課程部分展現(xiàn)心中的理想，設(shè)定明確的計劃，明確你真正想要的是什么，了解成長過程中的相互作用，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)背后的目的。掌握設(shè)定目標(biāo)的方法。展現(xiàn)心中的理想，設(shè)定明確的計劃。 （精彩部分：理想中的一天、目標(biāo)設(shè)定及引導(dǎo)） 催眠宣導(dǎo)，靜態(tài)催眠、潛能開發(fā)（追溯一生的親情）

課間休息，歌曲。

再次上課：增強團隊凝聚力的互動游戲 提升工作的績效，采取有效的行動 探尋客戶購買的原動力 明確客戶購買抗拒的來源 多重發(fā)展鏈說明客戶購買抗拒的來源
 
客戶分析，明確客戶的性格溝通模式 精神病式的行銷模式 客戶性格分類： 追求型對逃避型性格模式 自我判定型對外界判定型性格模式 配合性對拆散型性格模式 視覺、聽覺、感覺型性格模式（材料、描述、觸摸） 可能型對需要型性格模式 運用超音速銷售及行銷心智成功締結(jié)客戶 超級誘惑力——掌握以最快的速度和客戶達成自然契合的方法（接觸） 明確溝通的概念、意義、方式及媒介。 溝通的目的。 效仿，建立親和力最大值的方法。 何謂效仿效仿的三大關(guān)鍵要素。 效仿的方法：如何通過效仿建立自然的契合
① 找出雙方的相似點；
② 效仿對方的興趣、價值觀及信念。
互相效仿練習(xí)：
步驟一：效仿簡單的生理狀態(tài)；
步驟二：通過效仿生理狀態(tài)了解對方的內(nèi)心世界。 效仿對方的儲憶系統(tǒng)； 效仿對方的用字潛詞。 伴隨和引導(dǎo) 實戰(zhàn)性銷售——運用有效說明產(chǎn)品利益的方法（說明）
① 明確客戶真正想要的是什么
② 產(chǎn)品說明的五個步驟及功能轉(zhuǎn)換為利益的法則
③ 產(chǎn)品說明的基本原理及實例：激起準客戶心情的四個階段
④ 產(chǎn)品說明的幾種方法：自由法、計劃法、下降式介紹法、參與說明法。
布置作業(yè)：選擇產(chǎn)品現(xiàn)場銷售。

