盛斌子建材家居培訓(xùn)“巔峰銷售”手冊(cè)（2）

講師/建材家居渠道管理銷售管理專家盛斌子老師

（一）初始階段拜訪的工作目標(biāo)：

1、認(rèn)識(shí)裝飾公司的設(shè)計(jì)部、采購部、施工隊(duì)的人員以及老板，并分別和他們有比較簡(jiǎn)單的接觸讓對(duì)方的人員包括老板對(duì)我們的品牌有初步的了解；

2、了解各人員在采購上的決策權(quán)、人員之間的關(guān)系、各人員是否和老板有親戚類的關(guān)系；

3、向采購部門遞交產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同，向設(shè)計(jì)部門遞交報(bào)價(jià)單和色卡；

4、客戶的調(diào)查工作并詳細(xì)填寫《客戶調(diào)查表》，另外要了解該公司的業(yè)務(wù)是“雙包”還是“單包”、裝飾公司和施工隊(duì)的隸屬關(guān)系、分公司的數(shù)量以及相互的合作關(guān)系等等；

（二）客戶跟蹤階段的工作目標(biāo)：

1、針對(duì)裝飾公司中有采購決策權(quán)的部門經(jīng)理進(jìn)行單獨(dú)的上門拜訪的公關(guān)工作；

2、將我們產(chǎn)品報(bào)價(jià)單中預(yù)留的業(yè)務(wù)操作費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（一般在報(bào)價(jià)單中都會(huì)有 5%左右的價(jià)格彈性）根據(jù)該裝飾公司的特點(diǎn)在采購員、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)長等人員進(jìn)行分配，并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾；

3、了解該公司近期正在洽談的工程項(xiàng)目，并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作；

（三）公關(guān)費(fèi)用分配的注意事項(xiàng)：

1、公關(guān)除了平時(shí)的禮品公關(guān)之外，對(duì)于采購的關(guān)鍵人員還可以與之簽定“銷售獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議”，依據(jù)該公司用料的回籠款提取一定的比例作為獎(jiǎng)勵(lì)；

2、“銷售獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議”只能和該公司的幾個(gè)最關(guān)鍵的人員簽定，而且是隱蔽和長期的，對(duì)于某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報(bào)；

3、裝飾公司內(nèi)設(shè)計(jì)師、采購員、施工隊(duì)長、業(yè)務(wù)員都是公關(guān)的對(duì)象：

①包清工的業(yè)務(wù)采購要給施工隊(duì)長一次性的好處，這樣他會(huì)主動(dòng)為我們提供下次施工的情報(bào)；

②以包工包料為主的裝飾公司大多數(shù)要以采購部經(jīng)理為主要公關(guān)對(duì)象；

③同時(shí)對(duì)于設(shè)計(jì)師也要采用禮品的公關(guān)形式，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師可以在為用戶進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)的時(shí)候就可以將我們的產(chǎn)品的名稱、品種、顏色等固定下來或者直接采用我們產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行材料預(yù)算；

④裝飾公司的業(yè)務(wù)員在開發(fā)裝飾業(yè)務(wù)的時(shí)候往往能夠和用戶建立相互的信任，所以有一定的推薦能力，可以采用當(dāng)次推薦給予獎(jiǎng)勵(lì)的方法；

4、很多的公關(guān)都是在一些非正式的場(chǎng)合或時(shí)間完成的。

（四）拜訪洽談中的注意事項(xiàng)：

1、拜訪中要和裝飾公司的每一個(gè)人員保持友好的關(guān)系，但要注意不能和某個(gè)部門或某個(gè)人表現(xiàn)出親密的關(guān)系，因?yàn)檫@樣會(huì)引起其他人員的不滿或會(huì)認(rèn)為他不是我們的重點(diǎn)、可能難以拿到好處的想法，那么他就會(huì)為我們的工作開展設(shè)置障礙；

