經銷商的開發與選擇,對經銷商與廠家未來的長期發展與合作相當重要,江猛老師和很多區域經理培訓期間,他們總是提到一些如何管理經銷商的難題:舉例:江猛老師,這個經銷商商規模比較大,不好管理怎么辦? 或者,這個經銷商從競爭對手那里進了一批活,怎么辦?
或者, 這個經銷商在當地區域作了很長時間,一直沒有大的發展,和廠家的要求相差很遠啊,準備把他換掉;;等等,很多市場問題:
之前提到過經銷商選擇的誤區,今天在給大家分享如何從多方面來選擇經銷商,從多角度來給大家剖析經銷商的選擇標準:讓我們在選擇經銷商的源頭上做正確。
究竟選擇經銷商要考察哪些方面呢:
一:經營思路:思路決定出路;一個經銷商的思路對一個經銷商的發展起到決定作用,甚至大于了他的資金實力。
舉例:有些經銷商反應:你們廠家應該在我們當地做一些廣告,這樣銷售起來才好銷售。你看看某個品牌他們在當地的影響力就比我們強,廠家沒有廣告支持,我們很難做啊!
剖析一下這個經銷商的思路:你們廠家:這說明這個經銷商還是把自己定位成一個局外人, 他不認為自己和廠家是一條船上的人, 他的言語之間還透露,想銷售的好廠家的廣告支持要到位。總感覺競爭對手的廠家好。
經營思路包括哪些呢:
1:公司的經營管理狀況:
判定一個經銷商經營管理狀況從兩個方面:
一:問他:現在銷售的各個產品品項銷售的如何?每個月的盈利狀態怎么樣?看他怎么回答便知道他的營銷情況如何了?
二:管理狀況從員工的精神狀態和是否任用親人朋友,以及對待親人朋友的態度,能否做到一視同仁。就可以看到他的管理狀況。
2:合作意愿:
這也是非常關鍵的一個素質,經銷商對廠家的意愿和態度,也是后期我們能否長期合作的思想基礎,沒有意愿,什么事情都很難做成;
合作意愿從三個方面:
一:對公司的企業文化是否認同:包括對公司的文化內涵,公司的一些制度,公司的做事風格,公司的未來發展戰略;
二:經銷商做事情的熱情程度:有些經銷商做事情心態很好,接人待物很熱情,好客。有些則不一樣,對任何事情都是很冷漠,很冷淡,漠不關心和抵觸情緒。
三:經銷商的信心和抱負,對未來的展望:
我經常聽到經銷商說:江猛老師: 我們是沒有辦法才做經銷商的,很累,很辛苦。有其它出路就不做經銷商了。
我們應該尋找那些有信心能做好產品的經銷商,好的產品沒有銷售思路也是銷售不出去,同樣的產品放在不同經營思路經銷商的手里,一段時間之后,產品的市場占有率會差別很大的。
3:經營聲譽:
1:在同行業中的口碑如何?
在客戶心目中的口碑如何?
通過和他的員工交談,和他的下游客戶交談就知道這個的信譽如何了!
如果他們怨聲載道,抱怨不斷,慎重選擇與合作。
舉例: 有一個電器經銷商,他的客戶給他的評價是他銷售的水貨比較多,就是山寨版的產品很多,這樣我們的產品交給他,客戶也認為我們的產品是山寨版的,說不清楚啊。
一個經銷商他應該有三個品牌:1:個人品牌:個人的聲譽; 2:公司品牌:公司的名;3:經銷代理產品的品牌;
4:經營實力:
一個好的經銷商的經營實力體現兩方面:一是,他的資金實力;資金實力牽涉他的后期的發展規模和進貨程度;資金匱乏會影響他的后期的發展的。
二是:他的配送能力:配送能力具備的車輛和人員。當新產品開始推廣能否加大鋪貨力度,人員能否跟的上;
案例:某服裝品牌,全國用專賣店方式開拓市場;目地區經銷商,拿下當地經銷權后,兩年來就開設兩個專賣店,銷量很有限,一直沒有財力和人力來開拓新的店面。這樣影響廠家在當地的銷量,準備再換經銷商。
5:經銷產品線:
看看這個經銷商經營的產品和我們的沖突如何,如果經營我們強勁對手的產品,并且銷量還不錯,我們慎重考慮,他不會主推我們的產品的。
6:事業傳承情況:
有些經銷商年齡比較大,準備傳給他的代;這個你要看看他能否傳承下去;有一部分經銷商是很難傳承下去的,只能做其他的打算;
我們選擇的經銷商應該是如日中天的,而不是昨日就愛,昨日黃花那種的,更不能是夕陽西下的經銷商。
選擇大于努力,區域經理,營銷總監我們結合企業的實際,選擇我們最恰當的經銷商發展我們的事業。 |