第二天課程：主持人上臺引導(dǎo)——精彩的互動內(nèi)容并掌聲引出講師
講師上場：
步驟一：互動部分
步驟二：情景故事描述
步驟三：繼續(xù)下午課程 超級影響力——成功解除客戶的購買抗拒及反異議處理的方法
① 解除客戶的購買抗拒 意識和潛意識 解除客戶購買抗拒的兩個步驟：
A打斷客戶的負面神經(jīng)鏈結(jié)
B為客戶建立一個新的且正面的神經(jīng)聯(lián)想。
打斷負面神經(jīng)鏈結(jié)的好方法——干擾原形 懼高癥的治療方法 干擾原型的方法：做事、說話、詢問。 建立新的且正面的神經(jīng)聯(lián)想——制造聯(lián)想的兩大步驟：
A將客戶放置在一個可以產(chǎn)生聯(lián)想的境界；
B做一些特定的事。
② 處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的方法 彈性的太極溝通原理 客戶對于產(chǎn)品產(chǎn)生異議的來源：
A價格異議——買不起
B功能異議——不需要
C利益異議——回報少
D服務(wù)異議——不可靠
處理異議的幾種方法：
A六個抗拒原理
B重新框視法
C假設(shè)問句法
D富蘭克林法
E詢問法
F問題轉(zhuǎn)為利益法
G證言法
H回避式說話法
I 隨聲附和法
J直接否定法
K間接否定法
L傾聽法
M預(yù)防
N真實反應(yīng)法
O引導(dǎo)法
突破締結(jié)障礙——運用超音速銷售及行銷心智成功締結(jié)客戶的方法
① 設(shè)定購買情景，建立神經(jīng)聯(lián)想 建立神經(jīng)聯(lián)想的兩個步驟：
A將客戶放置在一個可以產(chǎn)生聯(lián)想的境界
B做一些特定的事
客戶的購買行為是受環(huán)境影響的，如果想讓客戶有好的購買行為，就必須將客戶放置在一個好的環(huán)境當(dāng)中去。我們是靠客戶的想象力使客戶回到以前曾經(jīng)有過的美好狀態(tài)并將這個狀態(tài)和客戶的購買行為聯(lián)系在一起的。那么要如何引導(dǎo)客戶引導(dǎo)的方式是什么產(chǎn)生引導(dǎo)獨特的誘因是什么
如何引導(dǎo)客戶
引導(dǎo)方法一：
A發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的人；
B發(fā)現(xiàn)最能夠使客戶產(chǎn)生某種感覺的話題，如：自豪的感覺、快樂的感覺、成就感等；
C發(fā)現(xiàn)客戶以前曾經(jīng)有過的成功經(jīng)驗；
D為他們創(chuàng)造出一種特殊的環(huán)境，如：連續(xù)的大笑、高度的興奮、連續(xù)列舉有利的誘惑等等；
F將你所推薦的產(chǎn)品和原來客戶所購買到的認為非常合適的東西連結(jié)在一起，或?qū)⒖蛻舻馁徺I決定和以前所有過的某種感覺連結(jié)在一起。
引導(dǎo)方法二：
A根據(jù)客戶性格類型（快樂或痛苦）引導(dǎo)客戶購買之后所獲得的是什么樣的快樂或沒有購買所獲得的是什么樣的痛苦（必須符合客戶的價值觀及性格類型傾向）
B一次又一次的讓客戶想到購買的快樂，把購買和快樂不斷地連接在一起。
需要注意的是：在整個締結(jié)的過程中，我們不是只需要一次建立客戶的神經(jīng)連結(jié)就可以了，而是需要把我們所要推薦客戶的產(chǎn)品和帶回客戶的感覺一次又一次地連接在一起，多次重復(fù)才能起到最好的效果。
心錨：巴甫洛夫的狗、水的數(shù)字評級法。
建立心錨需要注意的：
A必須要確實使對方的身心處于特別狀態(tài)，此種狀態(tài)越強烈，建立心錨就越容易。 B要在特別狀態(tài)呈現(xiàn)最強烈的時候施加誘因。
C誘因必須獨特。
D誘因的提供要準確。

課下作業(yè)：找三個人并為他們建立心錨。首先，你要他們回憶過去最令他們自己滿意的一次表現(xiàn)，在他們沉浸于那個狀態(tài)時，你適時地施加誘因數(shù)次，接著你跟他們閑聊，把話題岔開到別的事情上，在他們不在意時，施加剛才的誘因，看他們有什么反應(yīng)，如果未見效果，則可能是漏掉了成功建立心錨的四個因素之一。不論是哪種原因，都得確實找出來并重新再練習(xí)直到成功建立心錨為止。 ② 運用購買指令成功締結(jié)客戶——最具誘惑力的催眠式銷售方法 提問：有多少人認為自己是所向無敵的銷售員，客戶從來無法拒絕你請舉手。有多少人希望成為所向無敵的銷售員，讓客戶從來無法拒絕你請舉手。 使我們成功解除客戶抗拒的三樣?xùn)|西： A掌控自己的心靈 B擁有適當(dāng)?shù)姆椒?C開始付諸行動 各種指令的運用：

