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區(qū)域經理渠道建設與管理能力提升

課程編號：5804

課程價格：￥35000/天

課程時長：2 天

課程人氣：3239

行業(yè)類別：不限行業(yè)     

專業(yè)類別：經銷商 

授課講師：江猛

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
 銷售部經理、市場部經理
 銷售經理、市場經理、銷售主管、核心業(yè)務員等


【培訓收益】
課程目標：
 區(qū)域經理綜合素質提升
 了解什么是營銷渠道及其渠道新定位
 掌握新形勢下營銷渠道的精細化管理
 學會合理規(guī)劃渠道及其構建良好渠道體系
 把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧
 學會維護與管理渠道的操作要點
 掌握做客情的途徑、方法與細節(jié)


第一章、區(qū)域經理綜合素質提升訓練
（組建團隊、模擬演練、錄像觀看、
案例分析、游戲
（一）、瘋狂的激情
（二）、正確的信念
（三）、別對自己說不可能
         游戲：杯中針
（四）、凡事以結果為導向，不找任何借口
（五）、高度的責任感
（六）、明確的目標
（七）、付出的精神
（八）、良好的團隊精神
        游戲：激情節(jié)拍
（九） 、喜歡自己的產品
（十） 、做事情是全力以赴還是 “全力應付”
         游戲：四肢抬人
（十一）自動自發(fā)地工作
（十二）永遠維護企業(yè)形象
（十三）擁有良好的人際關系
（十四）高效執(zhí)行力鍛造
 (十五) 時間管理策略
第二章：渠道建設
一、什么是渠道？
二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?/div>
三、渠道的三種角色定位
四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/div>
五、為什么要選擇和管理渠道？
六、銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系？
案例解析：娃哈哈“織網”網絡天下的實操經歷
七、成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道執(zhí)掌化
4、市場樣板化
5、渠道價值化
6、終端超級化
第三章：如何開發(fā)渠道
一、渠道商調查
1、調查方式：
A、“掃街”式調查法
B、跟隨競品法
C、追根溯源法
D、借力調查法
2、調查內容
A、經銷商基本情況調查
二、鎖定目標渠道商
1、選擇渠道商的標準
2、了解目標渠道商的需求
三、考察目標渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面
四、渠道商開發(fā)操作要點與技巧
1、拜訪前的準備
A、資料準備
√小技巧：制作活頁文件夾
 B、儀容準備
 C、心理準備
2、確定拜訪目標對象
3、如何找到渠道里面的Key man?
4、渠道約訪技巧
√渠道約訪的必要性
√電話約訪前的準備
√電話約訪原始記錄表
√突破秘書過濾的兩個方法
√電話約訪要領
√電話約訪作業(yè)流程
√電話約訪常見異議及其處理
5、拜訪客戶的時間選擇
A、在客戶繁忙的時間拜訪是最大的失誤
   B、在客戶心情比較好的時候
6、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美
   活動：贊美的要點
鏈接一：如何讓客戶接受你—銷售中接近客戶的技巧?
√奉承法
√幫忙法 
√利益法
√好奇心法
√引薦法
√寒暄法 
五、開發(fā)當中如何與客戶進行溝通？
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
鏈接：
1、溝通當中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√給政策要學會創(chuàng)造困難
    2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識
六、渠道開發(fā)談判策略
1、業(yè)務談判的目的
    2、業(yè)務談判的八個方面
    3、客戶的異議處理
    4、與客戶達成交易的時機把握
七、合約締結
1、合約簽訂的內容
    2、合約簽訂的注意事項
八、總結評價
1、為什么要進行總結和評價
    2、總結和評價的方法
九、渠道建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內容
第四章：渠道商（經銷商）的激勵與管理維護
一、新形勢下，如何調動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？
1、、找到影響渠道商積極性的主要因素
√利益驅動程度
√廠商間的客情關系
√銷售人員能否在工作中充當客戶經濟顧問和參謀
   故事：王永慶賣大米
2、根據渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策
√渠道商發(fā)展的三個必經階段
√不同階段的不同需求
故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示
√“激勵不相容”理論
3、如何巧妙激勵渠道商？
√馬斯洛原理：人的五層需求
√用馬斯洛原理來分析渠道商
√為渠道商提供最大化的增值活動
4、渠道商激勵的五要點
二、渠道商管理與維護
   1、渠道管理與服務的本質
   2、渠道商的9喜歡9不喜歡
3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》
4、 渠道管理管什么？
√輔導
√計劃
√督導
√管理
√信息
5、渠道商服務與管理的基本工作
設立與取消
銷售合同
客戶資料
計劃與供應
鋪貨及銷售
銷售服務
培訓
協(xié)助資源配置
規(guī)劃區(qū)域
檢查督促
庫存管理
售點廣告
促銷活動
回收貨款
收集信息
6、經銷商管理的10大誤區(qū)
7、經銷商管理的10大要點
8、經銷商日常管理
√銷售回款管理
√庫存管理
√銷售區(qū)域與價格、促銷管理
√分銷、零售客戶管理
√目標任務的達成量化管理
√市場開發(fā)工作的引導
√要貨計劃的管理
√物流、配送的管理
√競爭、淘汰機制，實行儲備經銷商制定進行管理
三、新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1、 常規(guī)性周期性的客情維護
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項
√周期性的實地拜訪及其注意事項
2、重大節(jié)假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內容的確定
   √道賀要親歷親為
3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護
4、個人情景客情維護
√生日
   √非規(guī)律性重大喜事
   √非良性意外事件
    故事《蔣介石善做生死文章》
   5、“多管閑事”客情維護
6、重大環(huán)境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情最高境界：經商不言商
9、客情打造關鍵：細節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析

 
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