龐峰老師簡介
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18年如一日，戰(zhàn)爭在銷售的最前沿 龐老師18年來在太平洋集團(tuán)、朗致集團(tuán)、鏈家地產(chǎn)、勝道國際企業(yè)、亨通光華制藥集團(tuán)，銷售及營銷運營管理經(jīng)歷，經(jīng)過艱苦歷練從營銷員、業(yè)務(wù)主管、團(tuán)隊經(jīng)理到資深營銷經(jīng)理、總經(jīng)理、集團(tuán)營銷顧問，積累了大量的集銷售、銷售隊伍組建、銷售隊伍管理、銷售隊伍激勵，銷售隊伍培訓(xùn)的實..
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尋找追求快樂、逃避痛苦的原動力，成功發(fā)展你的組織
時間：2015-02-04 作者：龐峰
任何企業(yè)都希望獲取更多的專業(yè)且具銷售素質(zhì)的營銷人才。但現(xiàn)在眾多的企業(yè)一致認(rèn)為真正使企業(yè)向前發(fā)展的重要因素是如何更好且更有效率地把產(chǎn)品推向市場，而不是新產(chǎn)品的研發(fā)及管理問題。從某種意義上來講這就涉及到了人的因素。銷售人才資源的匱乏是很多企業(yè)面臨的比較頭痛的問題。一些企業(yè)甚至不惜花費大量的時間、金錢去挖掘并培養(yǎng)有利于其拓展市場的人員。可以肯定地說，無論未來的市場如何完善，同樣需要高品質(zhì)的銷售人才來幫助企業(yè)解決生產(chǎn)及流通鏈的問題。那么為何企業(yè)對于高品質(zhì)人才的追求竟是如此難以滿足呢？在這里，我們就以銷售人才需求量最大的人壽保險行業(yè)、保健產(chǎn)品行業(yè)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)、廣告行業(yè)等來進(jìn)行說明。
有很多時候，別人之所以會對上述行業(yè)的銷售工作有所鄙夷，是因為他們的觀念不對。他們錯誤地認(rèn)為銷售是下等行業(yè)、付出的工作量太大并且與收入不成正比、或認(rèn)為自己不能從事，自己沒有這方面的能力等等。不管是什么樣的觀念，都會導(dǎo)致他們遠(yuǎn)離我們的職業(yè)。
而不論是我們、客戶還是所面對的應(yīng)聘者，引導(dǎo)所有人生活的控制力量都是追求快樂和逃避痛苦。很多企業(yè)在招聘銷售員的過程中遇到了一些難題，使他們錯誤地認(rèn)為招聘銷售人員是一件很困難的事，甚至更難于對市場的開拓。這是因為他們從未有效的運用追求快樂、逃避痛苦的原動力，協(xié)助應(yīng)聘者進(jìn)行改變。我們需要掌握有效的方法，突破目前的困境。
明確就是力量。
在這個問題上企業(yè)首先必須明確的是銷售到底是一項什么樣的工作？這項工作從某種意義上關(guān)系著企業(yè)的未來。我們不能夠以低姿態(tài)對待工作，應(yīng)該擺正工作的態(tài)度。我們必須堅定并長期的從事這項任務(wù)。否則，錯誤的觀念會使我們逃避這項自身發(fā)展所必需的工作。
很多行業(yè)都是依靠不斷吸納優(yōu)秀的銷售人才而促進(jìn)行業(yè)本身的發(fā)展。停止吸納優(yōu)秀的銷售人才就等于是停止了企業(yè)發(fā)展的腳步。這一點在很多直銷行業(yè)尤為易見。
樹立正確的觀念，需要我們必須明確沒有或停止銷售人才的挖掘?qū)τ谄髽I(yè)來說會有什么樣的損失，獲取高品質(zhì)的銷售人才會獲得什么樣的利益，（或許可能是發(fā)展團(tuán)隊、拓展人際關(guān)系并提升企業(yè)自身發(fā)展的能力等等各各方面）這樣才會提升我們工作的動力。
無疑高品質(zhì)的銷售人才是企業(yè)發(fā)展的寶藏。著名的IBM公司把“公司最重要的人”的桂冠送給他的營銷代表；美國瑪利·凱化妝品公司銷售的冠軍享受著公司最優(yōu)厚的待遇。許多國際型的大企業(yè)都明確的知道銷售員是每一個公司生存與發(fā)展的主動力。
