盛斌子老師簡(jiǎn)介
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泛家居建材銷售運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)管理專家。 專注家電、家居建材的銷售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷商管理。 主要研究方向?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的O2O全網(wǎng)營(yíng)銷及其落地系統(tǒng)。 具有十五年銷售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷..
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盛斌子主講課程
家電家居建材銷售講師盛斌子:設(shè)計(jì)營(yíng)銷2 文/盛斌子 大家好,歡迎來(lái)到盛斌子老師新零售系列課程。 上一章我們講了設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)叫準(zhǔn)備工作。 第二個(gè)環(huán)節(jié)可以理解為初次接待,不管是我們通過(guò)線上的電話營(yíng)銷、微信營(yíng)銷或者是社群營(yíng)銷,或者是我們做了小區(qū)推廣,總之我們要通過(guò)各個(gè)環(huán)節(jié)建立我們與消費(fèi)者的強(qiáng)粘性,盡量把消費(fèi)者拉進(jìn)店,因?yàn)樯缛阂埠茫鐓^(qū)也好微營(yíng)銷也好,本質(zhì)上其實(shí)是快速建立我們跟消費(fèi)者的信任鏈的這么一種過(guò)程。 那么銷售應(yīng)該準(zhǔn)備的工作和資料包括如下四個(gè)層面,第一銷售的服務(wù)工作要到位,這個(gè)是傳統(tǒng)銷售已經(jīng)講爛了,講的太熟了的東西盛老師就不啰嗦了。第二個(gè)環(huán)節(jié)要了解客戶的樓盤(pán)戶型風(fēng)格時(shí)間需求,在前期的第一個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備的時(shí)候,我們其實(shí)已經(jīng)了解的很清楚了,現(xiàn)在要做的事情是一對(duì)一的溝通,把客戶的樓盤(pán)戶型、朝向、價(jià)格、風(fēng)格、裝修時(shí)間、家庭人口等等大數(shù)據(jù)進(jìn)一步一步核實(shí)和把控,以便我們對(duì)客戶的資料拿來(lái)的更加精準(zhǔn),注意這種痛點(diǎn)拿捏得更加的精準(zhǔn)。第三個(gè),介紹一下我們的工藝銷售人員要介紹一下我們的產(chǎn)品,當(dāng)然最好是按盛老師在其他課程里面講的BAFE法則,如果不了解的聽(tīng)眾學(xué)員,可以在網(wǎng)上搜索盛老師的相關(guān)的文章,第四步很重要,不能由設(shè)計(jì)師自己介紹自己推銷自己,而應(yīng)當(dāng)讓設(shè)計(jì)師體現(xiàn)出他的逼格和檔次,由我們的銷售人員在第四步引出,并包裝我們的設(shè)計(jì)師,包裝成某某專家,某某有逼格的人。到這一步,能做到這四個(gè)步驟,我們的銷售工作合格了。 那么設(shè)計(jì)師在這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該做好哪幾件事情,也有三件事情,第一個(gè)參考戶型圖、做過(guò)的案例,顧客不會(huì)對(duì)其他的樓盤(pán)過(guò)多的感興趣,他會(huì)對(duì)他這一棟,這一單元比較類似的戶型感興趣,這就要求我們的設(shè)計(jì)師,這就在這個(gè)時(shí)代,對(duì)我們的設(shè)計(jì)師提出了更深更大的要求。 盛老師在裝修我第三套房的時(shí)候,我碰到一個(gè)很好玩的現(xiàn)象,我跑了三家家裝公司,其中有兩家家裝公司的戶型,甚至三家家裝公司的戶型圖都是放之四海皆準(zhǔn)的。他根本就沒(méi)有了解我的需求是什么,沒(méi)有對(duì)我進(jìn)行深度的訪談和大數(shù)據(jù)的把控,他對(duì)我的洞察幾乎是很膚淺的飄在天上的。所以,我們?yōu)榭蛻籼峁粜蛨D做過(guò)的案例的時(shí)候,一定要在第二步,設(shè)計(jì)師的第二步了解客戶需求的基礎(chǔ)上,使得我們?yōu)榭蛻暨@個(gè)時(shí)候介紹的參考戶型圖,是他這個(gè)樓盤(pán)同樣戶型的那種參考案例,同時(shí)感覺(jué)我們對(duì)客戶本身在這塊的需求是有很深的了解,從而我們對(duì)客戶的消費(fèi)心理行為是有很強(qiáng)的洞察的。所以第三步設(shè)計(jì)師準(zhǔn)備工作和資料的是確定裝修的檔次,及初步的預(yù)算,確定并不代表就是百分之百精準(zhǔn)了。 