盛斌子老師簡介
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泛家居建材銷售運營、渠道運營管理專家。 專注家電、家居建材的銷售運營、渠道與經銷商管理。 主要研究方向為移動互聯時代的O2O全網營銷及其落地系統。 具有十五年銷售與市場職業經理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經理、美的集團分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷..
盛斌子最新博文
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盛斌子主講課程
【家電家居建材培訓講師盛斌子】視貝經銷商業務創新與管理突圍
時間：2018-07-21 作者：盛斌子
【家電家居建材培訓講師盛斌子】視貝經銷商業務創新與管理突圍
主講人/盛斌子老師
第一篇：合作共贏篇
一、 廠家扮演的角色
1. 賣產品
2. 賣服務
3. 賣解決方案
二、 商家扮演的角色
1. 物流
2. 促銷流
3. 資金流
4. 運營中心
三、 廠商關系的本質
1. 業務對接
2. 管理對接
3. 廠商一體化
四、合作共贏
1. 價值鏈的設計
2. 如何分配利潤
3. 如何建立溝通機制、一起成長
第二篇：生存發展篇
一、 經銷商發展的生命與規律
1. -經銷商發展生命的成長之路
2. －經銷商生命周期下的經銷商經營任務－經銷商生命周期下的老板角色變化
二、 經銷商做強做大的四大瓶頸
1. —從傳統買賣向營銷的轉變的瓶頸
2. －從親人幫向團隊化運營轉型的瓶頸
3. －從一般代理向自建贏利模式轉變的瓶頸
4. －從粗放式經營向系統化、精細化運營轉變的瓶頸
三、 經銷商做強做大的必由之路
1. －從生意向事業的轉型
2. －經驗管理向規范化管理轉型
3. －人情管理轉向制度管理
4. －決策的隨意性向科學性轉化
5. －家族抱團向團隊運作轉型
代理商營業額和利潤率為何總是停滯不前？公司一直無法實現統一價值觀，團隊目標感和責任感不強，執行力不夠，工作效率不能最大化？
第三篇：團隊管理篇
一、 微電影：南極大冒險，狼圖騰
互動討論：什么是團隊？如何帶好團隊做好激勵？
結論（原創）：執行力的四個標準
1. 文化面
2. 制度面
3. 行為面
4. 心態面
二、 經銷商團隊管理的“四輪驅動”系統
1. 目標設定
2. 計劃分解
3. 標準立項
4. 激勵控制
三、 團隊激勵體系設計：
1. 五星激勵的定義與價值
2. 薪酬體系及激勵系統與體系設計
3. PK體系的設計
4. 行動承諾卡的實施
5. 情緒激勵實施
6. 抽獎激勵實施
7. 其他激勵實施
四、 團隊管理與激勵精髓（原創獨家觀點）
1、精神激勵：中國式管理的6個標準
l 一個夢想
l 儀式化管理
l 多層次激勵
l 樣板人物
l 自我突圍
l 陰陽互補
2、物質激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權激勵
案例：
河北趙總水電光集成模式的啟示與操作
蘇州李姐的生日PATY模式
福州馬可波羅張姐的員工福利機制
九江段總的分紅模式
濟南溫州老板的年終獎及雙份工資模式
廣東順德林生的對賭機制
……
3、案例互動：節假日銷或年終沖刺，如何激勵團隊？
l 薪酬
l 會議
l 福利
l 競賽
l 信息
l 活動
第四篇：渠道網絡篇
一、 電工代理商全渠道是什么？
二、 全渠道，為什么？
1) 打散、重組、碎片
l 市場碎片化
l 渠道碎片公
l 信息碎片化
l 時間碎片化
2) 六大關鍵技術
l 二維碼
l 陀螺儀
l 智能設備
l 音頻視頻識別
l VR
l LBS
三、 電工經銷商的全渠道全網營銷
1. 天網=大眾電商+垂直電商+自建電商
1) 以淘寶系為主的大眾電商
2) 互聯網家裝
3) 自建O2O平臺
4) 社區微家裝
5) 各類經銷商整裝聯盟
互動話題：我們如何構建自己的天網工程？
2. 地網：傳統渠道分化組合+互聯網化
1) 專業市場
2) 路邊店
3) 建材超市
4) 連鎖店
5) 百貨店
6) 雜貨店
7) 家裝公司
8) 鋪貼工、安裝工
9) 連鎖平臺
10) 社區店、房產公司
11) 廠家聯盟
12) 經銷商活動聯盟
13) 設計師工作室
互動話題：我們如何構建自己的地網工程？請設計渠道藍圖？
3. 人網：每個人都是端口
1) 微商
2) 工長APP
3) 二維碼
4) 圈子
互動話題：你看好哪種渠道？為什么？你覺得家電電工采取何種渠道模式？
第五篇:家裝突圍篇
一、開關插座行業的營銷破局
