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成功銷售總監(jiān)的五項修煉
時間：2012-07-30     作者：張長江
“我欲乘風歸去,又恐瓊樓玉宇,高處不勝寒” ——蘇軾
自進身銷售總監(jiān)的那一刻起，你就不得不體驗這種“高處不勝寒”的感覺——時刻準備面臨來自于方方面面的壓力和挑戰(zhàn)：既希望關注企業(yè)的長期利益，又不得不急功近利，努力完成短期目標；既要在競爭激烈的市場上浴血奮戰(zhàn)，又要提防企業(yè)內部復雜的人際關系和小人暗算；既要著手進行各個方面的變革，又可能被漏洞百出甚至是自相矛盾的管理制度牢牢捆住而寸步難行……；
銷售對每個企業(yè)來講都是龍頭，也自然就成了人際關系和各個部門矛盾沖突交鋒的主戰(zhàn)場；有很多銷售總監(jiān)在業(yè)績方面做的無可挑剔，卻往往在類似于如何處理與老板、與老員工、與其他高層管理者、與下屬的人際關系和行為處事原則上出了問題，最終“有心殺敵，無力回天”，難逃“短命總監(jiān)”、“流動總監(jiān)”的厄運；
一名合格的銷售總監(jiān)，空有一身好外功（營銷管理方面的知識和技能）是遠遠不夠的，還必須要練就一身好內功（就是應對公司內部人際關系的方法與手段以及正確的行為處事原則），只有內外兼修才能從容面對職業(yè)生涯中的一個又一個急流險灘，始終立于不敗之地；
第一項修煉：政治修煉；
孫中山說：“政治就是眾人之事”。公司政治就是在公司內部所有人之間關于經濟利益關系的總和，經濟利益關系集中表現(xiàn)于權利和利益的分配方面。作為企業(yè)高層的銷售總監(jiān)肯定是無法回避公司內部政治問題的。解決政治問題，主要就是要處理好與老板、與管理層其他成員之間的關系；
●要求授權，勿與老板爭權；
首先，要充分了解老板的性格，并獲得老板的充分的信任和授權；雖然有了授權，仍然要在重大問題的決策上傾聽老板的想法，因為即便是心胸寬廣的老板，也不希望銷售這么重要的部門把他架空或局勢失控；千萬不要相信“老板只要結果”這樣的話。
●別把豆包不當干糧——提防老板身邊的奸臣；
所謂奸臣就是喜歡搬弄是非、爭權奪利的人；
自古以來忠臣與奸臣斗，往往是奸臣得逞，為什么？因為忠臣自認為有能力，有貢獻，往往目空一切，驕傲自大，甚至都不把老板放在眼里，這樣做就會得罪一些人；另外，忠臣自恃有功，行事就會放縱，日久天長，老板就會心生不滿；而奸臣自恃沒有別的本事，所以就專門搞小動作，到處搬弄是非，卻往往以大忠臣得面目出現(xiàn)在老板面前，甚至是深得老板厚愛；
我們每個有正義感的人都希望公司里沒有奸臣；
遺憾的是，奸臣與功臣就好象太極的陰陽，必須共存；如果有一天奸臣全死光光只剩下忠臣了，那么忠臣也會因為失去制衡都變成更大的奸臣；這樣的話公司又能存在多久呢？
這也許是人類社會中的悖論吧！
所以連乾隆那么精明的皇帝也要留著和紳在身邊，就是這個道理。
最明智的辦法就是不要輕易得罪那些奸臣；對奸臣可以壓制，可以敬而遠之，但最好不要正面沖突。一旦無法避免正面沖突，就要對他們有所防備，切末掉以輕心！一旦政治的狂風暴雨來襲而你又身單勢孤時，請記住：堅則易斷，柔則易曲。危難時刻從公司的大局出發(fā)考慮問題，韜光養(yǎng)晦可能是一種最佳選擇。
第二項修煉：溝通