2、和裝飾公司的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關(guān)的部門經(jīng)理洽談，不能每次都單獨(dú)和老板在辦公室內(nèi)長談，因?yàn)檫@樣會(huì)讓部門的經(jīng)理認(rèn)為我們和老板太熟悉，我們可能不會(huì)給予他們獎(jiǎng)勵(lì)，也就會(huì)在洽談中給我們出難題比如挑剔我們的價(jià)格、質(zhì)量、知名度或增加我們之間的合作門檻；

3、每次拜訪都要有明確的目的，談完問題后就可以離開，不能長時(shí)間逗留或與某某人聊天，否則會(huì)讓對(duì)方誤認(rèn)為我們很糾纏、我們的時(shí)間很空余或我們的潛在客戶不多。

五、個(gè)人管理

1、首先要通過理論學(xué)習(xí)、工作積累、多方請(qǐng)教等方式提高自己的單兵作戰(zhàn)能力，不僅使自己是一個(gè)專業(yè)的涂料業(yè)務(wù)員而且還要盡可能融入裝飾行業(yè)，了解裝飾公司的行業(yè)狀況和裝飾公司的業(yè)務(wù)操作，專業(yè)的眼光使自己能擁有深邃的見解，在和裝飾公司的談判中能敏捷而深入； 

2、多接觸裝飾的知識(shí)比如裝潢中的空間、造型、圖案、色彩、光線、明暗和搭配，能夠從審美的角度去談業(yè)務(wù)； 

3、合理安排自己的時(shí)間、做到工作中洽談時(shí)間比例的極大化，避免因拜訪路線不合理造成“客觀冗時(shí)”； 

4、通過洽談?dòng)涗洝菰L計(jì)劃等形式鞏固工作效果，做到有計(jì)劃、有目的、有深入、有效果的拜訪；避免拜訪的內(nèi)容僅僅是重復(fù)性地陪客戶聊聊天、發(fā)發(fā)煙；

5、充分運(yùn)用職位的反差：

①裝飾公司的洽談要注意“職位對(duì)稱”，業(yè)務(wù)員所走的是“由下而上”的工作路線，一般都只能和裝飾公司的部門經(jīng)理建立較好的關(guān)系，但和總經(jīng)理就很難見面和詳細(xì)洽談；

②裝飾公司在決定采用或試用一個(gè)產(chǎn)品時(shí)都是有總經(jīng)理同意的，所以前期業(yè)務(wù)員在和裝飾公司洽談到一定程度以后，辦事處總經(jīng)理要出面和裝飾公司的總經(jīng)理洽談，平等的身份很容易溝通；

③辦事處總經(jīng)理一般不會(huì)和裝飾公司的總經(jīng)理談具體的問題只要談?wù)劗a(chǎn)品的大體優(yōu)勢(shì)然后要求裝飾公司的總經(jīng)理安排工程部試用產(chǎn)品即可，試用產(chǎn)品時(shí)憑借業(yè)務(wù)員平時(shí)和部門經(jīng)理或工人建立的關(guān)系都會(huì)有很好的效果；

④業(yè)務(wù)員再和各部門的經(jīng)理溝通就很容易將具體的工作向前推進(jìn)一大步。 

七、質(zhì)量承擔(dān)

和裝飾公司就會(huì)建立較穩(wěn)定的合作關(guān)系后，合作中的服務(wù)和質(zhì)量承擔(dān)的內(nèi)容要明確；

（一）服務(wù)：

1、裝飾公司的材料倉庫庫存不大，定貨都是即時(shí)性的，所以對(duì)送貨的時(shí)間要求很高，所以在盡可能的條件下不管定貨的多少、時(shí)間多緊、送貨距離多遠(yuǎn)都要能給予保證；

①試用和剛合作的裝飾公司的施工要能及時(shí)有技術(shù)人員跟蹤施工；

③當(dāng)裝飾公司在施工中遇到了技術(shù)障礙，我們應(yīng)該能馬上有技術(shù)人員進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)予以解決，避免對(duì)方延誤施工造成損失；

④還要對(duì)裝飾公司自身的業(yè)務(wù)推廣工作給予服務(wù)和配合，裝飾公司在推廣裝修業(yè)務(wù)的同時(shí)也就是推薦了我們的產(chǎn)品：