陳亮老師簡(jiǎn)介
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陳亮：房地產(chǎn)銷售術(shù)——怎樣成為一個(gè)好銷售
時(shí)間：2011-09-05 作者：陳亮
| 小A是N市最大的地產(chǎn)公司XX公司的銷售冠軍，經(jīng)過(guò)XX公司的W總的再三邀請(qǐng)，得以機(jī)會(huì)與他交流。 他非常儒雅的他坐在我的對(duì)面，帶著一付金色絲邊眼鏡，手上拿著“愛瘋4”，輪廓分明的五官，微笑著看著我。溫和而堅(jiān)定的與我打招呼：陳老師，您好，我是小A，盤子里的人都叫殺手A，嘿嘿。 我上下打量著眼前這位年輕人，驚訝的是從他的穿打扮上，幾乎看不出是一個(gè)銷售經(jīng)理，更像是一個(gè)從事文化事業(yè)的人。心中一動(dòng)，看來(lái)是高手，這次的交流一定會(huì)讓地產(chǎn)銷售術(shù)有更豐富的教學(xué)材料。 他見我沒有說(shuō)話，也沒有吱聲，在認(rèn)真地等我的詢問(wèn)。 我忙回過(guò)神來(lái)，伸手一握：您好，A經(jīng)理，早聞大名，今天得煩您與我交流半小時(shí)了。 A職業(yè)且開朗的笑容頓時(shí)浮現(xiàn)：應(yīng)該的應(yīng)該的，配合公司的要求嘛。 “那我可就問(wèn)啦，您得幫我好好介紹介紹，我要認(rèn)真學(xué)習(xí)一下您的銷售經(jīng)”我認(rèn)真地打開筆記本，準(zhǔn)備做一些記錄。“大家為什么稱呼您是殺手A呢？”我面帶笑容。 “還不是因?yàn)槲医?jīng)常可以搞定那些比較難做的客人，也有可能是我賣過(guò)的別墅、商鋪、民房，都做過(guò)第一名吧，要不就是我連續(xù)幾年都是銷售NO1，陳老師，這些都是虛的，獎(jiǎng)金實(shí)惠啊，我們這些外地人，基本就靠這些獎(jiǎng)金提成生活呢，沒辦法，只有多努力。”A時(shí)而認(rèn)真，時(shí)而似乎在玩笑著。 “多努力可不一樣，有的人方向不對(duì)，努力了也不能有結(jié)果，能介紹介紹你是如何做的嗎”我認(rèn)真地詢問(wèn)著，看他表情放松，我想他會(huì)說(shuō)一些內(nèi)容。 “不瞞陳老師，我個(gè)人有幾個(gè)體會(huì)，比較有用，但別人我不知道”。我點(diǎn)點(diǎn)著，示意他繼續(xù)說(shuō)下去。 “1、工作就是工作，上班的時(shí)候一定要認(rèn)真，不挑客不撿客，他們不要的客戶，我要。我認(rèn)為來(lái)了就是有意向的，就應(yīng)該跟進(jìn)下去，我有的客戶跟了二年了，最后人家來(lái)買了一個(gè)別墅，所以我堅(jiān)信：要想銷售成功，先要持續(xù)相信。” “2、一定要有條理性，我的工作筆記本，一年下來(lái)，我都能清楚地看到每天做什么，什么事情做到什么程度，公司一般不要求我們寫太全，就寫客戶那一個(gè)內(nèi)容就行，但我覺得我應(yīng)該要寫全，1234認(rèn)真記錄寫下來(lái)，每個(gè)月都給自己做總結(jié)，這樣就知道缺什么要補(bǔ)什么。時(shí)間長(zhǎng)了，我慢慢地覺得自己各方面都把握了，這對(duì)銷售很有幫助。” “3、一定要堅(jiān)持學(xué)習(xí)，我經(jīng)常看書，看管理的、財(cái)經(jīng)的、時(shí)事評(píng)論的，還看看時(shí)代光華那些光盤，像您這樣的老師的，他們?cè)诰W(wǎng)上有一些視頻。