企業(yè)要讓應(yīng)聘者或已經(jīng)擁有的銷售員明確為什么需要改變對我們工作的錯誤觀念和怎么樣進(jìn)行改變。改變觀念會有什么樣的快樂，不改變觀念會有什么樣的痛苦。很重要的一點是，當(dāng)許多人面臨自己職業(yè)選擇的時候，有沒有選擇正確的環(huán)境，有沒有做出正確的事情，有沒有樹立成功的榜樣，有沒有接納正確的建議，這些非常重要的因素會影響他們的一生。
在國外很多知名企業(yè)的首腦人物都是從基層銷售員干起的。他們熱愛銷售工作同時感謝他們的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊所能夠為他提供的成熟地鍛煉機(jī)會。
而我們所面對的所有員工在猶豫不決時都始終離不開三個問題，這些問題能否解釋清楚決定著他們能否下定決心和我們共同發(fā)展。這三個問題是：
一、 我跟你能得到什么？
二、 我跟你能成長什么？
三、 我跟你有什么希望？
這三個問題也是很多應(yīng)聘者在選擇企業(yè)時所關(guān)注的產(chǎn)品、機(jī)制和待遇這三項決定因素。
如果能夠得到滿意的答案，他們則認(rèn)為能夠體現(xiàn)工作的價值，因而就會產(chǎn)生對快樂的追求；如果不能得到滿意的答案就會使他們產(chǎn)生對痛苦的逃避，從而遠(yuǎn)離我們的事業(yè)。而我們在運用快樂與痛苦的力量與員工突破溝通障礙時也要圍繞三點進(jìn)行溝通，這三點是：述親情、論發(fā)展和談金錢。
可以看出金錢被我們放在最后的位置，之所以不能把金錢放在第一位，是因為任何人的價值觀都會決定那樣不會使自身感到快樂。在這里我們將從頭談起。
述親情就是指感性銷售，很多有經(jīng)驗的管理者通常會很容易地發(fā)現(xiàn)員工的家庭突破口以及告訴他從事這份工作能夠為他和他的家人帶來什么樣的好處。有很多時候他們工作的動力是來源于家庭。有可能是家庭的經(jīng)濟(jì)狀況迫使他們工作，也有可能是想證明些什么，或是由于其它的各種原因。無論是什么，在溝通時運用有效的發(fā)問技巧是可以測知他們的價值觀和類型的。
舉個例子來說，在與他人溝通的過程中，為了尋找對方的潛質(zhì)，我經(jīng)常會問到一個問題，那就是：如果讓你選擇有幾種做人的機(jī)會，你會選擇哪一種？
1．沒有錢，但是很快樂；
2．非常有錢，但經(jīng)常要應(yīng)付生意場上的煩惱；
3．沒有錢也不快樂；
4．沒有錢，但是有權(quán)力和地位；
5．沒有錢、沒有權(quán)利，但有知識和學(xué)問；
6．你沒有錢但你的家人有錢。
當(dāng)我問完之后，會發(fā)現(xiàn)每個人都有自己的答案。于是我根據(jù)對方不同的選擇，擬定不同的講述方案。而對方所選擇出的任何一個答案都代表著他們潛在的心理價值。
有很多人所擔(dān)心的是沒有方法、沒有經(jīng)驗，能否從事這樣的工作？在面談的過程中應(yīng)該讓對方消除這樣的顧慮，讓對方知道怎么樣從事這樣的工作而不是能否從事這樣的工作以及我在他工作的過程中起到什么樣的作用。總的來說，就是讓對方明確“我跟你能得到什么？”
論發(fā)展就是告訴你的員工，他跟你能得到什么樣的成長。從事這份工作有什么樣的發(fā)展？能夠得到除去金錢以外的什么樣的東西？能力？人際關(guān)系？賺取財富的方法？還是價值觀的改變？抑或是其它的任何一樣?xùn)|西？以及未來的一段時間他會有什么樣的變化？這些變化會給他帶來什么樣的快樂。有些時候我們會發(fā)現(xiàn)他們很迷茫，并不知道自己每天在作些什么。這是我們需要告訴他們的。
談金錢是放在最后一個位置的環(huán)節(jié)。需要注意的是：每個人的潛意識里面都有一桿秤，任何超出你能力圈范圍之外的都叫做困難和問題。
