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銷售團隊的業績管控

課程編號：12730   課程人氣：1512

課程價格：￥3800  課程時長：2天

行業類別：各行業通用    專業類別：營銷管理 

授課講師：何煒東

課程安排：

       2014.5.22 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售主任、銷售經理、銷售總監、業務經理、區域經理、將被提拔的銷售精英、總經理

【培訓收益】
1. 了解專業銷售流程與專業銷售理念；
2. 學習利用銷售漏斗對下屬的銷售活動進行管理；
3. 掌握年度銷售目的的設定與分解；
4. 懂得幫助銷售人員把銷售指標分解到每天的工作中；
5. 學會對業務員進行績效考核的有效方法；
6. 了解對下屬進行獎懲的相關理論原理與實用方法。

第一部分、銷售經理要了解的銷售理念
■ 專業銷售流程：
■ 為什么需要流程？
■ 銷售需要遵循什么流程？
■ 流程每步驟的注意點
■ 銷售流程與銷售管理
■ 銷售漏斗與銷售周期：
■ 銷售中運氣對結果有什么影響？運氣好怎么辦？運氣不好怎么辦？
■ 銷售漏斗對銷售管理的啟示
■ 銷售周期對銷售管理的啟示
■ 顧問式銷售技巧：
■ 顧問式銷售原理
■ 顧問式銷售技巧簡介
■ 大客戶銷售原理-銷售中的關鍵人物：
■ 你不是與一個人在戰斗 -- 大客戶銷售中的不同關鍵人物
■ 不同關鍵人物特點分析
■ 潛在客戶開發與管理：
■ 潛在客戶分類系統
■ 利用潛在客戶分類系統進行銷售預測 -- 學員練習
 
 
第二部分、銷售目標設定與分解
■ 年度銷售目標設定：
■ 銷售目標的設定原則
■ 年度指標分解步驟
■ 年度計劃三大部分簡介
■ 銷售目標分解實用方法與工具：
■ 目標設定前的分析 -- 優勢與劣勢分析
■ 如何為達成目標而制定策略？
■ 如何讓策略的執行可衡量？
■ 銷售人員業績指標分解方法：
■ 銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例
■ 如何管理抽象的業績指標？-- 銷售指標倒推分析法
■ 業務員的指標要分解到每天嗎？如不分解如何確定每天的工作任務？
■ 銷售指標分解常見問題及解決：
■ 業務員都想降低銷售指標，怎么辦？如何判斷指標高了還是低了？
■ 指標需要中途調整嗎
■ 業績好的業務員就應該多分配指標？
 
 
第三部分、銷售業績考核
■ 抓業績就必須抓過程：
■ 為什么說結果是抓不住的？
■ 如何抓住過程？
■ 銷售業績考核方法-KPI介紹：
■ 如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化
■ 銷售管理中常用KPI指標有哪些？
■ KPI應用方法：
■ 多少個KPI指標比較好？
■ KPI不與業績指標掛鉤，對嗎？
■ 如何把KPI與獎金掛鉤？
■ 討論：這個考核制度如何？
■ 業務員的獎勵制度：
■ 業務員獎勵制度常見誤區
■ 業務員獎勵制度設定方法
 
 
第四部分、銷售人員的激勵與懲罰
■ 必須了解的幾個激勵原理：
■ 馬斯洛需求層次理論
■ 公平理論 -- 案例分析
■ 雙因素理論 -- 案例分析
■ 激勵方法：
■ 我兩手空空，拿什么激勵下屬？--幾個低成本的激勵方法
■ 業績好就應該提拔？哪類人能提拔？
■ 扶上馬，還得送一程
■ 業績競賽與激勵：
■ 業績競賽一定合適嗎？業績競賽的利與弊
■ 如何避免業績競賽的弊端？
■ 銷售人員的懲罰：
■ 我們人性化管理，只獎不罰行不行？
■ 如何批評下屬？-- 批評下屬的標準動作
■ 部門總是有那么幾個刺頭，如何管理“刺頭”？
■ 處理問題員工時，如何避免直接的沖突？
■ 處理問題員工要三步走
 
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