第一種指令：聯(lián)想指令 有多少人像現(xiàn)在這樣，碰到一個人當(dāng)你看他第一眼的時候„„ 有多少人曾經(jīng)當(dāng)你看他第一眼的時候„„ 您是否曾經(jīng)像現(xiàn)在這樣，聽到他人的介紹并購買了一些產(chǎn)品，使用后感覺還不錯（手一直不停指著自己的產(chǎn)品） 第二種指令：命令式指令 A您也曾像現(xiàn)在這樣，經(jīng)過別人的介紹而購買過一些對您有用的產(chǎn)品，一直到現(xiàn)在，您都在使用并且認為確實很不錯。像這樣一種……（闡述產(chǎn)品各項利益）的產(chǎn)品，您還猶豫什么呢（手一直不停指著自己的產(chǎn)品說明） B您已經(jīng)聽完了我們關(guān)于產(chǎn)品的介紹，您現(xiàn)在能夠了解這個產(chǎn)品對您有什么樣的幫助。如果您不能現(xiàn)在擁有這樣一個很適合您的產(chǎn)品的話，您就會……（闡述不買會帶來什么樣的痛苦） 第三種指令：地理式指令 水的啟示：讓客戶自己判斷出我們的產(chǎn)品會比我們自己說出來效果好得多。如果我們說出來，客戶就會產(chǎn)生抗拒。 在地理指令中，一個物體會擴充整個空間。如：清涼、甘甜、純凈—在這個空間里出現(xiàn)的東西就會成為它的同義詞。 ③ 使用非語言溝通的力量，探尋客戶的內(nèi)心世界 意念會引發(fā)我們的身體反應(yīng)。在講述的過程中，當(dāng)客戶聽到感興趣時，眼睛會自然地睜大并輕輕點頭。此時是最容易接受暗示的階段。這是應(yīng)該說：“您現(xiàn)在就可以感覺到購買產(chǎn)品的好處對吧” 讀心術(shù)： A正常眼睛轉(zhuǎn)動的方向 B先回憶后創(chuàng)造 練習(xí)： A運用一些問句仔細觀察對方的眼神。 B彼此問對方一些對方知道正確答案，但你不知道的問題，通過對方的眼神判斷他說的是真是假。不要故意地撒謊去欺騙別人。④ 超級成交力——成功締結(jié)客戶的11項法則 成功銷售的關(guān)鍵在于兩種能力： A診斷力 B成交力 需要和需求 水重不重要---需要 如果別人不買你的產(chǎn)品活不活得下去---需求 沒人用1克拉的鉆石換半頓空氣，因為空氣是需要。全世界的高手都在賣需求。 需要+超級成交力=需求 超級成交力來源于我們的方法。 肯定性話術(shù)和否定性話術(shù) 肯定性話術(shù)：“今天請您務(wù)必決定。”“這就是能夠幫助您解決自身問題的產(chǎn)品。” 否定性話術(shù)：“請您今天買一份好不好”“今天不行嗎” 請不斷練習(xí)下列話語，知道能自然出口為止： 您一定要決定。 肯定非常合適。 絕對沒有問題。 肯定適合您的狀況。 請放心，這肯定是根據(jù)您的自身條件介紹的產(chǎn)品。 會為您帶來很多的利益。 幾種促成交易的法則： A選擇成交法 B假設(shè)法：假設(shè)問句法、假設(shè)成交法、假設(shè)解除抗拒法 C不斷追問成交法 D反客為主法 E提示引導(dǎo)法 F利益總結(jié)法 G富蘭克林法

H問卷締結(jié)法 I建立正面神經(jīng)連結(jié)促成法 J暗示成交法 K對比締結(jié)法 ⑤ 成功做出拜訪前的準備和拜訪后的總結(jié) 圖表 系統(tǒng)化銷售，成功締結(jié)客戶的幾大步驟 第一步驟：效仿，進入客戶頻道。 第二步驟：溝通了解客戶類型。 分清什么類型的客戶追求型逃避型自我判定型外界判定型視覺型聽覺型感覺型配合型拆散型需要型可能型等制定不同得溝通方法。 第三步驟：順應(yīng)客戶類型效仿并使客戶不知不覺中產(chǎn)生購買聯(lián)想。
1． 順應(yīng)客戶類型進行效仿。
2． 使客戶產(chǎn)生不同的購買聯(lián)想。
如：視覺型的客戶，就要使其形成腦海中的圖畫。感覺型的客戶，就要使他感覺到擁有保障的感覺。 第四步驟：中止舊有的行為模式，打斷客戶的負面神經(jīng)連結(jié)。協(xié)助客戶改變信念：（干擾原型的方法）
1． 進入客戶頻道，讓客戶產(chǎn)生對原有負面信念改變的信心和決心。
2． 干擾原形和讓對方知道不買會帶來什么樣的損失，痛苦。找出使客
戶能夠改變的杠桿，如把不買所帶來的痛苦轉(zhuǎn)移到最關(guān)心的人身上。
3． 調(diào)整有力的聯(lián)想，建立新的信念，買能夠帶來什么樣的快樂。80%的
營銷員沒有告訴客戶，不買有什么痛苦，買有什么快樂
 
