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銷售主管如何打造高績效的銷售團隊

課程編號：12057   課程人氣：1799

課程價格：￥3600  課程時長：2天

行業類別：不限行業    專業類別：營銷管理 

授課講師：何煒東

課程安排：

       2014.10.2 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、主管銷售、準備被提拔的銷售精英

【培訓收益】
銷售主管如何組建銷售團隊

第一部分、銷售人員的選擇
一、關于選人
1.選人重要還是育人重要？
2.銷售團隊的組織結構有多重要？
案例：如何增設副經理？
3.常見的用人誤區
4.人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人？
1.什么樣的人適合做銷售？
性格內向還是外向好？
2.我們需要選擇什么樣的人？
銷售人員必備素質分析
三、銷售人員招聘技巧
1.面試時的注意點
招人難，怎么辦？
2.招聘流程分析
人員招聘評分表
　
第二部分、銷售人員的培育
一、關于培訓的幾個疑慮
1.銷售主管的主要職責：教師還是教練？
2.培訓成本太高？
3.為什么培訓效果不理想？
4.輔導下屬的3個注意點
你說了他一定懂嗎？
他懂了一定做嗎？
他做了會堅持嗎？
二、銷售人員的培訓需求分析
1.業務員需要哪些培訓？
2.不同階段業務員培訓需求分析
新人入職階段培訓需求
快速成長階段培訓需求
成熟階段培訓需求
3.學員練習
業務員培訓需求計劃
　
第三部分、銷售人員管理
一、工作重點放在哪類業務員？
1.業務員分類
2.業務員分類管理原則
二、業績如何抓？
1.為什么抓業績，總是不見效果？抓業績，就得抓過程
2.抓業績，要從三點入手
三、業務員日常工作管理
1.業務員出去干嘛了？如何管理？
2.業務員日常工作管理三招
如何不用增加投入，讓業務員業績提升？
四、如何留住優秀銷售人員？
1.為什么優秀銷售人員要走？
2.如何留住優秀人才？銷售主管能做什么？
　
第四部分、銷售業績考核
一、銷售業績考核方法KPI介紹
1、銷售中的關鍵指標
如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化
2.銷售管理中常用KPI分類
3.銷售管理中運用KPI的常見誤區
討論：銷量指標重要嗎？
討論：哪些是我們的指標？
二、KPI應用方法
1.運用關鍵業績指標的幾個原則
2.如何把KPI與獎金掛鉤？
　
第五部分、銷售目標設定與分解
一、年度銷售目標設定
1.銷售目標的設定原則
2.年度指標分解步驟
3.年度銷售計劃模版
二、業務員指標分解方法
1.銷量從何而來:分析銷售中的幾個重要比例
如何管理抽象的業績指標？
銷售指標倒推分析法
2.如何分解月銷售指標？
3.把握銷售周期，別讓業績坐過山車
4.銷售成功之關鍵：有效管理潛在客戶庫
客戶成交可能性分析
　
第六部分、銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1.馬斯洛需求層次理論
2.公平理論案例分析
二、激勵方法
1.我兩手空空，拿什么激勵下屬？
幾個低成本的激勵方法
2.提拔下屬與激勵
業績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業績競賽與激勵
1.業績競賽一定合適嗎？
業績競賽的利與弊
2.如何避免業績競賽的弊端？
四、業務員的懲罰
1.單靠激勵還不行人類行為驅動理論
2.如何批評下屬批評下屬的標準
3.如何管理“刺頭”？
如何避免直接的沖突？
處理問題員工三步走
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