曾經(jīng)有人問過我，你現(xiàn)在用了移動(dòng)的哪些業(yè)務(wù)？是否真的帶來(lái)了便利？又有哪些是進(jìn)行體驗(yàn)式的新業(yè)務(wù)？我還真答不上來(lái)，除了親情網(wǎng)是最近兩年來(lái)新辦的，并且我自己知道的。其則不然，從來(lái)電顯示，到彩鈴，再到呼叫轉(zhuǎn)移、飛信、再到流量包、虛擬網(wǎng)、手機(jī)報(bào)，細(xì)數(shù)一下也挺驚人的，原來(lái)口袋一直為移動(dòng)公司服務(wù)著。那么，對(duì)于新業(yè)務(wù)出現(xiàn)時(shí)，什么樣的技巧才能準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的心理進(jìn)行銷售。

       移動(dòng)公司一個(gè)業(yè)務(wù)骨干曾經(jīng)這樣對(duì)我說過：永遠(yuǎn)別把銷售當(dāng)成說服，否則你會(huì)感到很累；消費(fèi)者永遠(yuǎn)是在嘗過甜頭以后才會(huì)陷進(jìn)去，所以再甜美的開場(chǎng)白不如一塊可口的“糖”。

       我基本上是同意他的話的，作為一個(gè)移動(dòng)公司的忠實(shí)用戶，也可以說是習(xí)慣性用戶吧。我最怕在銷售時(shí)候產(chǎn)生的尷尬感，就是那種圓滑語(yǔ)調(diào)下的尷尬感。作為一個(gè)不容易被說服的消費(fèi)者，如果業(yè)務(wù)員在我耳邊或者電話里喋喋不休的進(jìn)行一件產(chǎn)品的反復(fù)推薦，即使他夸了我一百遍善良多金我也只有厭煩感。相較而言，簡(jiǎn)單直接，明了，讀懂我心意的推薦反而更能擊破我的心房。當(dāng)然，不是說應(yīng)酬式的親切背面就是冷冰冰，也不是說簡(jiǎn)單明了就是直接問，你買不買？你趕緊買！在這背后，我們更要看到的是，讀懂消費(fèi)者的心意，掌握他的消費(fèi)指南。

       銷售和看病也是一個(gè)道理，要望聞問切而后再言。

       望：要有敏銳的視覺和觀點(diǎn)，去發(fā)現(xiàn)客戶需要什么。還是拿我為例子，我是一個(gè)能不發(fā)短信就不發(fā)短信星人，打電話可以更快更直接有效率的進(jìn)行溝通。那么我需要的套餐必定是可以語(yǔ)音通信時(shí)間長(zhǎng)，類似暢聊套餐之類的。這時(shí)，如果再推薦短信1000條包之類的，只能說：“你是不是傻”？

       聞：這里的聞，當(dāng)然不是拿鼻子去聞，而是找到業(yè)務(wù)間彼此的關(guān)聯(lián)性，發(fā)揮銷售員的嗅覺。還是上面那個(gè)例子，一個(gè)愛聊天怕麻煩的妹子你可以關(guān)聯(lián)到的新業(yè)務(wù)是什么？可以是親情網(wǎng)可以是虛擬網(wǎng)。如果你推薦了這個(gè)，bingo！恭喜你，答對(duì)了！

       問：根據(jù)客戶的習(xí)性，問這里又分為三種形式的提問：

       1、啟發(fā)式提問：誘發(fā)客戶對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行陳述

       2、引導(dǎo)式提問：關(guān)注客戶最貼切和核心的業(yè)務(wù)需求進(jìn)行引導(dǎo)，找出當(dāng)下最緊密的話題

       3、開放式提問：保持輕松地談話并時(shí)刻指向意圖銷售對(duì)象的主題，如果不能站在客戶角度來(lái)思考并引發(fā)興趣，再專業(yè)的客服都是沒有價(jià)值的

       切：就是指摸清脈相，了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣，掌握他的業(yè)務(wù)喜好。

       說了這么久的如何銷售，我們接下來(lái)談?wù)勅绾巫屜M(fèi)者嘗到所謂的甜頭。

       可能很多人都已經(jīng)明白所謂的甜頭是什么？作為移動(dòng)公司的客戶，相信很多人都接到過類似的電話，由于某某節(jié)日，由于新業(yè)務(wù)推出，由于老客戶回饋，總之，不管是什么理由，接下來(lái)一定是，給你XX業(yè)務(wù)的三個(gè)月體驗(yàn)，到期之前會(huì)有短信提醒，前三個(gè)月免費(fèi)體驗(yàn)，之后X元一個(gè)月。

       這就是所謂的甜頭，也是有些人口中的體驗(yàn)式營(yíng)銷。其實(shí)這種方式在通信行業(yè)是最常見的一種銷售方式，也是相對(duì)而言讓人不太反感的方法。對(duì)于我這種不善拒絕星人，就半推半就的答應(yīng)了，然后在之后的之后，這項(xiàng)新業(yè)務(wù)就徹底成了我的老業(yè)務(wù)。如此看來(lái)，這此的推銷就成功了。

       好了，以上兩大點(diǎn)就是我所想表達(dá)的東西，不管你了解了沒，反正我真的掏心掏肺了！