這個世界上最復雜、最難以琢磨的就是人。
想要管理人，一定要先了解人性。想要了解人性，一定要溝通！
(1)、與老板溝通。在工作中應經常與老板溝通，了解老板的價值觀和想法。因為老板作為公司的投資人，掌握著全部的資源，俗話說“巧婦難為無米之炊”，一個銷售總監(jiān)必做的功課就是從老板那里爭取盡量多的資源，用足夠的資源來開疆拓土。
另外，要想在公司內部順利的開展工作，就一定要獲得老板的信任和授權，而要想獲得信任，就一定要經常與老板進行溝通；千萬不要被“老板只要結果”的思想所誤導，因為幾乎沒有一個老板會做到絕對的授權，老板們大都非常關心過程；
(2)、與員工進行溝通。水能載舟，亦能覆舟。我們看到過太多的銷售總監(jiān)，來到一個公司之后僅僅依靠老板的授權開展工作，為了盡快樹立威信而在屬下顯得獨斷專行、剛愎自用，其結果往往是遭到底下員工的集體抵觸（甚至有一家公司的全體銷售員在銷售總監(jiān)來后的一個月內集體向老板遞交了辭呈）。
銷售總監(jiān)的工作性質本身就是帶領和依靠團隊完成目標，通過幫助別人成功而獲得成功。置員工的感受于不顧的銷售總監(jiān)絕對是不合格的銷售總監(jiān)。
所以經常主動的和你的下屬進行正式或非正式溝通，并且為非正式溝通制造出輕松、和諧、沒有壓力的溝通環(huán)境，通過溝通了解他們的家庭、工作、思想情況，幫助、輔導他們發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、完成目標，培養(yǎng)他們的才干，與他們同甘共苦的銷售總監(jiān)才是受員工擁戴和支持的，員工也一定會用成績來回報知遇之恩的。
戰(zhàn)國時衛(wèi)國名將吳起投奔魏王之后，在西河之地（魏國黃河以西的領土，與強秦接壤）駐守，他跟最下層的士兵同吃同住。他躺著睡覺時不鋪席子，出門時不騎馬，不坐車，而且還親自扛貨物、挑糧米，在行軍中跟士兵一樣分擔勞苦。一次一個小兵背上長瘡，他竟然親自俯身下去幫他口吸膿血，旁邊的士兵都感動得說不出話來，唯獨那個小兵的母親傷心得號啕大哭，當別人問她為什么不感謝將軍卻如此傷心時，那個母親說：“當年他父親也是被吳將軍吸濃，從此打仗豁出命不要，很快戰(zhàn)死，現(xiàn)今我的兒子只怕也活不長了。”
如果把營銷管理比作領兵打仗，那么這個故事就是對銷售總監(jiān)這個職位的性質做了一個最好的詮釋。
第三項修煉：“能容”
一個銷售總監(jiān)面對激烈的市場競爭時能胸有成竹、運籌帷幄、決勝千里；但一旦面臨公司內部復雜的人際關系、員工的失誤、老板的失信、小人的暗算時，卻往往急躁、沖動甚至喪失理智，以至于九仞之山，功虧一簣；
做為管理者，銷售總監(jiān)一定要具備寬廣的胸懷和非凡的氣度，正所謂:“大人不計小人過,宰相肚里能撐船”，同事之間、上屬與下級之間難免會有沖突和觀念不同的時候，一切必當以組織利益為重，以大局和事業(yè)為重。
能容忍才能互相合作，能容忍才能聚攏人心，能容忍才能共謀大業(yè)，能容忍才能在組織中樹立威望；容忍既要能容人之過,又要能容人之功、容人之短、甚至要能容己之私仇；寬容別人就是善待自己。
縱觀歷史，成大事者無一不具備“能容”的功夫；
若論容人之過，容己之私仇，唐王李世民和曹操堪稱楷模！
