如何30秒搞定對(duì)手？

答案：以終為始，收益邏輯。

收益邏輯最常用于銷(xiāo)售。收益邏輯有3個(gè)核心要素：特征、優(yōu)勢(shì)、好處。

如果你要銷(xiāo)售一部手機(jī)，你說(shuō)這個(gè)手機(jī)的外殼是不繡鋼，這是特征，你進(jìn)一步闡述，這個(gè)手機(jī)的優(yōu)勢(shì)是輕薄，好處是便于攜帶。

你要銷(xiāo)售產(chǎn)品，不能只停留在產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)上，介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。

有一次我需要一臺(tái)筆記本電腦，在我挑選的過(guò)程中去了很多品牌旗艦店，這些品牌電腦的銷(xiāo)售都分別給我介紹他們電腦的特征和優(yōu)勢(shì)，比如這個(gè)電腦主板是最新的（特征），運(yùn)行起來(lái)非常快（優(yōu)勢(shì)）；這個(gè)電腦的容量特別大（特征）；這個(gè)電腦的材質(zhì)是鈦合金的（特征），非常之輕薄（優(yōu)勢(shì)）。

我逛了幾家旗艦店之后，已經(jīng)不知道挑選哪個(gè)了，看起來(lái)哪個(gè)都不錯(cuò)，但是沒(méi)有特別能打動(dòng)我的。

直到我走進(jìn)了IBM電腦的旗艦店，銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)了我使用電腦的主要訴求之后，他給我推薦了think這一型號(hào)：

他說(shuō)，我看您也是逛了很多電腦店了，對(duì)于其他品牌的電腦的特征也有了了解。我就不介紹think電腦的具體參數(shù)了，您也了解IBM電腦的性能絕對(duì)是頂尖的。但是我們的電腦有一個(gè)其他電腦無(wú)法企及的優(yōu)勢(shì)：我們的電腦最核心的是穩(wěn)定性非常好，我們以前給部隊(duì)提供軍用電腦的，優(yōu)勢(shì)就是你的文字資料不會(huì)丟失。您在操作的時(shí)候，永遠(yuǎn)不會(huì)擔(dān)心自己的文字資料會(huì)丟失。您放心，哪怕忽然斷電、出現(xiàn)故障，你保存的文字資料絕對(duì)不會(huì)消失。

他的這個(gè)介紹一出，就立刻打動(dòng)了我，對(duì)于我們專(zhuān)業(yè)人士來(lái)說(shuō)，值錢(qián)的不是電腦，而是電腦中的資料：這些資料是千金不換的。

我從事培訓(xùn)行業(yè)十余年時(shí)間，我在不斷地變更、充實(shí)、更新的我的課程資料，這些資料中有我收集而來(lái)的，有我收集之后自己優(yōu)化整理的，更多的是我自己的研究成果，這些資料隨著我的學(xué)習(xí)和優(yōu)化，每天都在不斷地更新。

有的人說(shuō)，保存電腦資料你可以你的資料可以放硬盤(pán)，我的確有硬盤(pán)，但是我?guī)装賯€(gè)G的資料，我每天都在更新和優(yōu)化，不可能每天都拷貝幾百G。

我最怕的事情就是我的電腦有天崩潰，資料消失不見(jiàn)。

他說(shuō)的正好是我最需要的好處，所以我很快地和他達(dá)成成交。

當(dāng)你介紹你產(chǎn)品的特征的時(shí)候，你要講出你產(chǎn)品特征的優(yōu)勢(shì)，最終講你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)給產(chǎn)品帶來(lái)的好處。

當(dāng)你和你的老板討論你設(shè)計(jì)的方案的時(shí)候也是如此，首先你要匯報(bào)老板，你方案的特征，其次你要講這個(gè)特征的優(yōu)勢(shì)在哪里，最終一定要回歸的好處：這個(gè)方案的好處和帶來(lái)的價(jià)值在哪里。

特征——優(yōu)勢(shì)點(diǎn)——好處點(diǎn)。

原則2.幫助他人獲得成功

幫助他人成功，這一點(diǎn)實(shí)在太重要，人類(lèi)的本性都是趨利避害，當(dāng)你能夠幫助他人成功，他人就會(huì)本能地靠近你，支持你，接受你的想法，并且遵循你的建議。

如何幫助他人成功？

可以是情感上的成功，比如自豪感、榮譽(yù)感，也可以是理智上的成功，使他人獲得了知識(shí)、獲取了效率。

原則 3：立刻說(shuō)出你對(duì)他的利益

你的溝通需要帶給對(duì)方立刻可以接收到的好處，比如說(shuō)“2分鐘我告訴您家庭裝修的陷阱”。

還有“3個(gè)月之后，企業(yè)營(yíng)業(yè)額提高30%”。這些都是立即說(shuō)出你的利益。人的本質(zhì)是非常懶惰的，如果利益太遠(yuǎn)，人們會(huì)懶得動(dòng)。只有足夠的刺激，才能使人產(chǎn)生行動(dòng)。

以前我有一個(gè)老板，他總是喜歡說(shuō)：“在我這里工作，10年之后，對(duì)你一定有好處。”

這種畫(huà)餅的做法完全不能激發(fā)起員工的興趣，反而使人感到10年的漫長(zhǎng)和遙遠(yuǎn)。萬(wàn)年太久，只爭(zhēng)朝夕。