注意事項

Ø  高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題區(qū)別

Ø  情境型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

P問題型問題如何挖掘

Ø  問題型問題與客戶需求結(jié)合

Ø  利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣

Ø  問題型問題成功的五個注意點

Ø  問題型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

I內(nèi)含型問題如何深入

Ø  發(fā)現(xiàn)最大痛苦點是內(nèi)含型問題的基礎(chǔ)

Ø  引深痛苦并擴大是內(nèi)含型問題的關(guān)鍵

Ø  九型需求方格是內(nèi)含型問題的有利工具

Ø  內(nèi)含型問題成功的四個注意點

Ø  內(nèi)含型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

N需要回報型問題如何展開

Ø  畫餅大法是追求快樂的買點

Ø  需求回報型問題與客戶關(guān)心的買點結(jié)合是關(guān)鍵

Ø  太極圖法是需求型問題的有效工具

Ø  需求回報型問題成功的三個注意點

Ø  高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題區(qū)別

Ø  需求回報型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

六、建立標(biāo)準(zhǔn)化的SPIN銷售話術(shù)

Ø  邏輯性是SPIN銷售運用的第一關(guān)鍵

Ø  漏斗式銷售是SPIN發(fā)揮的第二保證

Ø  激發(fā)痛苦與快樂是SPIN運用的精髓

Ø  標(biāo)準(zhǔn)化是SPIN提升的銷售工具

七、顯示能力--產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

Ø  產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處

Ø  FAB分析

Ø  特點、優(yōu)點、好處對成單的影響

Ø  產(chǎn)品賣點提煉

Ø  如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

Ø  如何推銷產(chǎn)品的益處

Ø  運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬-分析客戶異議

八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

1、處理異議的技巧

Ø  反對意見的來源

Ø  辨別真假反對意見

Ø  反對意見的處理程序

Ø  價格異議的處理策略

2、獲取承諾的技巧

Ø  如何發(fā)現(xiàn)購買訊號

Ø  成功與失敗的信號

Ø  項目中斷的了怎么辦

Ø  最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

Ø  怎樣打破最后的僵局