【培訓對象】
證券公司客服中心需要進行電話呼出服務的人員；需要運用電話銷售方式為客戶提供產品信息和服務的金融產品銷售人員


【培訓收益】


課程目的：
近年來，電話銷售在中國金融業獲得了蓬勃發展，無論是針對機構客戶還是個人客戶，電話銷售都被各家企業作為重要的銷售渠道開始進行嘗試，很多企業因此取得了優異的業績。面對當前復雜多變的市場環境，如何加強客服中心的電話呼出銷售工作，為經紀業務提供必要的業務支持，為非現場投資者提供更加專業的服務，建立長期的信任關系；同時及時銷售一些適合客戶的金融產品，提高客戶忠誠度，越來越受到證券公司的關注。
課程針對電話銷售人員普遍存在問題：
■ 如何應對客戶拒絕？
■ 如何提升溝通效果引發客戶投資興趣？
■ 客戶互動性如何增強？
■ 面對客戶質疑如何應對
■ 如何從溝通中探索客戶深層需求？
■ 如何從客戶來電中尋找銷售機會？
■ 如何把握時機引導客戶成交
■ 銷售人員的自我管理
課程提綱：
第一單元 電話營銷與電話銷售
電話營銷人員的成功金字塔
電話銷售=藝術？科學！
電話營銷與電話銷售
電話銷售人員面臨的挑戰和解決方法
電話營銷與電話銷售的六個關鍵成功因素
銷售計劃與達成的關鍵
電話銷售進程
電話銷售必備素質
第二單元 電話銷售的準備
一、電話銷售的事前規劃
在電話中客戶需要的待遇
電話銷售六項準備工作
電話情景預測及相應的對策
打電話前的精心準備
電話銷售的二十個關鍵點
擅用銷售工具促進電話銷售
電子郵件該發送什么？何時發送？
二、電話銷售的目的和目標
電話銷售的目的
電話銷售的目標
小組討論：電話銷售目標設定
客戶的電話銷售目標分析
第三單元 聽出客戶的性格
個人高端客戶在電話中需要的待遇分析
了解客戶的重要性
如何通過電話了解客戶類型
了解各種客戶的人格特性和行為特點
各種不同類型客戶電話銷售反應分析
學習掌握各種客戶的具體操作應對方法
第四單元 電話銷售六步驟
一、電話中溝通的原理和關鍵
電話營銷流程圖
電話銷售中的六種溝通技巧
電話溝通要素
聲音也有表情：提升在電話中的聲音感染力
魅力聲音訓練的五種秘訣
如何問問題和有效傾聽
二、解讀客戶
客戶消費行為的六大步驟分析
三、電話營銷的步驟和技巧
1、開場的技巧
開場白的六個要素及實戰技巧
2、介紹產品的技巧
關于產品介紹的幾個核心概念、“FAB”法引導客戶投資興趣、產品推薦三部曲、何時向客戶推薦產品
3、處理反對問題的技巧
4、激發準客戶購買欲望的技巧
5、電話促成技巧
6、電話跟進的技巧：
根據電話結果對客戶分類
不同類型客戶的跟進方法
四、如何接聽電話
客服人員如何接聽電話
如何在電話銷售中有效運用交叉銷售
巧妙引導預期客戶的來電
面對客戶突然來電如何處理
代接電話的技巧
五、如何在電話中贊美客戶
第五單元 打中客戶的需求
推銷與營銷的區別
客戶銷售行為心理動機分析
電話高手的四級提問法
什么是客戶的需求？
分析客戶的需求點、成交點
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關鍵模式
第六單元 異議處理的技巧
如何面對客戶拒絕
克服電話銷售恐懼的八種方法
電話銷售主要客戶異議分析
如何處理客戶異議實戰演練
學習百分百處理異議之太極行銷
第七單元 電話銷售成交藝術
締結策略
成交信號的出現
在電話中如何發現客戶購買信號
成交的三個步驟
學習八種電話締結成交技巧
成交后最重要的六件事
何時應聯絡客戶
注重老客戶的終生價值創造
銷售人員的活動量管理
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