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宮迅偉:你要研究對方參與談判的“人”- 參與環
時間:2015-04-21     作者:宮迅偉

 說參與環之前,先說一個例子。

一對青年男女談戀愛,即將結婚了。本來兩個人商量好的,買個奇瑞就可以了。可是后來女方突然說,非奧迪不可,這是為什么?大家會想到,背后一定有人說話了。男女結婚,可不是兩個人的事兒,一定還涉及雙方的父母。所以小伙子們都知道,一定要先把丈母娘搞定。但光搞定丈母娘還不行,還要問女孩,你們家是你爸說了算,還是你媽說了算啊?這事兒你二舅、你三姑…會參與么?搞清楚這些是非常重要的。

有人就有事,有事就有人。本來說買奇瑞就行,后來非奧迪不可,這就是有事情了,事情背后一定有人。事情容易看見,但是背后的人往往被忽視了。

參與環要掌握兩條:

第一是“職務”

要問對方的決策流程,從流程上去找到參與者的職務。總經理、銷售經理、使用部門經理...把這些職務串起來。

做銷售的常用到這個方法。做銷售的人要研究,項目的發起者是誰?使用者、參與者、決策者,以及對決策有影響力的人都是誰?有時候采購只是個參與者,這時候采購是起不了很大作用的。而發起者就變得非常重要了。所以銷售就會主攻項目發起者,激發起他的需求,是他有積極性發起這個項目。

發起者有的時候就是使用者,也有可能就是老板,而并不一定是這個項目要解決的問題所在的部門。真正有問題的部門,往往是不愿意說自己有問題的。比如采購部門直接去找管理咨詢服務的就不多。一來是很多人不覺得采購是個專業,二來做采購的部門自己也不知道自己有問題,三是即便采購自己知道自己有問題,那更加不愿意去咨詢了,生怕水不夠混嗎?

第二是“人物”

談判是跟活生生的人在談,如果換一個人,談判策略就會發生變化。所以談判的時候要研究人。日本人,美國人,歐洲人,中國人,都不一樣。那么外企,國企、民企有什么不同呢?外企比較重視流程,國企注重關系,民企看重利益。民企里也有流程,也有關系,但如果沒有利益,親爹也不行,這是民企非常典型的特征。

做生意的時候,如果外企告訴你“這個事在走流程”,給你的感覺就是,這事兒基本就定了,沒啥問題了。前期溝通已經做好了,就剩走流程了。國企呢,一走流程,結果到老大那里,說誰誰的關系要照顧一下,這事兒很可能就推翻了。民企呢,合同都簽了,回家算了算覺得不劃算,第二天有可能都推翻。

一定要研究具體的人。舉個例子,一個臺灣的年輕人和一個日本的老人,代表兩個公司進行談判。白天沒談成,晚上一起吃了頓飯,在一起喝茶。臺灣年輕人對日本老人非常尊敬,不斷倒茶,畢恭畢敬。日本老人很高興,第二天把合同就簽了。大家想想,如果臺灣這個年輕人不是跟日本老人談茶文化,而是談“未來”,要給人家一個未來嘛(笑)。老人說,不要跟我談什么未來了,我的未來不是夢,那個小盒才是我的家(笑)。還有些做銷售的女孩,也知道要和對方套套近乎,拉拉關系。看對方頭發白了,上去就問,王總,您啥星座的啊?王總一臉困惑,說大概是北斗星吧(笑)。

不同年齡,不同國家地區的人都不一樣。不同性格的人也不一樣,分析性格的工具太多了,我們說個簡單的。

人的性格大致可以按以下兩個維度分成四類:

右上角,外向型。既情緒化,又果斷。什么叫果斷?一個事兒一說,行!不行!敢做決策。這樣的人是很外向的;
左上角,務實型。不情緒化,但是辦事比較果斷。這樣的人凡事追求結果,對事情的關注度很高,但關注的時間很短,錯過時間,事情就拉倒了,這種人不特別關注過程,就看能達到什么效果;

右下角,和善型。非常情緒化,但做事不果斷。我之前在的一家民營企業老板就是和善型的,讓他信任你了,什么都好辦。到年底他給秘書發獎金,HR正常發獎金之外的,又給了20萬。HR覺得好奇怪啊,憑什么啊?人家老板說我樂意。有人猜,一定是女秘書吧。不是,男老板,男秘書,就是信任;

左下角,分析型。不情緒化,做事也不果斷。舉我家里的例子,在我自己家里,我夫人典型的外向型,辦事特別果斷,北方人性格,嘎不溜丟脆,辦事很爽快。而我就是分析型,一個事兒問我行不行,我就要“分析”。我辦事也不情緒化,從來沒說一高興就怎么樣,我很冷靜。我家里就會出這種矛盾:我夫人說,明天咱們出去玩吧。我說為啥是明天呢?她說不為啥啊。我說不為啥,那為啥要明天出去呢?她說,你這人為啥總要問為啥呢!(笑)我苦惱了二十多年啊,為什么不能說清楚為什么?我這人做決策,一定要個理由,比如明天天氣好,可以出去玩。恩,這就有道理了,走吧。或者,好久沒出去玩了,這也行。或者你就陪陪我,都行。總之,要找一個理由,沒理由不能決策,不然找不到決策的支點。

我在Y集團做秘書,那個領導就是分析型。如果你匯報工作說不出個所以然,他一概都打回去。直接告訴結論是不行的,他會問這個結論是怎么得來的,會問過程,問過程的時候就會要數據。

我有個高中同學,現在是J大學數學系的博士生導師。我還有另一個同學,畢業以后搞人事工作。三十多年沒見面了,后來總算有機會聚在一起。吃飯的時候,搞人事的同學就跟那個大學老師說話。大家也知道,大學老師在象牙塔里,跟別人來往很少的。搞人事的同學就跟他說,“老李,如果我不叫上你啊,他們就把你忘了!”這本是句玩笑話。

第二天我跟搞人事的同學在一起,結果數學博導就打電話來,“小楊啊,昨天你昨天那話啥意思啊?”“沒啥意思啊”“沒啥意思是啥意思”“我真沒啥意思啊”。后來電話放下,我就跟搞人事的同學說,你看看你,搞人事的天天跟人打交道啊。他是數學系博導啊,專門搞邏輯推理的,你說一句話,人家推理一個晚上,沒推過去!(笑)這不是讓人家難受嘛。

以上說的現象都是極端的例子。我想說的是,談判的時候要重點研究人,這是非常重要的。不同的人差異很大,我在上海做采購的時候,就可以讓周邊的供應商做個cost breakdown,成本分解。到了山東,我說您做個成本分解吧。對方說,哎呀,咱都是兄弟,你說多少錢吧!一句話!他是這種風格的,很不一樣。

在上海吃飯,上菜都是小碟,人家覺得上海人小氣;上海人說這不是小氣,是“精致”!上海人到了北方,看上來盤子那么大,說你們也太粗了;北方人說這是“豪爽”。

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