其實(shí),可以在這個(gè)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上快速進(jìn)入設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷14步里面的第三步,繳納定金,這個(gè)環(huán)節(jié)就很簡(jiǎn)單了,銷售要準(zhǔn)備的工作就是拿出確認(rèn)書(shū)寫(xiě)好收據(jù),寫(xiě)明活動(dòng)的折扣和特價(jià)銷售在這個(gè)環(huán)節(jié)怎么樣,那么,設(shè)計(jì)師在這個(gè)環(huán)節(jié)一定要體現(xiàn)它的逼格和檔次,協(xié)助我們的銷售合理談單,但是記住,銷售的角色可以以進(jìn)攻型為主,或者說(shuō)策略型的進(jìn)攻為主,甚至有時(shí)候不排除臉皮厚心比較狠一點(diǎn)。設(shè)計(jì)師一定不要在動(dòng)作和語(yǔ)言上,表現(xiàn)出跟我們的銷售人員的那種過(guò)于自信,過(guò)于進(jìn)攻型的銷售,這種風(fēng)格千萬(wàn)不要在設(shè)計(jì)師身上過(guò)多地體現(xiàn)出來(lái),因?yàn)樵O(shè)計(jì)師在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)不促而銷,不逼而成交。他扮演的是一種專業(yè)化的不容置疑的權(quán)威的專家形象,而不是一種灼灼逼人,或者說(shuō)是以成交為目的讓消費(fèi)者看出來(lái)的那種B單的形象。這是第三步,比較簡(jiǎn)單。 那么在第三步的基礎(chǔ)上我們快速的進(jìn)入第四步,不管第三步成與不成,我們要進(jìn)入第四步,第三步也未必就一定能夠讓客戶交定金。第四步很重要,銷售準(zhǔn)備工作和資料以及設(shè)計(jì)師應(yīng)該準(zhǔn)備的工作和資料,在這個(gè)地方其實(shí)是涇渭分明的。 銷售要準(zhǔn)備三件事情,銷售準(zhǔn)備工作的第一步是與客戶聯(lián)系兩次的時(shí)間,前面如果萬(wàn)一客戶沒(méi)有交訂金也沒(méi)關(guān)系,我們其實(shí)也可以持之以恒的為客戶提供增值服務(wù),好像我們已經(jīng)成交了,往成交的路上多邁一步,我們跟客戶成交的距離就拉近了一層,所以我們跟客戶去聯(lián)系里面免費(fèi)量尺的時(shí)間,第二,不第一時(shí)間發(fā)送量尺數(shù)據(jù)信息,做好下一次跟進(jìn),第三步,時(shí)間允許的情況下,可以可以去現(xiàn)場(chǎng)量尺深度溝通。 為什么呢? 因?yàn)槲覀兏蛻舸_定量尺的時(shí)間的時(shí)候,客戶他不一定會(huì)在現(xiàn)場(chǎng),或者說(shuō)他沒(méi)有時(shí)間,我們不能等到客戶有時(shí)間或者說(shuō)往后延很長(zhǎng)的時(shí)間,我們?cè)偃ゴ_定量尺寸。 銷售其實(shí)就在于時(shí)間的把握,兵貴速不貴久,所以要抓緊時(shí)間,當(dāng)然完成了這一步,我們就往銷售的成交的方向邁進(jìn)了一層,當(dāng)然最好的狀態(tài)是什么?我們跟客戶一起去現(xiàn)場(chǎng),比如晚上,比如趁客戶休息的時(shí)候,我們跟他去就更好,因?yàn)檫@樣的話,客戶在現(xiàn)場(chǎng)他可以體現(xiàn)我們跟他溝通的內(nèi)容就更多一點(diǎn),溝通的內(nèi)容多,待的時(shí)間越長(zhǎng),顧客對(duì)我們的信任的成本就很低,反而容易跟我們建立強(qiáng)粘性的互動(dòng)的這種關(guān)系。 那么,這個(gè)時(shí)候第四步,設(shè)計(jì)師應(yīng)該準(zhǔn)備的工作和資料里面,有三件事情是可以要一定要提醒一下的,第一個(gè)設(shè)計(jì)師在量尺的時(shí)候最好提前十分鐘到,給客戶感覺(jué)我們?yōu)樗潜M心盡力的,有的時(shí)候不是你有多專業(yè)能打動(dòng)顧客,是你專業(yè)的基礎(chǔ)上你還更敬業(yè),你的態(tài)度使得業(yè)主感覺(jué)到你是一個(gè)值得信任值得托付的人,那么是這個(gè)時(shí)候業(yè)主無(wú)形當(dāng)中又會(huì)給你的信任值里面加分,銷售成交又邁進(jìn)了一步了。那么這個(gè)時(shí)候我們確定了量尺,我們可以又借這個(gè)機(jī)會(huì),比如量好了尺,如果客戶在現(xiàn)場(chǎng),那么溝通的東西就很細(xì)了,甚至他們家七口人老人家你多大年紀(jì),小孩子有什么愛(ài)好,職業(yè),讀幾年級(jí),興趣愛(ài)好信仰習(xí)慣,嫂子有什么興趣愛(ài)好這些東西,我們可以聊得更細(xì)一點(diǎn),如果不在現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)關(guān)系,我們依然可以借這個(gè)機(jī)會(huì)給業(yè)主打個(gè)電話,也可以做一些深度溝通,做一些深度溝通,那么這是第四步。第 達(dá)到了第四步之后,接下來(lái)要做更重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。第五步邀約客戶進(jìn)店,那么怎么樣邀約客戶進(jìn)店,我們本章內(nèi)容先到此結(jié)束。第五個(gè)步驟更加精彩。 |