老師簡(jiǎn)介
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主講課程
大客戶(hù)銷(xiāo)售
| 大客戶(hù)銷(xiāo)售 課程解決問(wèn)題： 參加了無(wú)數(shù)次銷(xiāo)售培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不見(jiàn)提高，面對(duì)客戶(hù)無(wú)計(jì)可施，問(wèn)題到底出在哪里？ 大客戶(hù)銷(xiāo)售模式方面有什么特別之處？這對(duì)銷(xiāo)售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷(xiāo)售工作如何運(yùn)用？ 銷(xiāo)售理念如何落實(shí)到銷(xiāo)售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？ 課程收獲： 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)與銷(xiāo)售技能 將銷(xiāo)售策略、最新銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如 對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售流程中的每一步驟掌握3-5種專(zhuān)業(yè)解決方法 建立客戶(hù)忠誠(chéng)度，讓銷(xiāo)售變成無(wú)窮鏈 課程特點(diǎn)： 面對(duì)一線銷(xiāo)售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 課程介紹： 培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問(wèn)式銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售、左右腦銷(xiāo)售，針對(duì)中國(guó)企業(yè)開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。課程既有銷(xiāo)售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷(xiāo)售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是廣大銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士近期的必選課程。 課程設(shè)置：18小時(shí) 適應(yīng)人群：銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員 課程大綱： 先入為主：大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎(chǔ) 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn) 相互影響 決策復(fù)雜 周期長(zhǎng) 受廣告影響較少 銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較 采購(gòu)的六步驟：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較、購(gòu)買(mǎi)承諾、安裝實(shí)施 銷(xiāo)售的六步驟：計(jì)劃和準(zhǔn)備、接觸客戶(hù)、需求分析、銷(xiāo)售定位、商務(wù)談判、安裝和服務(wù) 大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式 交易型 顧問(wèn)型 戰(zhàn)略型 帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶(hù)開(kāi)拓 客戶(hù)定位的3個(gè)緯度 用戶(hù)特性 影響購(gòu)買(mǎi)決策的因素 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為 7問(wèn)找到目標(biāo)客戶(hù) 需求 成本效益 態(tài)度 訂單 核心 財(cái)務(wù) 距離 判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的5個(gè)問(wèn)題 預(yù)算 采購(gòu)時(shí)間表。 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。 值得投入 能贏 客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法 觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶(hù)分析 收集資料4步驟 內(nèi)線 資料 組織結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員 高層主管 使用部門(mén)的管理者 技術(shù)部門(mén)管理層 采購(gòu)部門(mén) 使用者 技術(shù)人員 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型 制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖 點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段 接納 喜歡 信任 同盟者 銷(xiāo)售的核心是信任 對(duì)企業(yè)的信任 對(duì)產(chǎn)品的信任 對(duì)個(gè)人的信任 建立信任的5種方法 商務(wù)禮儀 專(zhuān)業(yè)技能 感性溝通 緣故法 誠(chéng)摯性 亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求 企業(yè)的2類(lèi)需求 增加類(lèi)需求 減少類(lèi)需求 個(gè)人的7種需求 組織 部門(mén) 職位 個(gè)人發(fā)展 喜好 興趣 生活中角色 繪制客戶(hù)需求樹(shù) Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程 背景問(wèn)題 難點(diǎn)問(wèn)題 暗示問(wèn)題 需求效益問(wèn)題 開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值 FABE法 特征 優(yōu)勢(shì) 利益 證據(jù) 制作標(biāo)書(shū)的8項(xiàng)內(nèi)容 致辭 現(xiàn)狀與未來(lái) 問(wèn)題與挑戰(zhàn) 解決方案 產(chǎn)品與服務(wù) 實(shí)施計(jì)劃 報(bào)價(jià)書(shū) 資信證明 標(biāo)書(shū)制勝 找到標(biāo)書(shū)的關(guān)鍵因素 技術(shù)指標(biāo)怎么寫(xiě)到招標(biāo)文件里 資質(zhì)性的文件在標(biāo)書(shū)中的權(quán)重 使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣 結(jié)構(gòu)化 虎頭、豬肚和豹尾 左右腦互搏 參與式 說(shuō)，示范，練習(xí)，討論 功夫在詩(shī)外 入圍前后銷(xiāo)售的動(dòng)作 如何通過(guò)內(nèi)線了解競(jìng)品的標(biāo)的 標(biāo)書(shū)談判中與客戶(hù)接觸 在交機(jī)時(shí)如何應(yīng)對(duì)責(zé)難 排除客戶(hù)異議4種方法 太極法 3F法 同理性 過(guò)去……后來(lái)……現(xiàn)在…… 爭(zhēng)取銷(xiāo)售的人參果：贏取承諾 議價(jià)模型 強(qiáng)勢(shì)地位談判策略 大膽開(kāi)價(jià) 絕不接受第一次報(bào)價(jià) 不情愿 收回 擠壓法 弱勢(shì)地位談判策略 黑白臉策略 永遠(yuǎn)的上級(jí) 夾心法 大吃一驚 燙手山芋 實(shí)力相當(dāng)談判策略 鎖定眼前的問(wèn)題 絕對(duì)不要折中 蠶食策略 讓步模式 欣然接受 套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù) 啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈 交叉銷(xiāo)售 轉(zhuǎn)介紹 獵犬計(jì)劃 客戶(hù)群體組織化 活動(dòng)的主要內(nèi)容 活動(dòng)的主要方式 建立影響力中心 客情管理與維護(hù)的6大方法 周期型 事件型 個(gè)人情景型 多管閑事型 環(huán)境事件型 個(gè)性化 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn) 信心和魄力 事前催收 直截了當(dāng) 糾正偏差 及早離開(kāi) 調(diào)解 |
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