盛斌子老師簡介
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泛家居建材銷售運營、渠道運營管理專家。 專注家電、家居建材的銷售運營、渠道與經(jīng)銷商管理。 主要研究方向為移動互聯(lián)時代的O2O全網(wǎng)營銷及其落地系統(tǒng)。 具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷..
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盛斌子主講課程
【經(jīng)銷商培訓(xùn)講師盛斌子】精準(zhǔn)營銷之區(qū)域市場開發(fā)與成交
時間：2018-07-24 作者：盛斌子
【經(jīng)銷商培訓(xùn)講師盛斌子】精準(zhǔn)營銷之區(qū)域市場開發(fā)與成交
【培訓(xùn)對象】區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、代理商業(yè)務(wù)員
【培訓(xùn)方式】講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴
【課程時間】1.5天-2天（一天一晚或兩天）
【課程目標(biāo)】
盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實戰(zhàn)體會，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實戰(zhàn)、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具：
上篇：精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)
一、 市場如何細分
1. 如何用大數(shù)據(jù)尋找客戶？
2. 原創(chuàng)分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發(fā)會現(xiàn)場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？
3. 客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法
4. 如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？
5. 原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場進行分級管理？
6. 案例分析：XX客戶是否合適？
二、 差別化利益
1. 什么是客戶內(nèi)心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢
2. 什么是產(chǎn)品維度？價值維度？
實戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定客戶需求的123法則
三、 接觸點
1. 渠道類型及選擇分析
• 家裝公司
• 設(shè)計師
• 五金渠道
• 工長、安裝工
• 門窗門店
• 傳統(tǒng)家居建材代理商
• 鎖業(yè)代理商
• 會銷渠道
• 中小創(chuàng)業(yè)者
• 隱性渠道
• 大客戶：門企或房企
• 工程代理（專注于別墅、會所、高端商業(yè)樓盤開發(fā)的客戶）
• 其他代理
2. 市場開發(fā)前的基本配置
1) 商務(wù)禮儀
2) 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
3) 套餐物料
4) 合同
5) 關(guān)鍵政策
6) 市場開發(fā)建議書
3. 準(zhǔn)客戶選擇
l 望
l 聞
l 問
l 切
原創(chuàng)工具：打分法與排名法的PK
理性分析法與感性分析法
4. 出奇制勝市場開發(fā)
1) 網(wǎng)絡(luò)招商
2) 聯(lián)合招商
3) 實地尋找
4) 資源互換
5) 倒作渠道
6) 集中作業(yè)
7) 跨界招商
8) 第三方平臺
9) 微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影
10)微營銷招商
• 如何蓄水
• 如何經(jīng)營朋友圈
• 如何設(shè)置話題
• 如何在微信端進行互動
• 如何在微信上進行邀約
• 如何利用準(zhǔn)客戶群進行招商
• 微信引爆的135法則
11)電話招商
12)樣板市場
13)立體招商
5. 市場開發(fā)的準(zhǔn)備
四、 引爆點-快速成交客戶的動作分解
1. 背景調(diào)查
2. 不同類型客戶痛點分析與應(yīng)對策略
1) 老油條型
2) 專家型
3) 菜鳥型
4) 行業(yè)外型
5) 進取型
6) 保守型
3. 絕對成交話術(shù)大全（原創(chuàng)獨家經(jīng)典）
1) 客戶說價格太高？
2) 當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活？
3) 客戶異議要求“獨家經(jīng)銷或者總代理”？
4) 客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時？
5) 當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時？
6) 當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時？
7) 當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”
8) 投資你們的專賣店何時能收回成本和實現(xiàn)利潤？
9) 客戶任務(wù)量是如何制定的？怎么下發(fā)？
10) 產(chǎn)品不合能否退貨？
11) 你們的支持不到位？
12) 完成率高如何獎勵？
4. 絕對成交萬能公式
5. 銷售商務(wù)談判技巧
l 處理談判中異議的方法
l 銷售談判概念與談判的時機
l 銷售談判成功的基礎(chǔ)
l 銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運用
l 銷售談判步驟
l 銷售談判成功的關(guān)鍵因素
l 銷售人員在銷售談判過程中的應(yīng)變技巧
下篇：精準(zhǔn)“三位一體”市場開發(fā)系統(tǒng)
一、 市場開發(fā)準(zhǔn)備
1. 網(wǎng)絡(luò)地圖
2. 準(zhǔn)客戶資料庫收集12招
3. 市場開發(fā)準(zhǔn)備
二、 市場開發(fā)落地
1. 如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、電話溝通話術(shù)
2. 集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊模式
1) 電話營銷
2) 微信群發(fā)
3) 微信加粉
4) 團隊PK
5) 晨會、例會
6) 過程管理
7) 現(xiàn)場溝通話術(shù)
8) 人員分工
9) 過程PK，銷售排名
10)報表體系
3. 產(chǎn)品推介會的12大絕招
三、 會銷引爆
4. 會銷的基本做局
l 基本服務(wù)
l 增值服務(wù)
l 硬性洗腦
l 軟性洗腦
5. 會銷的信心流程設(shè)計
• 公司實力介紹
• 名門鎖業(yè)新品展示與推介
• 名門鎖業(yè)相關(guān)政策宣講
• 專題培訓(xùn)
• 產(chǎn)品體驗自助西式餐點
• 紅酒、咖啡、茶飲
• 燈光、鋼琴、音樂
• 微電影
• 現(xiàn)場布置
6. 潛力網(wǎng)點的成交
1) 解答客戶的疑問
2) 表達合作態(tài)度和信心；
3) 確認對方合作條件、態(tài)度；
4) 正式明確合作關(guān)系、簽定合作協(xié)議；
5) 收取加盟保證金
6) 采取終端展示空間支持；
7) 確認終端展示方案、出資比例、施工周期；
8) 培訓(xùn)導(dǎo)購人員、跟進終端建設(shè)、設(shè)計開業(yè)促銷、策劃市場推廣活動；
9) 擬定老板、店長統(tǒng)一總部培訓(xùn)的時間
10)協(xié)助第一次進貨，明確價格政策，標(biāo)價；
——結(jié)束—— |