第五步驟：建立客戶對公司、銷售員及產(chǎn)品的正面的神經(jīng)鏈結(jié)。
1． 帶領(lǐng)客戶回到過去好的情景，并一次又一次地使客戶回到那個情景。
2． 把產(chǎn)品和客戶當(dāng)時的心境連結(jié)起來，建立新的信念。
3． 調(diào)整客戶想到新的信念并感覺到擁有產(chǎn)品的快樂。
4． 多次讓客戶想到買的快樂，把購買和快樂不斷地連接在一起。
5． 運用催眠式銷售技巧解除客戶購買抗拒的幾種指令介紹產(chǎn)品，創(chuàng)造
客戶的需求。
6． 建立促成心錨。
（寫出客戶真正購買的是什么客戶真正購買的感覺和利益。每個產(chǎn)品，客戶所能得到的快樂感是什么不買會帶來哪些痛苦。） 第六步驟：締結(jié)客戶，建立心錨——習(xí)慣性簽單法。
1． 運用成功締結(jié)客戶的法則；
2． 讀心術(shù)，參看客戶眼神反應(yīng)；
3． 運用已建立好的促成心錨，使客戶一看到產(chǎn)品，就有購買的欲望。 （慣性締結(jié)法）
值得注意的是在整個銷售過程中，要用催眠式銷售語言（比如說‘成功接觸客戶購買抗拒的太及溝通的策略’和產(chǎn)品說明的方法），及反問的技巧。 靜態(tài)催眠——感受積極正面的喜悅 課間休息 再次上課： 每組現(xiàn)場銷售產(chǎn)品 自我控制的力量，提升工作的熱情

引導(dǎo)生活的控制力量 痛苦大于快樂 著手改變：
① 寫下四個已經(jīng)拖延很久但得馬上拿出來的行動；
② 在四個行動下，各寫下一些問題：為什么我先前沒有行動是不是當(dāng)時有什么困難
③ 寫下拖延那四個行動而覺得快樂的理由；
④ 寫下如果不馬上改變，所會造成的后果；（必須找出能使你感到足夠痛苦的答案，也可以把目標(biāo)轉(zhuǎn)移到心愛之人的身上）
⑤ 寫下那四個行動后的所有快樂（越多越好）
掌握打斷神經(jīng)連結(jié)的法則及建立新的神經(jīng)聯(lián)想 寫出三個使你走向人生正面的神經(jīng)聯(lián)想和三個阻礙你人生發(fā)展的神經(jīng)聯(lián)想。 神經(jīng)聯(lián)想調(diào)整系統(tǒng)的三大要素： 有決心，深信必須改變；下定決心的方法：痛苦與快樂。 干擾原形。 調(diào)整有利的聯(lián)想。單獨輔導(dǎo)：讓對方必須堅定一定要改變的信心、 干擾現(xiàn)有負面形態(tài)—干擾原形的方法： A 寫出所有阻礙你發(fā)展的負面情緒； B 回到負面情緒狀態(tài)，是見到、聽到、還是感覺到什么（視、聽、感） C 跺腳打斷負面情緒狀態(tài)； D 反復(fù)回到，反復(fù)打斷； F 調(diào)整有利聯(lián)想。 建立新的神經(jīng)聯(lián)想的步驟：
A 回到曾經(jīng)有過的快樂的感覺：是見到什么聽到什么還是感覺到什么（眼睛一定要擺對位置） B 如果把那樣快樂的感覺放在展業(yè)中會是什么樣子的描述一下，把快樂的感覺和展業(yè)聯(lián)系在一起。 C 反復(fù)聯(lián)想 制造心錨的兩個步驟：
① 將你自己放在一個可以產(chǎn)生聯(lián)想的境界，想一想你在何時曾經(jīng)有過被激勵、興奮或者是有害的感覺。并回到那個時候，假設(shè)你身處其中，可以達到這個境界。
② 做一些特定的事，將它和你的感覺一起聯(lián)想，你可以想象自己處于這樣激勵的境界，并且拍手說“YES”，拍手說“YES”，拍手說“YES”，拍手說“YES”反復(fù)地做這個動作，每做一次就再次加強你的感覺，你一定得有強烈的感覺，不能胡亂說“YES”。必須將“YES”和你的感覺一起聯(lián)想并且讓全身都有這樣的感覺。重復(fù)多做幾次，你就能將你的思想、情緒以及神經(jīng)系統(tǒng)與“YES”串聯(lián)起來，而覺得充分被激發(fā)，情緒到達激勵的境界。而“YES”也就成為我們轉(zhuǎn)換聯(lián)想的心錨，當(dāng)我們今后一拍手說“YES”的時候，我們就可以感受到出于這樣激勵的境界。
 
