業(yè)務(wù)經(jīng)理如何選拔？把業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提升為業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)經(jīng)理，似乎是順理成章的事情。畢竟，沒有人比業(yè)務(wù)員更了解市場、更熟悉客戶了。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員熟知自己公司的產(chǎn)品與服務(wù)，熟悉競爭對手的軟肋，與客戶關(guān)系又融洽，甚至公司下達(dá)的銷售指標(biāo)最終能完成多少都心里有數(shù)；優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員有上進(jìn)心，能自我約束，有較好的人際溝通技巧。因此，把業(yè)績突出、表現(xiàn)良好的業(yè)務(wù)員提升為業(yè)務(wù)經(jīng)理，是理所當(dāng)然的，應(yīng)該沒有人會對此質(zhì)疑。如果我們自己是個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，當(dāng)有機(jī)會被提拔時，我們一定會滿心歡喜。

但別太高興，或別高興的太早。要從一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員成為一個合格的業(yè)務(wù)經(jīng)理，會面對很多的困難和挑戰(zhàn)，并不是一件容易的事情，會面臨著很大的風(fēng)險。

業(yè)務(wù)經(jīng)理與業(yè)務(wù)員，主要的區(qū)別有以下幾點。

首先，自己做好業(yè)務(wù)與管理好業(yè)務(wù)，是兩個完全不同的概念，工作性質(zhì)完全不同。

業(yè)務(wù)員主要考慮的是個人的利益，如何在短期內(nèi)提高自己的銷售業(yè)績，不太在乎公司長遠(yuǎn)的市場規(guī)劃與發(fā)展。他們通常是單打獨斗，在資源有限的情況下，要想脫穎而出就意味著競爭，包括與同事的競爭。

業(yè)務(wù)管理者，則要考慮如何讓公司的政策計劃得以執(zhí)行，如完成銷售指標(biāo)、擴(kuò)大市場占有率。在管理學(xué)上講，管理者的主要工作是計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制，這就要求管理者有全局觀念，而不是從個人利益出發(fā)。管理者要善于讓下屬去完成部門的目標(biāo)，需要團(tuán)隊合作。銷售管理者，要扮演的是一個教練的角色，而不是一個運(yùn)動員。他必須善于總結(jié)成功的經(jīng)驗，通過培訓(xùn)、指導(dǎo)，把成功復(fù)制到更多的業(yè)務(wù)員身上。這些都與業(yè)務(wù)員的想法、做法不同。

從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理，要改變以前自己得以成功的思維與做法，這不是輕易能做到的。

其次，要求的能力不同。

對于業(yè)務(wù)員來說，最重要的是個人業(yè)務(wù)能力，要求他們能完成個人的銷售任務(wù)，處理好客戶關(guān)系。

對于業(yè)務(wù)經(jīng)理，更多地要求其管理團(tuán)隊與培養(yǎng)團(tuán)隊的能力，因為需要業(yè)務(wù)經(jīng)理們帶領(lǐng)團(tuán)隊去完成部門的整體銷售指標(biāo)。

最后，業(yè)務(wù)經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)員不同，導(dǎo)致收入波動性更大 。

業(yè)務(wù)經(jīng)理基本工資比業(yè)務(wù)員高，但通常他的獎勵機(jī)制是與團(tuán)隊業(yè)績掛鉤的，即收入的提高要依賴于他人的表現(xiàn)。如果團(tuán)隊整體業(yè)績表現(xiàn)不佳，那么業(yè)務(wù)主管的收入可能比優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員還要少。業(yè)務(wù)主管的收入不穩(wěn)定性甚至比業(yè)務(wù)員還要高。

這就意味著，業(yè)務(wù)主管可能比業(yè)務(wù)員付出更多的代價，但收入可能比以前自己做業(yè)務(wù)員時不會高多少。如果對此沒有思想準(zhǔn)備，有的業(yè)務(wù)主管會因此產(chǎn)生失落情緒。

所以，從優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員角色轉(zhuǎn)變到業(yè)務(wù)經(jīng)理，不是一件容易的事情，至少不是理所當(dāng)然地輕而易舉。當(dāng)一個業(yè)務(wù)員有機(jī)會被提升時，先別急著高興，而是要仔細(xì)考慮清楚。在現(xiàn)實中有不少案例顯示，

業(yè)務(wù)員在被提升后，工作能力受到很大挑戰(zhàn)，工作壓力也增大了很多，有的最后只能黯然離開公司，應(yīng)驗了彼得原理中所說的彼得陷阱（彼得原理將另文討論）。

因此，業(yè)務(wù)員被提升前，要先了解分析清楚狀況。

如果一個業(yè)務(wù)員有提升機(jī)會時，先要收集足夠的信息以便做出正確的決定。可以與公司內(nèi)部值得信任的主管溝通，也可以向公司以外的人請教。需要了解的信息包括：

1. 業(yè)務(wù)主管/經(jīng)理日常工作有哪些？

2. 作為業(yè)務(wù)經(jīng)理的風(fēng)險有哪些，這些風(fēng)險自己能否承受？

3. 業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作，需要如何與公司的整體策略相配合？

4. 作為業(yè)務(wù)主管，職業(yè)生涯如何規(guī)劃？

5. 如何一步步晉升到公司高層？需要具備哪些能力？自己目前不具備的能力是否可以提升？

6. 晉升后，工作業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？

7. 公司會提供哪些資源及支持？哪些資源會缺乏？

8. 公司會為新晉主管提供哪些培訓(xùn)？

一旦你比較全面地了解晉升后公司對你的期望是什么，能提供什么資源支持，你努力后得到的回報是什么，那么有可能你會問自己：這是我想要的嗎？

除此之外，再結(jié)合自身的條件考慮一下幾個問題：

1. 你適合一個人工作還是團(tuán)隊工作？

2. 你會為團(tuán)隊取得的成績感到高興？抑或更在乎自己的所得？

3. 你愿意幫助別人，把自己的經(jīng)驗傳授給別人？

4. 你是一個責(zé)任感比較強(qiáng)的人？

5. 你是否有領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)，在出現(xiàn)問題時，你通常是主動站出來的那個人？

只有經(jīng)過各方面的仔細(xì)考慮，你才知道管理者這個職位是否適合你。可能有些業(yè)務(wù)員寧愿留在目前的位置上，而不愿意承受太大的壓力與風(fēng)險。如果通過衡量，覺得自己愿意并能夠接受挑戰(zhàn)，這些分析與思考，也會幫助你提前對將要面對的困難做好準(zhǔn)備，盡早通過培訓(xùn)、學(xué)習(xí)為成為一個成功的管理者做好準(zhǔn)備。

對于管理者，也應(yīng)該從上述的各方面去衡量要提拔的下屬，除了業(yè)績之外，看看其它方面他/她是否適合做一個主管。