田牧老師簡介
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22年營銷與實戰及管理經驗(基層業務員做起) 6年銷售培訓經驗 曾任世界500強美國Lucent科技廣州辦銷售總經理 曾任解放軍戰略支援部隊信息工程大學研究院營銷中心總監 曾任清華大學天津高裝備研究院營銷中心總監 SMEI美國營銷國際協會注冊銷售總監 清華大學清研學院特聘政企項目、大..
田牧最新博文
田牧主講課程
各位銷售員朋友,大家好!我是大客戶實戰導師田牧,今天我與大家分享一個話題:如何讓客戶產生需求? 有這么一個場景,不知你經歷過沒有?你有一款好產品,能解決目標客戶很多難點、痛點問題。所以,你熱情地向客戶介紹產品的屬性、功能和能給客戶帶來的利益之后,滿懷期待地希望客戶購買你的產品,客戶卻冷冷地告訴你,我不需要…… 客戶為什么沒有需求呢?大家都清楚,如果客戶沒有需求,我們根本就沒有成交的機會!所以,讓客戶產生痛苦和需求就非常重要! 什么是需求?需求是指客戶擁有相應的購買能力,購買相應的產品,來滿足自己的欲望,就是需求。 需求可以分為兩種。 第一個是擺脫痛苦型(剛需),什么是剛需呢?要想擺脫痛苦,必須購買某種產品或服務。比如:你不小心著涼了,感冒了,頭痛欲裂,接下來你要怎么做呢?看醫生、吃藥?因為只有去醫生和吃藥才能讓你擺脫痛苦,那么,看醫生和吃藥對你來說,就是剛需。 第二個是追求幸福型(改善),什么是改善呢?就是需要對原有的軟硬件進行升級換代,以獲得更好的經濟效益和體驗。比如,你原來開普桑,現在條件好了,想換一臺高級豪華品牌汽車,這就是改善需求。 據科學統計得知:人們擺脫痛苦的驅動力是追求幸福的4倍。由此,得出兩個有意思的結論:第一,如果你的產品想大賣,必須能讓讓客戶擺脫痛苦;第二,如果你想讓客戶產生需求,必須先讓客戶痛苦。 下面讓我們來了解一下需求產生的原因 請看第一張圖片,理想是這樣,現實是這樣,你會不會產生需求? 請看第二張圖片,理想是這樣,現實是這樣,你會不會產生需求? 所以,需求產生的原因是理想和現實之間產生了差距,這就產生了需求。 為什么客戶沒有需求呢? 現在回應一下前面那個場景問題,為什么客戶沒有需求?請看這張圖,這是X企業連續三年營入統計表,從這張圖上可以看出,這家企業的營收是年年在增長,發展勢頭不錯,由此我們可以得出客戶為什么沒有需求的第一個結論:
第一,客戶只喜歡縱向比較,只看到企業營收年年在增長,發展勢頭不錯,自我感覺良好,所以沒有需求; 第二、客戶不懂得橫向比較,不了解自己的企業在行業里的地位,營收和利潤與競爭對手存在什么樣的差別,盲目地自我感覺良好,所以沒有需求; 第三、客戶不知道當今世界科技發展日新月異,無論管理理念、生產設備、運營管理的軟硬件有了質的飛躍,經濟效益更好、穩定性更強。依舊活在自己的世界里,自我感覺良好,所以沒有需求。 大家都清楚,如果客戶沒有需求,就意味著沒有成交機會,所以,我們必須讓客戶產生痛苦和需求?那么,如何才能讓客戶產生痛苦和需求呢? 最好的辦法是進行對比!對比是魔鬼,對比可以讓人產生痛苦。可以說是,沒有對比就沒有傷害。 對比真的能讓人產生痛苦嗎?答案是肯定的。比如,你在一家企業混得不錯,年薪三十萬,感覺非常滿意、驕傲。有一天你參加一個同學聚會,發現當年睡在你上鋪的那那個年年考試掛科、中途退學的家伙,身家已經上億了,在全國各地呀,光別墅就置辦了七八處。請問你痛不痛苦?會不會羨慕、嫉妒、恨?這時你肯定在暗暗下決心,我要賺更多的錢,把那個混蛋比下去!恭喜你,你不僅痛苦了,還有了新的需求。 第二、跟誰比? 請大家記住“四同一前提”,“四同”就是選擇同行業、同期發展,同等規模,同一梯隊的企業,來進行對比。記住,不同行業沒有可比性,不要拿來對比,不然會鬧笑話。“一前提”是,最好你的產品或服務已經被那些表現優秀的企業采用,使用效果、產生的效益都很不錯。我們選擇這樣的企業拿來做目標客戶作對比,就能更好地刺激到你的客戶。 第三、比什么? “三個關鍵指標”,分別是行業排名,企業營收,企業凈利潤這三個關鍵指標,這三個關鍵指標最能反映企業的發展情況。拿來做對比更為合適。 第四、如何比?如何拿這些數據進行對比呢?我們首先要獲取這個關鍵數據,然后當作素材拿來與客戶進行對比。 讓我們來看一下這兩張表,第一張表格是中國工程機械行業2020年的競爭排名情況,因為發展的水平不同,已經形成了三個梯隊。第二張表格,是中國工程機械行業頭部企業的企業營收和凈利潤的對比。 1.比行業排名,比如XX企業,你們成立時間差不多,可別人已經做到了行業老大,而你們的行業排名卻在10名開外,同期發展,這么大的差距!請問在座的老板是什么心情?你感覺痛苦嗎?要不要采取行為改變現狀?! 2.比企業營收額:比如XX企業,與你們的企業規模大體相當,可他們的年銷售額做到了1600多億元,而你們企業的年銷售額還不到他們的1/3,同樣的規模,這么大的差距,請問在座的各位老板,你感覺痛苦嗎?要不要采取行動,馬上改變現狀?! 3.比企業凈利潤:比如XX企業,雖然和你們同屬行業的第一梯隊,他們的凈利潤達到65億元,而你們的凈利潤還不到他們的2/3,同屬第一梯隊,差距這么大!請問在座的各位老板,您感覺痛苦嗎?要不要采取行動,馬上改變現狀?! 第四、告之原因 告之什么原因呢?就是告訴他,為什么那些企業做的比你好!原因是什么?目的是進一步加深客戶的痛苦,激發客戶的需求。舉個例子: 假如你是銷售培訓機構:你可以和客戶這么說,你知道嗎?為什么XX企業,他們的銷售團隊人數比你企業的人數少,可他們銷售額卻是你們的三倍以上,原因是什么呢?是因為他們非常重視員工培訓和投入,他們認為這是一項非常必要和有益的投資。為提高銷售人員的銷售技能,不惜花重金請我們的專家老師來培訓他們的銷售團隊,為此,他們打造出了一支狼性銷售團隊,銷售業績才有了大幅度攀升。你想不想擁有一支這樣的銷售團隊? 假如你是銷售高科技產品的銷售員:為什么XX企業他們的產品售價更有優勢,因為他們采用了最新、最先進的設備,這種設備不僅操作方便,穩定性好,而且故障率非常低,原材料損耗率由原來的20%降低到5%,所以他們的產品定價更有競爭力,即便他們的產品售價再降低5%,他們仍有錢賺,要問他們是如何做到的,因為他們采購了我們的設備。 如何向他們表示擔憂呢? 如果貴公司再不設法降低成本,你們的市場可能就被他們搶光了! 通過以上四個方法,是不是已經成功讓客戶產生了痛苦、產生了需求? 就是這么簡單,您學會了嗎? |
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