舉個例子來說，一個人的收入，如果超出了他能力圈上限的10%，他會覺得很不舒服；而如果超出了他能力圈下限的10%，他也會覺得不舒服。在這里所提出的能力圈就是我們的自我價值。所謂自我價值，就是我們認(rèn)為自己的能力有多少價值，也可以說是我們的能力值多少錢？
有人說，以從業(yè)5年的經(jīng)驗來講，我選擇的工作所支付的薪金最少要2000元，最多5000元。如果他所獲得的多于或少于他的判斷，他的潛意識就會跑出來說：“等一等，你可能搞錯了。”因此，金錢的多少是由個人能力的多少來確定的，不能盲目的夸大。
在了解到我們應(yīng)該掌握的方法以及對員工應(yīng)該給予什么樣的喧導(dǎo)以協(xié)助他們找到自身的價值之后，我們還需要知道為什么許多營銷員在剛剛從事銷售行業(yè)時飽含熱情，但一段時間后迅速脫落的原因。這里就不得不重新提到痛苦和快樂的定義。
什么叫快樂？什么叫痛苦？
前面我們已經(jīng)談到過痛苦就是現(xiàn)實低于自己的理想，快樂就是現(xiàn)實等于或超越自己的理想。當(dāng)銷售員對快樂的追求所得到的不等于他理想中的快樂時，就會產(chǎn)生痛苦的情緒從而導(dǎo)致對痛苦的逃避。這是其離職的根本點。
為什么有很多銷售員干過一段時間之后就離開了公司呢？這是因為：（銷售員離職的三大原因）
一、 忘記當(dāng)初對銷售行業(yè)的熱愛
二、 忘記遭遇拒絕是我們的工作
三、 忘記接受主管的管理是他的職責(zé)
在銷售員沒有明確所從事的是一件什么樣的工作的時候，會產(chǎn)生理想不等于現(xiàn)實的痛苦。所以，在他們成為我們團(tuán)隊中的一員時，就必須使之明確這份工作能夠為他們帶來什么，（無論是好的方面還是不好的方面）就是使他們明確所從事的是一份什么樣的工作，使他們的理想不能夠脫離現(xiàn)實。畢竟我們所從事的是“NO”的生意而不是“YES”的生意，只要有銷售的地方就會產(chǎn)生抗拒。
我們不是運用所學(xué)到的方法胡亂地招募銷售員來工作，我們應(yīng)該更多地注重“選材”這一重要環(huán)節(jié)。在這里就不得不提到成功銷售員所應(yīng)具備的最重要的條件。
成功的銷售員所應(yīng)具備的重要條件：
外表的親和力、淵博的學(xué)識、良好的口才……其實這些都是表面的東西，不可否認(rèn)的是當(dāng)對方具備這些東西的時候，確實會給未來的工作帶來一些便利的條件，但這些只是表面的東西，我們不能夠保證具有這些優(yōu)秀條件的“人才”會長時間地?zé)釔圻@樣一份工作。從以往的經(jīng)驗來講，條件越好的人可能會跳動得越快。當(dāng)然，我們并不否認(rèn)這里面會出現(xiàn)一些佼佼者。其實，當(dāng)我們選擇對方的時候，只有一樣?xùn)|西才是真正重要的。這樣?xùn)|西就是：一顆施予的心。我們需要用心銷售產(chǎn)品、用心經(jīng)營我們的事業(yè)。因為真正的行銷文化是心的文化，真正的銷售培訓(xùn)應(yīng)該是培養(yǎng)我們一顆感恩、施予并回饋的心。
一顆施予的心能夠為他帶來：成功的渴望、行動的利益和持之以恒的精神。
壓力產(chǎn)生了動力，也就是對成功的渴望，動力的產(chǎn)生還應(yīng)該具備正確的方法，有了方法而采取行動，行動的背后，還應(yīng)該有一股持之以恒的精神。
行銷是不可以投機(jī)取巧的事業(yè)。
我們所要作的是利用神經(jīng)語言學(xué)打斷應(yīng)聘者的負(fù)面神經(jīng)連結(jié)（固有的負(fù)面思維模式），并且建立新的神經(jīng)聯(lián)想。與應(yīng)聘者溝通的方法如同面談客戶，運用系統(tǒng)化銷售步驟以使得對方在明確之后，出于自愿地接納我們的工作。只有出于自愿的人才容易成功。出于自愿的前提就是：
改變觀念—明確工作的性質(zhì)，了解獲得的利益；也就是對快樂的追求；提升動力—了解自己的責(zé)任，這也是對痛苦的逃避。 |
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