家電家居建材銷售講師盛斌子：設(shè)計(jì)營(yíng)銷3

文/盛斌子

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前面兩章我們講了設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷的第四步，我們現(xiàn)在進(jìn)入第五步，邀約進(jìn)店，邀約業(yè)主消費(fèi)者到店，這個(gè)環(huán)節(jié)銷售和設(shè)計(jì)師也要做好各自的分工和準(zhǔn)備工作。

銷售人員可以做好三件事情，第一件了解上次不成交的真實(shí)原因，我們是假定這是第三個(gè)步驟，沒(méi)有真正成交。了解的原因越精準(zhǔn)的話，本次成交的概率就越高，因?yàn)殇N售是一個(gè)不斷累積信任分降低信任閥值，壓縮信任鏈條的這么一個(gè)過(guò)程，所以，一次不成交其實(shí)是很正常的，咱們這個(gè)行業(yè)一逛二看三比較四次成交其實(shí)是很正常的，所以第一步很重要。 第二確定產(chǎn)品的大致的預(yù)算，這個(gè)東西，一定要告知顧客，第三個(gè)客戶的跟進(jìn)和維護(hù)銷售人員的話一定要采取主動(dòng)，或者說(shuō)策略上主動(dòng)，態(tài)度上好像很有逼格的樣子，所以這是銷售人員要做的工作，因?yàn)殇N售的課程太多了，盛老師關(guān)于銷售準(zhǔn)備工作，跟設(shè)計(jì)粘性不強(qiáng)的那些方面我就簡(jiǎn)單地掠過(guò)。

那么設(shè)計(jì)師在這個(gè)環(huán)節(jié)一定要做好三件事情。第一件把準(zhǔn)備好方案和圖紙，前期通過(guò)量尺設(shè)計(jì)，你其實(shí)已經(jīng)有大致的這種案例和效果圖，盡量不要在微信上或者說(shuō)qq上把你的成品設(shè)計(jì)完完整地和盤托出給顧客，因?yàn)檫@樣的話在線上有時(shí)候聊天聊不通，而且萬(wàn)一聊到了設(shè)計(jì)師對(duì)你滿意了，把你的效果都另外找別的家來(lái)合作，對(duì)你來(lái)講其實(shí)也有損失，你可以發(fā)一些參考戶型或者發(fā)一些比較模糊的圖紙，精度不高，只是需要我們邀約到進(jìn)店來(lái)，就更加精準(zhǔn)，同時(shí)也測(cè)試客戶是不是真心。第二個(gè)，整體預(yù)算范圍也要明確一下。第三個(gè)根據(jù)客戶溝通做出備選方案，盡量客戶的這種前期溝通盡量不要只是一種方案，當(dāng)然也不能太多，我個(gè)人認(rèn)為一種一般來(lái)講1到2種其實(shí)是可以的，這是第五個(gè)步驟，邀約店邀約進(jìn)店。

第六個(gè)步驟是方案洽談，邀約進(jìn)店的客戶，在很大程度上，客戶一進(jìn)店也不可能馬上成交。那么，這個(gè)時(shí)候，在第六個(gè)步驟的這個(gè)環(huán)節(jié)，我們的銷售人員和我們的設(shè)計(jì)師也要做好各自的分工與準(zhǔn)備，銷售工作可以有2到3件事情。第一個(gè)，主動(dòng)要求客戶簽訂合同，為什么要主動(dòng)？客戶有的站在他的角度，他對(duì)快速地簽訂合同這種要求，他其實(shí)不緊不慢不急不躁不慌不忙的，我們一定要假裝客戶已經(jīng)成交或者即將成交，我們要往著這個(gè)路上快速地邁進(jìn)，當(dāng)然這又是銷售技巧B單方面的內(nèi)容，盛老師在這里不過(guò)多的啰嗦，關(guān)于價(jià)格B端如何成交，我已經(jīng)講得很揚(yáng)細(xì)了。

