XXX瓷磚，年銷量50億左右，為一線品牌，以零售渠道為主，沒有開發(fā)出適合裝飾公司的產(chǎn)品。張某是該品牌代理商，在廣州兩個門店，一個在跑馬場，一個在高德匯。走訪當中經(jīng)銷商比較苦惱，終端爆破（聯(lián)盟、總裁簽售、砍價會等）做了多年，營銷模式已經(jīng)老化，又沒有什么新的招術，覺得生意困難，無計可施。該門店人員流動性很大，呆了最久的員工只有2年，設計師、導購來了又走。與門店某導購交談，導購把零售渠道顧客來源分成五類：自然人流、活動帶來人流、小區(qū)推廣、老客戶轉(zhuǎn)介紹、裝飾公司等。其中裝飾公司沒有適合產(chǎn)品，銷量不大。其他三種方式成交率都不高，只有老客戶轉(zhuǎn)介紹成交率高，有50%左右。但是門店并沒有沒有深挖老客戶轉(zhuǎn)介紹這個方式，未對老客戶做相應工作。所以門店基本上什么方式都在做，但效果并不理想。猴子掰苞米，什么都沒做好。

再走訪另一瓷磚品牌經(jīng)銷商，門店在花都地區(qū)，代理一個二三線的瓷磚品牌。品牌、地理位置、門店位置均不如前面所走訪的經(jīng)銷商，但生意還不錯，人員也穩(wěn)定。推廣方式嘗試了很多，后來把重點放在老客戶轉(zhuǎn)介紹上。每年對老客戶家里的地面進行兩次免費清洗，再加上其他活動，給老客戶創(chuàng)造附加值，老客戶自然也樂于介紹親戚朋友過來購買。老客戶轉(zhuǎn)介紹的方式占其門店銷量將近一半。

點評：

1、建材行業(yè)經(jīng)過十多二十年的高速發(fā)展期，現(xiàn)在市場出現(xiàn)了瓶頸。而隨著市場的成熟，行業(yè)也從粗放式到了規(guī)范化，以后還會往精細化發(fā)展。所以市場不好做的聲音此起彼伏，甚至出現(xiàn)“剩”者為王的狀況，經(jīng)銷商很是頭痛。但這是每個行業(yè)的必然規(guī)律，我們能做的就是努力生存下來。這就意味著，在市場環(huán)境不好的情況下，你必須付出雙倍的努力才能賺到跟以前一樣的錢。一味的抱怨市場環(huán)境對自己的生意沒有任何幫助。

2、反思我們門店經(jīng)營管理是否跟市場同步，是否從粗放式到規(guī)范化了呢？是否做好了規(guī)范化的管理，使得人員比較穩(wěn)定，導購人員的銷售技能逐步提升。是否對自己的銷售模式進行深化、細化，從當中發(fā)現(xiàn)機會。前后兩位經(jīng)銷商的對比非常明顯，不論是內(nèi)部管理還是外部經(jīng)營，這種對比都值得我們思考。明知道人員流動太大而沒進一步改善內(nèi)部管理，明知道老客戶轉(zhuǎn)介紹成交率高卻沒有深入挖掘，整體還是粗放式的經(jīng)營。后面一位經(jīng)銷商，哪怕品牌不大，位置不好，卻想方設法去給老客戶創(chuàng)造價值，從而帶來了更多客流，在環(huán)境不理想的情況下主動改善經(jīng)營管理，是值得其他經(jīng)銷商學習的。

3、互聯(lián)網(wǎng)時代，建材銷售渠道多樣化，有零售渠道、工程渠道、電商渠道，往下可采用的推廣方式更是花樣繁多。但經(jīng)銷商切不可以什么都在做，什么都做不好。一定要通過分析顧客需求、顧客來源、競爭狀況、己方優(yōu)勢來構建推廣的三架馬車，即核心的推廣方式、輔助的推廣方式、創(chuàng)新的推廣方式。當中必須把核心的推廣方式做好做精，打造成門店的競爭力。

馬堅行，實戰(zhàn)渠道營銷專家，終端運營管理專家，MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人，北大、清華渠道營銷管理特聘講師 ，中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國百強講師”