定向引爆式大客戶銷售
| 定向引爆式大客戶銷售 課程解決問題： 參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計(jì)可施，問題到底出在哪里？ 消費(fèi)品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷售工作如何運(yùn)用？ 銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績？培訓(xùn)能不能教會參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？ 《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。 課程收獲： 了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能 將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如 對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法 建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈 課程特點(diǎn)： 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會用。 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。 課程介紹： 培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。 課程設(shè)置：18小時(shí) 適應(yīng)人群：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員 課程大綱： 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ) 大客戶購買的4大特點(diǎn) 大客戶銷售的6步分析法 銷售和購買流程的比較 大客戶銷售3種模式 帶上銷售的探雷器：客戶開拓 客戶定位的3個(gè)緯度 7問找到目標(biāo)客戶 判斷銷售機(jī)會的5個(gè)問題 客戶開拓的12種方法 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析 收集資料4步驟 客戶購買魔方 客戶購買決策的5種角色和6類人員 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型 制定銷售作戰(zhàn)地圖 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段 銷售的核心是信任 建立信任的5種方法 客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略 亮出銷售的通行證：挖掘需求 企業(yè)的2類需求 個(gè)人的7種需求 繪制客戶需求樹 Spin的需求開發(fā)過程 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值 FABE法 制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容 使建議書演示效果提高4倍的秘訣 排除客戶異議4種方法 爭取銷售的人參果：贏取承諾 議價(jià)模型 開局談判的7項(xiàng)技巧 中場談判的6項(xiàng)技巧 終局談判的6項(xiàng)策略 套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù) 啟動(dòng)銷售的無窮鏈 客戶群體組織化 客情管理與維護(hù)的6大方法 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn) |
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