第二點(diǎn)明確對(duì)設(shè)計(jì)師方案的肯定，設(shè)計(jì)師自己不能吹自己不能夸自己，設(shè)計(jì)師其實(shí)是有逼格的，是要持之以恒的裝逼的，是要在客戶面前表現(xiàn)出他的那種范兒，不急于成交的那種端著的態(tài)度。設(shè)計(jì)師是需要人抬的，任何專家學(xué)者老師權(quán)威，不是說(shuō)自己有多牛逼，而是旁邊的人，把他襯托的他有多牛逼。那這個(gè)工作誰(shuí)來(lái)做？設(shè)計(jì)師和我們的銷售人員打組合拳，毫無(wú)疑問(wèn)由我們的銷售人員去做這個(gè)事情。第三個(gè)，備選方案萬(wàn)一不行手里面要有備選。

同樣的道理，設(shè)計(jì)師這個(gè)環(huán)節(jié)，我個(gè)人建議也要做好三件事情，第一個(gè)圖紙及效果圖的講解，這里再說(shuō)一遍，圖紙、效果圖的講解。我們?cè)O(shè)計(jì)師一般而言給別人的感覺(jué)是專家權(quán)威，所以他有的時(shí)候語(yǔ)言偏重于技術(shù)語(yǔ)言，生活化情感化不是很足，這是我要提醒各位。銷售人員轉(zhuǎn)型為設(shè)計(jì)師，您講解效果圖和圖紙的時(shí)候盡量用弱化技術(shù)語(yǔ)言，不要用什么某某參數(shù)某某結(jié)構(gòu)類似這種學(xué)術(shù)性的語(yǔ)言技術(shù)性的語(yǔ)言，而應(yīng)當(dāng)用生活化的語(yǔ)言，用銷售的語(yǔ)言，這是設(shè)計(jì)需要做的第一件事情。第二件事情戶型圖實(shí)例講解，把你的成功的案例，最好是業(yè)主的同樣的戶型的甚至認(rèn)識(shí)的人，這就更好了。第三個(gè)道具的演示，最好要有一些新的，比如云筆，比如觸摸屏，比如ARe圖這種東西，其實(shí)更容易體現(xiàn)你的這種聲光電一體化，業(yè)主會(huì)感覺(jué)你設(shè)計(jì)不光人很專業(yè)，你的技術(shù)你的演繹的手段和道具其實(shí)也是很專業(yè)的，這是第六個(gè)步驟。

第七個(gè)步驟，價(jià)格審批。這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)更多的是銷售要去做的事情，當(dāng)然設(shè)計(jì)師這個(gè)環(huán)節(jié)，也要配合銷售完成價(jià)格B單。銷售準(zhǔn)備工作和資料來(lái)怎么玩，其實(shí)盛老師前面有三章內(nèi)容專門講價(jià)格審批和B單，我這里就不啰嗦。

設(shè)計(jì)師的工作很簡(jiǎn)單，他不是去主動(dòng)談單，他要做的事情是什么呢？配合銷售去談單，因?yàn)橥ㄟ^(guò)前面六個(gè)步驟，如果做得好的情況下，如果我們的設(shè)計(jì)師完美的展現(xiàn)了自己的權(quán)威和技術(shù)專家的形象，美學(xué)專家的形象，設(shè)計(jì)專家的形象，如果設(shè)計(jì)師配合我們先進(jìn)的技術(shù)和道具，其實(shí)業(yè)主這個(gè)時(shí)候已經(jīng)完成了對(duì)我們的產(chǎn)品和品牌的信任，所以設(shè)計(jì)師這個(gè)時(shí)候輔助談單，其很容易加強(qiáng)業(yè)主對(duì)咱們品牌的這種認(rèn)同感。

在這個(gè)環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)師其實(shí)起到臨門一腳的這種態(tài)度了，當(dāng)然申請(qǐng)價(jià)格我這里稍微再啰嗦一下，因?yàn)榍懊骐m然花了三章關(guān)于價(jià)格B單。有三點(diǎn)我需要提醒一下，第一個(gè)價(jià)格B單的時(shí)候一定要確定客戶今天是不是能定，把客戶的預(yù)期給它明確一下，第二個(gè)你手里面一定要有籌碼，盛老師講的那些留一手原則里面你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，其實(shí)都是人為下套的，全是籌碼來(lái)的，而不能一下子全部放完，對(duì)吧？第三個(gè)經(jīng)歷過(guò)兩次或者是兩次以上的這種討價(jià)還價(jià)，你才能夠最終放下，不然一來(lái)你就把你的價(jià)格底線全部釋放出去了，這點(diǎn)是不允許的，所以關(guān)于這個(gè)環(huán)節(jié)價(jià)格審批和B單這個(gè)環(huán)節(jié)我就補(bǔ)充到這里。