唐朝玄武門之變后，有人向秦王李世民告發(fā)，東宮有個官員，名叫魏征，曾經參加過李密和竇建德的起義軍，李密和竇建德失敗之后，魏征到了長安，在太子建成手下干過事，還曾經勸說建成殺害秦王。
　　秦王聽了，立刻派人把魏征找來。
　　魏征見了秦王，秦王板起臉問他說：“你為什么在我們兄弟中挑撥離間？”
　　左右的大臣聽秦王這樣發(fā)問，以為是要算魏征的老賬，都替魏征捏了一把汗。但是魏征卻神態(tài)自若，不慌不忙地回答說：“可惜那時候太子沒聽我的話。要不然，也不會發(fā)生這樣的事了。”
　　秦王聽了，覺得魏征說話直爽，很有膽識，不但沒責怪魏征，反而和顏悅色地說：“這已經是過去的事，就不用再提了。”此后便重用魏征，后來官至宰相；
官渡之戰(zhàn)曹操打敗袁紹后，從袁紹那里繳獲的書信中發(fā)現(xiàn)了很多許都官員和軍中人員給袁紹的投降書。這是有勸曹操把這些寫密信的人抓起來，但曹操卻吩咐手下把密信全部燒掉。他說：“當袁紹強大的時候，連我也難自保，何況別人?”
若論容人之功，則非劉邦莫屬。
《史記•高祖本紀》記載，一日，高祖置酒洛陽南宮。高祖曰：“列侯諸將無敢隱朕，皆言其情。吾所以有天下者何？項氏之所以失天下者何？”高起、王陵對曰：“陛下慢而侮人，項羽仁而愛人，然陛下使人攻城掠地，所降下者因以予之，與天下同利也，項羽妒賢嫉能，有功者害之，賢者疑之，戰(zhàn)勝而不予人功，得地而不予人利，此所以失天下也。”高祖曰：“公知其一，未知其二。夫運籌策帷幄之中，決勝于千里之外，吾不如子房。鎮(zhèn)國家，撫百姓，給饋餉，不絕糧道，吾不如蕭何。連百萬之軍，戰(zhàn)必勝，功必取，吾不如韓信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。”
第四項修煉：換位思考
(1)與老板換位
有一些空降的銷售總監(jiān)，在拿到老板的上方寶劍（授權）之后，就迫不及待的對企業(yè)進行變革，或者殺雞取卵，不惜以犧牲企業(yè)長期利益來換取短期利益，或者新官上任三把火，換了人員換制度，對企業(yè)的從前的一切全盤否定，或者剛愎自用，唯我獨尊，聽不進其他人的正確的建議，容不得反對意見。這樣做的后果往往是以銷售總監(jiān)與老板矛盾日積月累，銷售總監(jiān)走人而告終；
銷售總監(jiān)作為職業(yè)經理人，考慮問題的角度與老板思考問題的角度有很多不同的地方，甚至有些是存在矛盾的；成功的銷售總監(jiān)往往能換位思考，在費用和成本、長期目標和短期利益、老制度和新制度交替等很多方面與老板達成共識，甚至是從老板的角度替老板想了老板原本沒有想到的問題，并根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀，循序漸漸的推進變革，從而獲得了老板的支持和信任，也為自己贏得了寬松的環(huán)境；
(2)與員工換位
銷售總監(jiān)與員工之間經常性的矛盾主要體現(xiàn)在考核和執(zhí)行層面上，做為一名合格的銷售總監(jiān)，應該與下屬換位思考，請堅持以下原則：
A謹記：一將無能，累死三軍；在有關戰(zhàn)略制定之前，一定要從基層戰(zhàn)術的角度考慮戰(zhàn)略的可行性和下屬的實際能力是否能勝任。
B考核方面堅持人性化、科學化；要讓員工明白考核不是目的而是手段，你們是一條船上的戰(zhàn)友，你會全力幫助他們完成目標，要讓員工積極參與考核目標的制定而不是領憑空臆斷，閉門造車。