調(diào)整我們的生理狀況 改變身體狀態(tài)——第一種控制情緒的方法
1. 描述某人意志消沉的樣子。表情、動作、生理狀態(tài)；
2． 做出困倦的樂隊指揮的樣子；
3． 改變狀態(tài)，雙掌用力合拍兩下，臉上堆滿極為高興的笑容并大聲地
喊鼓舞士氣的話；
4． 想一想有哪個目標(biāo)你很想達到
想一想擔(dān)心的樣子。
跳出擔(dān)心的狀態(tài) 練習(xí)
5．現(xiàn)場輔導(dǎo)：請人，協(xié)助進入一種狀態(tài): 0—10的準備度，0代表死了，10代表頂級狀態(tài)。你現(xiàn)在站在哪一個位置 如果要成功（心情舒暢，快樂，精力充沛，大量拜訪，大量締結(jié)客戶，你會在哪一個位置） 為了成功，你需要站在哪一個位置，這是你必須了解的。 狀態(tài)引導(dǎo) 我們會注意到不同狀態(tài)的變化.我是按照數(shù)字評級法,迅速轉(zhuǎn)換他不同的狀態(tài). 如果你想知道你的生理狀態(tài)，你就要知道自己在1—10的哪一個等級。然后以不同的方式移動你的身體，移動等級。
6．在任何時候，改變狀態(tài)的方法：
① 改變動作：合掌并迅速分開、從絕對無聊到精力充沛；
② 改變呼吸；
③ 學(xué)習(xí)控制你的表情；
④ 提高說話的速度。 練習(xí)：和旁邊的人用兩種方式談話，話題是某一個讓你感到非常興奮，可以被啟發(fā)的事。方法一，用非常冷淡的方式談話，絲毫沒有熱情；方法二，用非常熱情的方式談話，記錄下差異。 第二種控制情緒的方法——
控制掌握你的意識焦點
1． 參加宴會的意焦；大腦接受的是負面的東西，轉(zhuǎn)換正面詞匯。
2． 環(huán)顧房間。
3． 轉(zhuǎn)換問問題的方式。
第三種控制情緒的方法——回到過去曾經(jīng)有過的狀態(tài)
1． 回到曾經(jīng)有過的平靜。
2． 回憶那時的精神狀態(tài)、手勢、為何是平靜等。
寫下五種積極且正面的情緒，也是每個星期中你所感到最有影響的情緒。 描述出你是如何讓他們產(chǎn)生的，是什么會讓你有這種情緒，如何培養(yǎng)出來。 是什么會讓你有興奮的情緒，做些什么，腦子里想什么對自己說什么 在你列出的同時發(fā)現(xiàn)了什么比如：是否這五種情緒會讓你有共同手勢或待人處事的方法呢有哪些環(huán)境因素會讓你有這樣的感覺 第四種控制情緒的方法——重新框視法
1． 定義成功—改變自己對成功或失敗的判斷方式
2． 請解釋：
① 什么事情的發(fā)生對你來說才算是成功呢請誠實回答。
② 什么事情的發(fā)生對你來說才算是失敗呢
③ 這些規(guī)則是誰訂立的呢
④ 你所訂立的一輩子的幸福和成功的定義是否恰當(dāng)
3． 請定下兩個新的定義：
① 現(xiàn)在如果發(fā)生什么事，才能夠讓你覺得你是很成功的必須確定是
很簡單的事。
② 現(xiàn)在如果發(fā)生什么事，才能夠讓你覺得你是很失敗的才會完全令
我放棄 短暫休息：做出動態(tài)催眠準備。 再次上課：強調(diào)催眠紀律 動態(tài)催眠——發(fā)揮內(nèi)心蘊藏已久的力量，全力以赴追尋心中的夢想。 心得分享