第八個(gè)環(huán)節(jié)叫簽訂合同，在這個(gè)環(huán)節(jié)銷售人員和我們的設(shè)計(jì)師也要做好各自的分工，銷售一定要做好兩件事情，第一個(gè)簽訂合同確認(rèn)書，我相信我們每一個(gè)賣場(chǎng)和門店都有自己的模板，盛老師就不啰嗦了。第二個(gè)裝好文件夾，檢查核實(shí)你的資料是否完備，設(shè)計(jì)師準(zhǔn)備工作和資料也要做好，第一個(gè)相關(guān)的注意事項(xiàng)，盡量告知我們的業(yè)主，盡量不要留下我們給別人感覺(jué)不夠?qū)I(yè)的這種形象。第二個(gè)很重要，第二點(diǎn)設(shè)計(jì)師在第八個(gè)環(huán)節(jié)的第二件事情很重要，提醒一下重復(fù)量尺的時(shí)間，為什么增加這個(gè)環(huán)節(jié)？有的第三方缺這個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)很重要，我們后面的再重點(diǎn)再解釋一下。第三個(gè)，跟客戶大體交代一下產(chǎn)品的交期的的一個(gè)溝通事宜，這是第八個(gè)環(huán)節(jié)，簽訂合同。

第九個(gè)環(huán)節(jié)，就是我們?cè)诘诎藗€(gè)環(huán)節(jié)稍微強(qiáng)調(diào)一下的，就是復(fù)尺在這個(gè)環(huán)節(jié)里面，銷售和我們的設(shè)計(jì)師也要做好各自的分工，銷售的準(zhǔn)備工作，其實(shí)更簡(jiǎn)單了，短信通知、微信通知，或者電話通知確認(rèn)一下我們二次量房的時(shí)間，我們?cè)黾舆@個(gè)環(huán)節(jié)，或者重復(fù)跟客戶溝通的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)這個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)在某種程度上也是給客戶創(chuàng)造一次感動(dòng)的機(jī)會(huì)，客戶對(duì)你的信任，它是一個(gè)鏈條，越是超出它本身預(yù)期的那種行為，它其實(shí)越感動(dòng)越感動(dòng)，越對(duì)你這個(gè)品牌的粘性越強(qiáng)。

在第九個(gè)環(huán)節(jié)，復(fù)尺的設(shè)計(jì)師的準(zhǔn)備工作就很重要了，所以復(fù)尺的規(guī)范復(fù)尺對(duì)照?qǐng)D，要明確一下，測(cè)量工具及記錄，你要顯得非常的規(guī)范，最好的話你做的這些事情即使以現(xiàn)場(chǎng)照片的名義來(lái)你發(fā)給人家業(yè)主，雖然業(yè)主在你副職的時(shí)候他未必想到有這樣的要求，但是你電話短信微信跟他確認(rèn)，設(shè)計(jì)師在現(xiàn)場(chǎng)量尺的時(shí)候，復(fù)尺的時(shí)候，這種很辛勤勞動(dòng)，穿著什么，戴著什么帽子，穿的什么衣服，就是很規(guī)范的樣子，我們把這些辛勤的勞動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)給它拍成照片，然后在手機(jī)端發(fā)給我們地業(yè)主的時(shí)候，他覺(jué)得你真的是朝成交的這個(gè)方向邁進(jìn)了一步，這其實(shí)是通過(guò)細(xì)節(jié)創(chuàng)造感動(dòng)的機(jī)會(huì)，當(dāng)然如果還有條件，你有激光云筆的話，你可以快速的量尺，進(jìn)而生成3D效果圖，像素低一點(diǎn)發(fā)給業(yè)主，他感覺(jué)你真的是太專業(yè)了，太細(xì)心了，太讓客戶感動(dòng)了，這是第九個(gè)步驟。

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