【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)代理人

【培訓(xùn)收益】
● 讓學(xué)員充分了解我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)的頂層設(shè)計(jì)，明確養(yǎng)老險(xiǎn)未來(lái)銷售的方向 ● 掌握本公司養(yǎng)老年金險(xiǎn)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及銷售策略 ● 掌握本課程中試算養(yǎng)老金的方法結(jié)合產(chǎn)品做銷售轉(zhuǎn)化 ● 讓學(xué)員掌握不同年齡層次的客戶感性銷售養(yǎng)老金的技巧

 課程背景：

我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問(wèn)題已成為國(guó)家首要解決的問(wèn)題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問(wèn)題是國(guó)家問(wèn)題，也是未來(lái)國(guó)民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國(guó)社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。本課程從國(guó)家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計(jì)及存在的問(wèn)題入手，帶領(lǐng)保險(xiǎn)銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口，再結(jié)合還原場(chǎng)景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同年齡的客戶深刻地明白未來(lái)的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點(diǎn)滴規(guī)劃。從而讓保險(xiǎn)銷售人員打開(kāi)年金型保險(xiǎn)銷售的格局，走上績(jī)優(yōu)之路。

 課程方式：講授、政策解讀、案例及場(chǎng)景話術(shù)訓(xùn)練

 

課程大綱

第一講：從養(yǎng)老保險(xiǎn)的頂層設(shè)計(jì)判斷銷售方向

一、什么是中國(guó)式養(yǎng)老保險(xiǎn)

1. 全民參保

1）城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)

2）城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)

解讀：十九大報(bào)告

2. 宏觀定位

1）保基本

2）廣覆蓋

3）多層次

4）可持續(xù)

解讀：《社會(huì)保險(xiǎn)法》

3. 世界上的三種養(yǎng)老模式

1）稅費(fèi)合一的養(yǎng)老模式

2）全公民個(gè)人承擔(dān)模式

3）治理烏拉圭模式

二、我國(guó)養(yǎng)老金三支柱養(yǎng)老下的困惑

1. 社保結(jié)余發(fā)展不平衡及應(yīng)對(duì)策略

1）地區(qū)企業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)基金可支付月數(shù)不平衡

2）七省社保養(yǎng)老保險(xiǎn)收不抵支

3）國(guó)家應(yīng)對(duì)措施

解讀：中國(guó)社會(huì)保障發(fā)展報(bào)告（2016）

2. 人口老齡化

1）我國(guó)成為未富先老的國(guó)家

2）撫養(yǎng)比全國(guó)平均2.8

3）社保養(yǎng)老替代率低下

4）延遲退休的無(wú)奈

解讀：中國(guó)社會(huì)保障發(fā)展報(bào)告（2016）

解讀：漸進(jìn)式延遲退休年齡

三、統(tǒng)賬結(jié)合養(yǎng)老保險(xiǎn)的頂層設(shè)計(jì)

1. 兩種制度的比較

1）現(xiàn)收現(xiàn)付制

2）基金積累制

解讀：黨的十八屆五中全會(huì)《建議》學(xué)習(xí)輔導(dǎo)百問(wèn)

解讀：國(guó)發(fā)【2005】38號(hào)文件養(yǎng)老金計(jì)發(fā)辦法

2. 我國(guó)退休養(yǎng)老金的試算方法

課堂練習(xí)：您能在社保拿多少養(yǎng)老金？

3. 商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)不可替代的養(yǎng)老價(jià)值

1）客戶養(yǎng)老金缺口換算方法

2）商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的補(bǔ)充方法

3）社保是基礎(chǔ)，商保是補(bǔ)充，缺一不可

四、從國(guó)家形勢(shì)預(yù)判銷售方向

1. 國(guó)家政策支持商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展

解讀：《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的若干意見(jiàn)》

解讀：個(gè)稅遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)

2. 金融環(huán)境的變化

1）金融行業(yè)迎來(lái)“新格局”

2）客戶投資心態(tài)的變化

3. 監(jiān)管體制下更高層次的競(jìng)爭(zhēng)

1）保險(xiǎn)業(yè)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革

2）金融門戶大舉開(kāi)放競(jìng)爭(zhēng)將多元化

3）高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)沖擊

4）業(yè)務(wù)員應(yīng)把握轉(zhuǎn)型期，穩(wěn)步練內(nèi)功

5）掌握立于不敗之地的保險(xiǎn)銷售方法

 

第二講：養(yǎng)老險(xiǎn)客戶的需求判斷及銷售重點(diǎn)

一、客戶的養(yǎng)老需求是什么？

1. 足夠的錢

2. 豐富的情

3. 細(xì)致的愛(ài)

案例：朱大爺從高峰到低谷的人生啟示

二、滿足客戶養(yǎng)老需求的難點(diǎn)是什么？

1. 管不住自己，控制不了別人

2. 養(yǎng)老金儲(chǔ)備的三大原則

3. 多種養(yǎng)老儲(chǔ)備方式的比較

4. 阻礙養(yǎng)老金儲(chǔ)備的罪魁禍?zhǔn)?/span>

案例：唐山老人在北京謀生的遭遇

三、養(yǎng)老險(xiǎn)銷售的重點(diǎn)

1. 幫客戶存住錢

2. 管住客戶亂花錢

3. 給客戶一定確定的未來(lái)

 

第三講：商業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)解讀及銷售策略

一、客戶買養(yǎng)老金究竟關(guān)注什么？

1. 交多少錢

2. 什么時(shí)候領(lǐng)錢

3. 領(lǐng)多少錢

二、我們銷售養(yǎng)老金的核心

1. 解決客戶三大問(wèn)題

2. 履行保險(xiǎn)顧問(wèn)三大責(zé)任

3. 掌握公司養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品功能及優(yōu)勢(shì)