全員合影課程結(jié)束通過課程您將得到：
如何規(guī)劃未來的遠景，設(shè)立明確的目標(biāo)。
如何與自己的潛意識進行有效的溝通。 探尋并了解客戶追求快樂、逃避痛苦的購買的原動力； 明確客戶購買抗拒的來源。
如何設(shè)定行銷思維程式，達至無侵略性銷售
如何發(fā)現(xiàn)、啟發(fā)、創(chuàng)造客戶需求，明確客戶溝通的性格模式
如何掌握系統(tǒng)化銷售,成功締結(jié)客戶的幾大步驟,建立人際關(guān)系溝通系統(tǒng)
如何運用慣性簽單法成功締結(jié)客戶
如何喚醒客戶沉睡的心靈，激起客戶初次購買和再次購買的欲望
如何運用思維意識行銷以最快的速度和客戶達成自然的契合
如何有效說明產(chǎn)品的利益 如何成功解除客戶的購買抗拒及處理異議
如何運用速度化行銷及行銷意識進行催眠式銷售,成功締結(jié)客戶
如何掌握不同的銷售方法，明確客戶的價值觀
如何設(shè)定購買情景，建立神經(jīng)聯(lián)想
如何運用最具誘惑力的催眠式銷售方法通過購買指令成功締結(jié)客戶
如何使用非語言溝通的力量，探尋客戶的內(nèi)心世界 如何使用締結(jié)客戶的24項法則成功締結(jié)你的客戶
如何成功做出拜訪前的準備和拜訪后的總結(jié) 如何掌控自我,提升工作的熱情

龐老師18年來在太平洋集團、朗致集團、鏈家地產(chǎn)、勝道國際企業(yè)、亨通光華制藥集團，銷售及營銷運營管理經(jīng)歷，經(jīng)過艱苦歷練從營銷員、業(yè)務(wù)主管、團隊經(jīng)理到資深營銷經(jīng)理、總經(jīng)理、集團營銷顧問，積累了大量的集銷售、銷售隊伍組建、銷售隊伍管理、銷售隊伍激勵，銷售隊伍培訓(xùn)的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

 

龐老師從太平洋的區(qū)域總監(jiān),到勝道國際行銷高管，從朗致集團培訓(xùn)總監(jiān)，再到鏈家地產(chǎn)商學(xué)院負責(zé)人等，10年的管理經(jīng)歷，統(tǒng)領(lǐng)人壽保險、生物制藥、保健品、房地產(chǎn)、美容業(yè)、汽車銷售、銀行、快消品等各行業(yè)銷售團隊突破企業(yè)乃至行業(yè)的銷售神話，一個個不可能變成可能，創(chuàng)造輝煌戰(zhàn)績。

 

龐老師8年來一直奔波全國各地，幫助無數(shù)個銷售團隊創(chuàng)造輝煌業(yè)績；多家面臨問題或困難的企業(yè)，在龐峰老師的培訓(xùn)和咨詢顧問下度過難關(guān)；無數(shù)銷售人因得到龐老師的指導(dǎo)創(chuàng)下銷售奇跡，做到企業(yè)甚至行業(yè)的第一！

 

18年歷練，3年閉關(guān)，龐峰老師研發(fā)出快速且可復(fù)制的銷售方法。成功打造出速度及意識化產(chǎn)品行銷模式，NLP產(chǎn)品銷售模式并成功開創(chuàng)出銷售6大系統(tǒng)課程，范圍涵蓋：營銷、說服、激勵、實戰(zhàn)、未來市場預(yù)測等，協(xié)助銷售員大幅提升銷售業(yè)績。