C堅持走動式管理；娃哈哈的宗慶后一年有200多天在市場上進行走動，拜訪經銷商，而今年剛受到成長瓶頸制約的聯(lián)想少帥楊元慶也是頻繁地去拜訪經銷商，格蘭仕的梁慶德“德叔萬里行”亦被傳為佳話。
D堅持公平原則；對事不對人。
E凡事身體力行；《淮南子•氾論訓》說：“圣人以身體之”，意思就是：身體力行，堪當表率。要求下屬做到的，你一定要首先做到；
第五項修煉：修身自律
《禮記•大學》中有一句名言："物格而后知至，知至而后意誠，意誠而后心正，心正而后身修，身修而后家齊，家齊而后國治，國治而后天下平"。修身、齊家、治國、平天下是中國古代儒家思想的精髓，更被臺灣的曾仕強引申為中國式管理的核心。
修身就是自律、自省、慎獨。做為銷售總監(jiān)這樣的管理者，既要代表企業(yè)面對客戶，又要管理銷售團隊，只有保持超出常人的高尚道德水準，才能對外樹公司品牌，對內樹領導威信，從而最終達到“內圣外王”的最高境界。
哲學家帕斯卡爾在《思想錄》中說："當你所做的事在確認永遠不會被人所知的情況下，你所做的一切才能代表你的品性”，這句話用咱們中國話講就是“慎獨”。慎獨與自律就是在任何場合保持清醒的頭腦，保持一個職業(yè)經理人所應具備的所有品質：正直、坦誠、踏實、敬業(yè)、勤奮、恪守商業(yè)道德和職業(yè)道德、敢于承擔責任、追求卓越等等。正所謂上行下效，一個品德高尚的銷售管理者必定會打造出一只紀律嚴明、無往不勝的精英團隊。
雅虎中國的執(zhí)行總經理田健說：每一個管理者都是所有員工的榜樣，所有的行為都是要付出代價的，都會被自己的員工效仿。所謂職業(yè)化就是要忠于自己的職業(yè)，然后才有可能忠于自己的事業(yè)，才可能忠于公司的事業(yè)。
在自律的問題上，特別值得我們關注的一點是敢于承擔責任的品質。
美國西點軍校有一句名言：“沒有責任感的軍官不是合格的軍官，沒有責任感的員工不是優(yōu)秀的員工,沒有責任感的公民不是好公民。”任何工作本身就意味著責任，職位越高、權力越大，你肩負的責任就越重。責任產生壓力，這種壓力迫使你在做每一項決策的時候都會全力以赴，務求完美。一個沒有責任感的人，做事就會敷衍、草率，因為他覺得即使失敗也一定能找到其他人給他背黑鍋，或者找到一個冠冕堂皇的借口而他自己則不必為此付出任何代價。
陳義紅現(xiàn)在是KAPPA中國總代理北京動向公司總裁。1991年陳義紅加盟李寧公司，在長達14年的職業(yè)生涯里先后擔任過李寧鞋業(yè)有限公司副總、李寧體育用品集團副總和北京李寧體育用品有限公司總經理、CEO等高層管理職務。隨著職位的升遷，他所做的決策對于整個公司也越來越重要。陳義紅說：“任何一個決策并沒有絕對的對與錯，關鍵是執(zhí)行時的計劃、控制和調整。職業(yè)經理人經常會和老板為了一個重要的決策的得與失爭得不可開交，但我相信我的決策，也愿意承擔一切風險，這可能正是我和大多數(shù)職業(yè)經理人的差別。”
敢于承擔責任的管理者會被團隊所尊敬和信賴，因為他們知道自己的責任重大，所以做事會非常用心，最終的結果是帶領團隊越過重重阻礙，取得一個又一個的成功。
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