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徐大立老師簡介

徐大立培訓講師

徐大立

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7年企業培訓管理及授課經驗 CIPL注冊國際職業培訓師 中國講師網認證講師 教練式高爾夫——向下管理授證講師 金字塔原理——讓思維和表達更有結構化授證講師 DE沉浸式演講優秀演說家 曾認:惠州君合智匯企業管理咨詢有限公司 總經理 曾任..

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徐大立主講課程

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時間:2021-03-25     作者:徐大立

 案例故事

 

       Maisv在K公司的人資部門工作,公司在穩步中前行,人資總Lee是個非常具有魅力的領導。Maisv在公司成長的很快,學到很多知識,也過得很充實。每年年底,公司還會為支持部門的伙伴發放雙薪,這無疑讓他更加快樂。

 

       然而好景不長,市場在分秒中都變幻莫測。有一年,K公司不得不進行全面改革,這一度使公司陷入混亂。一方面改革引發了組織動蕩,內部的紛爭不斷;另一方面外圍市場環境依舊在變化,競品的崛起以及自身產品的更迭不當導致大量客戶流失。內憂外患的作用下,K公司的整體經營面臨前所未有的虧損。與此同時,這也讓公司上下人心不穩。大家似乎都在懷疑,這艘船究竟還能走多遠?又能走多久?

 

       這一切對于Maisv而言,都看在眼里,但并不能做些什么。領導Lee則是整天奔波在會議上,幾乎天天都有忙不完的事,每周都是明確各單元任務后,就離開辦公室不見身影。幾個月時間過去,轉眼臨近年關。

 

       一天,Lee召集了部門集體會議。表情輕松中略帶幾分沉重的說道:“同志們,今年的情況相信大家都看到了,各方面原因導致公司將會巨額虧損,公司正面臨非常困難的階段。前兩天領導層決定,不得不選擇做裁員處理。為了不產生更大的動蕩,我們是最直接的后方支持部門,首先要保證自己穩定下來,裁員也將暫時不會落在我們頭上。當然,由于巨額虧損,整體開支都會收緊。平時每年都會給大家發年終獎,今年情況特殊,也就都不要想了。但大家這一年辛苦的付出公司都看在眼里,而我們又是負責薪酬發放的部門,所以如果一點都沒有也說不過去,所以也會想盡辦法為大家考慮到一些福利,或多或少的發一點,表達公司的一番心意。然而,其他部門可能就沒有那么幸運了。所以在此也希望大家自己知道這件事就好了,不要去告訴其他伙伴,尤其是前線打仗的業務部門,這可能會讓別人心里不舒服,或對咱們部門有什么看法。與此同時,更重要的是,希望大家能提起精神,盡管公司今年受到挫折,但是請相信公司,相信領導,大家共同面對,鼓足勇氣迎接全新的一年。”

 

       會議結束后,Maisv也感受到了領導的用心良苦,也并沒有像往常一樣幻想年終獎金。年底,他也拿到了比往年少一半的年終獎。但他覺得都可以接受,而且他也相信這只是短暫的調整,公司明年會運作的更好。

 

       第二年,公司果然全面穩定下來了,很多業務單元改革的都比較徹底,公司的整體運營有了全面的逆轉,實現了虧損后的盈利。

 

       很久很久之后的一天,Maisv偶然和銷售部的同事John聊起了這件事情。他得知,原來那一年的業務部門并沒有調整年終獎,都是全額發放的。那一剎,Maisv感到既驚訝又欣慰,他收獲了深刻的一課叫“期望管理”。

 

知識學習

 

       期望效應又稱 “皮格馬利翁效應” (pygmalion effect),期望是對自己或他人的一種判斷,希望自己或他人達到某種目標或滿足某種行為預期 。

 

       后來Maisv還學習到,期望管理可以有兩個方向,有時候我們需要刻意的去拉高期望,而有時候則需要刻意的去壓低期望。就像人有兩只手,一只手要抬高,激勵告知他人還可以更好;一只手要壓低,敲打警示他人還遠遠不夠。

 

知識遷移

 

       前一段時間,抖音上有很多生活中用到期望管理的視頻段子。大致可以描述為:如果我們做錯了事情,不妨把事情結果形容得更壞一點。在別人心里有數,同時做好充足的心理準備之后,再告知實際結果。于是,對方可能反而覺得事情并沒有想象中的那么糟糕,進而更能夠接受。

 

       在銷售領域,我們或許常常聽到“價格錨定”這個詞,這似乎也與期望有著密切的關系。如果客戶沒有一個價格概念,我們就需要給他建立一個標準錨定,讓他形成心理預期;如果客戶已經具備了自己的評判標準,我們就需要給他重塑預期。

 

       就像一件定價10萬塊的商品,客戶李某覺得貴,只愿意出8萬塊錢,理由是他的同伴曾經是花7萬塊就購買到的。此時李某已經在心里形成預期,有了自己的心理價格,我們就需要去給他重新建立新的價格錨定。要讓他明白:時過境遷,環境在變化,我們要向前看而不是向后看。或許他此時花10萬塊購買的商品,兩年以后別人就需要花12萬,而且還不一定能買得到。這不是開玩笑,房價這幾年的變化告訴我們這是已發生的事實。

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