效果不錯(cuò)呢，我們單位的老師不行，他們都只是讀讀公司的介紹什么的，也沒有做過(guò)銷售，他們講的銷售技巧也不太適合，別告訴我們領(lǐng)導(dǎo)啊。所以我堅(jiān)持看這些資料，這對(duì)我與客戶的交流起了大作用了，我有客戶是銀行的，我們談?wù)勜?cái)經(jīng)，他們開心得不得了，有的領(lǐng)導(dǎo)，偶爾說(shuō)說(shuō)管理，他們還認(rèn)為我不一樣吧。我現(xiàn)在負(fù)責(zé)高端盤的，沒辦法，不然人家就當(dāng)我是個(gè)賣房子的，只跟我討價(jià)還價(jià)。” “4、一定要認(rèn)真觀察，有時(shí)候來(lái)的人太多了，一家人都來(lái)了，我一眼就能看出哪個(gè)付錢的，哪個(gè)參謀的，哪個(gè)是主要住在里面的，他們的言行舉止，我都能印在腦海里面，見哪個(gè)角色就攻哪個(gè)方向啦。效果也不錯(cuò)，不瞞您說(shuō)，我參加過(guò)您簡(jiǎn)介上介紹的那個(gè)九型人格的課，哈哈，小有研究，效果不錯(cuò)呢。” “5、一定要多溝通，一說(shuō)溝通，有人就認(rèn)為是與客人在展廳里交流，不是的，還有短信啊，打電話啊，我們的小姑娘一打電話就是買就送啊，這樣不行的，客戶已經(jīng)不習(xí)慣這樣的欺騙了，他們要的是利益，房子不是小東西啊，哪個(gè)不會(huì)思考就買了。畢竟剛需為主，投資為輔。” 我見他說(shuō)得暢快，不禁佩服起他的表達(dá)與思考能力。便打斷了他的說(shuō)話，“A經(jīng)理，那您如何看待高房?jī)r(jià)與限購(gòu)令呢？”。 他喝了一水，向沙發(fā)靠背上半倚著，認(rèn)真地回答我：“陳老師，我們的盤子在規(guī)劃前就做過(guò)競(jìng)價(jià)分析、區(qū)域分析、策劃定位等許多內(nèi)容，其實(shí)到我們銷售人員的手上，就是一個(gè)商品，價(jià)格什么的都控得差不多了。房?jī)r(jià)還會(huì)漲，目前應(yīng)該是在俯臥撐。限購(gòu)令是限購(gòu)令了，那更會(huì)刺激剛需，現(xiàn)在只是時(shí)間問(wèn)題，國(guó)家現(xiàn)在的錢控制得緊，老百姓肯定會(huì)等不了的，要結(jié)婚，要享受，房是大事，多花點(diǎn)沒事，只要質(zhì)量好。那在未來(lái)肯定會(huì)有一部分小地產(chǎn)被洗盤了，但像我們這樣的，房?jī)r(jià)不僅要堅(jiān)挺，還會(huì)略漲，而且我們的銷售經(jīng)過(guò)多輪像你們這樣的培訓(xùn)，問(wèn)題不會(huì)大到哪里去。 …… 此后我們又交流一些關(guān)于他們公司的銷售支持等方面的內(nèi)容，轉(zhuǎn)眼半小時(shí)就過(guò)去了。 我認(rèn)真地記錄著，思考著：一個(gè)好的銷售人員，到底要做到什么呢？似乎A經(jīng)理都在靠近。總結(jié)一下： 1、擁有職業(yè)狀態(tài) 2、高質(zhì)量的自我管理 3、持續(xù)的學(xué)習(xí) 4、擅于觀察 5、精于揣摩與談判 6、…… 朋友們，您是這樣的銷售嗎？還是？讓我們快速反應(yīng)，反應(yīng)到最好的習(xí)慣模式，去為客戶服務(wù)，讓客戶愉快地成交。我想他能成為銷售冠軍，也許就是這樣：把簡(jiǎn)單的反復(fù)做，最后成為了自己的習(xí)慣。 |