1、產品突圍
2、全網營銷
l 天網：大眾電商、垂直電商、自建電商
l 地網：線下全流通渠道
l 人網：全員營銷
3、商業模式頂層設計
二、家裝行業的現狀與未來
1、傳統家裝的現狀
2、互聯網家裝的現狀
經典案例：
l 家裝驛站模式
l 土八兔模式
l 草根模式：南京江水平模式
l 安樂窩模式
l 一款APP，1億融資－鄰家左右后家裝模式
3、互聯網家裝的模式分析與趨勢判斷及優劣優劣勢分析
l 東易日盛為首的傳統裝飾公司的互聯網化
l 傳統裝飾的智能化與情景展示
l 互聯網家裝三雄爭霸：大家居PK經銷商家居聯盟PK家裝公司互聯網整裝
l 訂制家居經銷商PK家裝公司全屋整裝
三、家裝渠道運營
1. 傳統家裝的對接方式與運營
l 對接部門
l 政策支持
l 推廣手段
案例：家裝對接的標準話術
2. 家裝渠道合作對象
l 直接與設計師合作
l 與家裝公司合作
l 現設計師與家裝公司同時合作
l 與項目經理、施工監理合作
l 與包工頭合作
l 與水電工、安裝工、鋪貼工合和
案例：水電工聯誼會操作
3. 家裝設計師渠道現狀
l 大型家裝公司的連鎖運營能力不斷加強；
l 家裝行業的洗牌進一步提速；
l 一級市場中小型家裝公司逐步退出市場，而二、三線市場中小型家裝公司還處于主要地位；
l 家裝公司對設計師的管理將不斷加強；
l 家裝公司涉足上游材料從而實現產業整合和業務拓展；
l 家裝公司大展廳的營銷模式成為必然；
l 目前家裝市場份額越來越大，每年快速增長。
案例：廣州某大牌設計師內心肺腑之言
4. 家裝渠道操作難點
l 返點比拼
l 家裝公司見利忘義
l 設計師品味獨特
l 常規促銷難以見效
四、家裝渠道拓展攻略
1. 信息搜集
l 內部渠道
l 外部渠道
2. 拜訪接觸
l 社交結識-先交朋友再做生意；
l 工作拜訪-先做生意再交朋友；
3. 了解需求
1) 設計師分類；
l 菜鳥
l 老鳥
l 老鷹
2) 設計師需求；
l 產品·面子·利益·安全·交情
4. 建立客情
5. 服務跟進
l 提升成單率；
l 搭建系統平臺；
l 提升單銷值
l 便利；
l 激勵；
6. 維護拓展
l 人單合一的追蹤；
l 團隊制勝；
l 流程化作業；
l 拉網式服務；
7. 業績提升
l 促銷活動；
l 創造性思維；
l 公關活動；
l “圈”營銷
8. 設計師溝通與談判技巧
l 針對合作設計師如何談判
l 針對未合作設計師如何談判
l 針對不合作設計師如何談判
五、設計師活動推廣要點
1. 推廣活動的目的
2. 推廣活動的形式（原創觀點）
p 大師論壇，大規模品牌推廣
p 小型宣講，開業或促銷預熱
p 高端沙龍，高品位分享
p 外出旅游，名作考察
p 學習提升，知名設計事務所學習
p 設計大賽
p 簽約高端設計師為設計顧問
p 建立新型的返點機制
p 經銷商設計師渠道開發與維護
第六篇：終端提升篇
一、 巔峰銷售策略
1. “局”理論：所有成交的本質都是設局
1) 基本服務
2) 增值服務
3) 硬性洗腦
4) 軟性洗腦
5) 吸引-粘住-搞定
2. BAFE萬能導購法則
經典案例回放
二、 硬終端：終端銷售工具系統（原創經典）
1. 客戶服務短信系統
2. 360度終端靚化系統
3. 客戶服務質量監督卡
4. 客戶好評見證墻
5. 客戶溫馨提示卡
6. 客戶需求匹配表
7. 門店業績倍增之形象管理
8. 低成本終端攔截吸引顧客進店
9. 基于顧客行走動線的店內布局
10. 產品陳列要制造“不連續刺激”
11. 門店陳列點、線、面結合技巧
12. 體驗營銷時代的五種感官刺激
三、 軟終端：客戶關系管理系統
1. 客戶關系管理細則
2. 客戶信息統計表
3. 客戶維護管理表
4. 客戶感恩回饋簽收表
案例：一場促銷如何布置門店終端，如何創意宣傳物料？
案例：創意終端物料集錦
四、 多元渠道與終端引流
1、 會員模式
案例：某80后河南周口三線品牌一線江湖地位
2、 樣板房模式
案例：四川自項汪總崛起之道，5年從0-700萬的成長
3、 社區服務店
案例：南京江總的合伙人模式
4、 聯盟爆破
5、 意見領袖模式
案例：馬鞍山集資房團購策略
6、 合伙人模式
案例：水電光集成模式
7、 全員營銷模式
案例：美的分廣東省珠三角代理全員營銷+三層分銷試驗
8、 事件營銷模式
9、 免費裝修模式
10、精品店、體驗館，風情館模式
11、平臺引流
案例：中山民生銀行之裝修貸嫁接模式
12、解決方案模式
案例：深圳一品建材家設計師合伙制
13、網絡推廣模式
案例：蘇州X建材經銷商全網營銷模式
——結束——
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