2%的銷售第1次接洽就完成；

3%的銷售是第1次跟蹤完成；

5%的銷售是第2次跟蹤完成；

10%的銷售是第3次跟蹤完成；

80%的銷售是第4至11次跟蹤完成！

背景：顧客來看家居一周后

第一階段
形式：電話跟蹤
導購員：李先生您好！我是XX家具店的小林，您現(xiàn)在講話方便嗎？

（李先生在一周前來看過，比較喜歡這家的產(chǎn)品，但房子剛定下，還不急于買家具。因為導購員小林與李先生溝通得非常不錯，建立了初步的信賴感，得知這位顧客打算房子安置好后要購買全套家具，并且留下了聯(lián)系方式。現(xiàn)在是一周后，小林認為應當打個電話，以便進一步建立信賴感，并更深入地了解顧客的需求）

顧客：哦，小林你好，現(xiàn)在方便！

導購員：我今天打電話主要是想問一下，您上周也看了很多家具，不知道有沒有看到比較合適的？

【小結(jié)】打電話要給顧客一個理由，最好是能帶給顧客某種好處的理由。在這里可以根據(jù)顧客的性格以及自己與顧客之間的熟悉程度，采取不同的溝通方式。

顧客：初步看了一下而已，還比較早，現(xiàn)在也不用急著選擇。

導購員：我想請教一下李先生對我們產(chǎn)品的看法！

【小結(jié)】引導顧客說出自己的看法，從而了解顧客的想法。注意用“請教”這個詞，它可以幫助你獲得顧客的認可和喜歡。

顧客：你們的產(chǎn)品還不錯，畢竟是大牌子。

【小結(jié)】顧客并沒說出真正的看法，因此導購員需要進一步挖掘。導購員：李先生，您說我們的產(chǎn)品不錯，是指產(chǎn)品風格和顏色比較適合您呢？還是說品質(zhì)和功能比較好？

顧客：我很喜歡你們產(chǎn)品的風格，看起來特別大氣、有檔次，你們是大品牌，質(zhì)量應該沒問題。

導購員：謝謝您的認可！上個月有一個市長就購買了我們的產(chǎn)品，他的看法和您的一樣。李先生，您上次出來看家具時，還看到其他比較滿意的品牌嗎？

【小結(jié)】了解顧客是否對其他品牌也有意向。

顧客：還有就是XX品牌和XX品牌都還可以，和你們的材質(zhì)不同，價格也有些差異。

導購員：就是說您對這三個牌子都有意向吧，您認為哪一種更適合您的個性以及您的家庭？

顧客：這個現(xiàn)在不好說，反正還早嘛，以后再定吧。

【小結(jié)】顧客想掛電話了，導購員的目的基本達到，可以結(jié)束本次通話了。

導購員：好的，謝謝您對我們產(chǎn)品的認可，如果您不介意，我會和您保持聯(lián)系。再見！
顧客：好，再見！

背景：一個月后顧客過生日

第二階段
形式：導購員打電話表示祝福

導購員：李先生，我是XX家具店的小林，今天是您的生日，祝您生日快樂！

【小結(jié)】在第一次與顧客溝通時，小林知道了李先生的生日。這是每一個導購員都應當留心的。

顧客：哦，謝謝！小林，你都記得我的生日啊？

導購員：那當然，我們都這么熟悉了，一定記得，我沒有什么禮物，也要打個電話啊！李先生，今天一定過得很開心吧？

顧客：是啊，很多朋友都在一起。

導購員：那您應當好好享受，我就不打擾您了，再見！

顧客：好的，謝謝你！再見！

【小結(jié)】這種時候除非是顧客不想掛電話，否則最好表達了自己的祝福之后就結(jié)束電話。

背景：三個月后中秋節(jié)

第三階段
形式：導購打電話表示節(jié)日問候

導購員：李先生，我是XX家具店的小林，今天是中秋佳節(jié)，打個電話問候一聲！

【小結(jié)】對于做銷售工作的人，每一個節(jié)假日都是很寶貴的機會。

顧客：小林啊，謝謝，中秋快樂！

導購員：想必你們?nèi)胰嗽谝黄痖_心吧？中秋節(jié)是怎么過的呢？

顧客：本來打算出去旅游的，但考慮節(jié)假日人太多，就在家里過算了。你呢？今天放假了沒有？

導購員：我今天堅守崗位，不過下班就回家！

顧客：中秋節(jié)也沒休息？不容易！

導購員：是啊，我們服務行業(yè)就是別人休息的時候我們最忙。李先生，您的新房子現(xiàn)在怎么樣了？

顧客：正在裝修，可能半個月到20天就可以全部裝修完吧。

導購員：太好了，不久就可以住新房子了！大概什么時候搬家呢？

顧客：新裝修的房子還不能住，可能要一個多月。

導購員：那很快了，李先生，不知道您有沒有空來店里看看，我們現(xiàn)在正在進行中秋節(jié)促銷活動。

顧客：有什么優(yōu)惠呢？

【小結(jié)】顧客有意向。

導購員：是啊，截止到本周，所有產(chǎn)品可以打八折，我建議您來看看，我們平時都是不怎么打折的！

顧客：我想來看看，不過現(xiàn)在正裝修房子，實在是沒時間，你們下次還會有什么優(yōu)惠嗎？

【小結(jié)】證明了顧客對產(chǎn)品還是有興趣的，只是現(xiàn)在還不急著購買。

導購員：現(xiàn)在真的是一個好機會，希望您能抽出一點時間來看看，至于下次什么時候有優(yōu)惠活動就不好說了。

顧客：行，如果我有空就來看看，來不了就下次再說吧。

導購員：好的，如果您萬一不能過來，下次有好的優(yōu)惠活動我第一個通知您！背景：四個月后