解讀：本公司養(yǎng)老產(chǎn)品條款優(yōu)勢(shì)

解讀：養(yǎng)老年金產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)

三、養(yǎng)老銷售實(shí)操模擬訓(xùn)練

注：模擬市場(chǎng)真實(shí)客戶情況設(shè)計(jì)場(chǎng)景，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶情況設(shè)計(jì)養(yǎng)老方案，消化吸收課程所學(xué)的知識(shí)，模擬銷售建立銷售信心，轉(zhuǎn)化成銷售行為，拉動(dòng)訪量。

 

第四講：不同年齡層次的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧

一、養(yǎng)老險(xiǎn)客戶經(jīng)營(yíng)銷售策略

1. 最大限度儲(chǔ)備客戶

2. 做好客戶定位與分類

3. 客戶銷售分析四步法

案例：養(yǎng)羊的哲學(xué)

二、青年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧（24-35）

1. 了解青年人的生活及工作心態(tài)

1）我不缺努力，但我公私?jīng)芪挤置?/span>

2）我精打細(xì)算，但我注重生活品質(zhì)

3）我期盼未來(lái)，但我更喜歡當(dāng)下樂(lè)

2. 與青年人溝通理財(cái)價(jià)值打開(kāi)心門的邏輯

1）先理解再溝通

2）做導(dǎo)師助其成長(zhǎng)

3）成長(zhǎng)賺錢大于一切

場(chǎng)景訓(xùn)練：青年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練

三、中年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧（36-50）

1. 了解中年人的生活及工作心態(tài)

1）投資上：厭惡風(fēng)險(xiǎn)，希求收益最高

2）工作上：有所保留，希望多金高位

3）生活上：有老有小，講求品質(zhì)平衡

2. 與中年人溝通理財(cái)價(jià)值打開(kāi)心門的邏輯

1）直接導(dǎo)入需求

2）理解客戶的壓力，有重點(diǎn)的逐步引導(dǎo)

3）養(yǎng)老年金產(chǎn)品的溝通框架

場(chǎng)景訓(xùn)練：中年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練

四、中老年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧（50-70）

1. 了解中老年人的生活及工作心態(tài)

1）今天我賺到的未必是老來(lái)所擁有的

2）今天所擁有的未必能傳承給下一代

3）傳承給下一代未必是孩子所喜歡的

2. 與中老年人溝通理財(cái)價(jià)值打開(kāi)心門的邏輯

1）先走心，再走財(cái)

2）共情式溝通方式的核心

3）小錢做養(yǎng)老，大錢要傳承

場(chǎng)景訓(xùn)練：中老年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練

10余年保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置經(jīng)驗(yàn)

10余年保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)

10余年世界500強(qiáng)金融行業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)工商聯(lián)高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

金融系統(tǒng)五星級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）

最佳實(shí)踐典范案例萃取師

上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售、財(cái)富傳承與風(fēng)險(xiǎn)托管培訓(xùn)

 

鄒延渤老師從事保險(xiǎn)外勤銷售與管理、保險(xiǎn)業(yè)專業(yè)培訓(xùn)工作13年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；在任期間通過(guò)產(chǎn)品運(yùn)作與培訓(xùn)成功達(dá)成全國(guó)業(yè)務(wù)排名第一，并創(chuàng)造了單張期繳保費(fèi)1億元的佳績(jī)。曾服務(wù)過(guò)中國(guó)人壽、太平洋人壽、中國(guó)平安、太平人壽、中國(guó)人保、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)郵政等多家企業(yè)，累計(jì)授課600+場(chǎng)，返聘率90%以上。（保險(xiǎn)：年金險(xiǎn)培訓(xùn)139+場(chǎng)，健康險(xiǎn)培訓(xùn)52+場(chǎng)，基本法培訓(xùn)107+場(chǎng)，儲(chǔ)客213培訓(xùn)73+場(chǎng)，法商思維高客開(kāi)發(fā)培訓(xùn)27+場(chǎng)；開(kāi)門紅啟動(dòng)會(huì)、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說(shuō)會(huì)近100+場(chǎng)；銀行：銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型培訓(xùn)80多場(chǎng)；產(chǎn)說(shuō)會(huì)：?jiǎn)螆?chǎng)簽單率高達(dá)50%以上，產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)1580萬(wàn)元期繳年金險(xiǎn)產(chǎn)品。）

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★ 她曾是太平人壽集團(tuán)壽險(xiǎn)開(kāi)拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷售精英蛻變， 總計(jì)積累開(kāi)拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬(wàn)，累計(jì)件數(shù)98件。

★ 她曾是集團(tuán)總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶銷售技巧、保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場(chǎng)500人，將其個(gè)人成功的銷售經(jīng)驗(yàn)復(fù)制、傳承到兩地的銷售隊(duì)伍，建立了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績(jī)效）團(tuán)隊(duì)的打造貢獻(xiàn)了力量。

★ 她曾是太平洋保險(xiǎn)高級(jí)培訓(xùn)師，2015年開(kāi)始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn)，并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績(jī)的顧問(wèn)營(yíng)銷壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標(biāo)達(dá)成全國(guó)第一的逆襲。三年448場(chǎng)培訓(xùn)，年平均150場(chǎng)，授課近10萬(wàn)人次

 

主講課程：

01保險(xiǎn)業(yè)：

《打造壽險(xiǎn)企業(yè)家之《基本法》精準(zhǔn)規(guī)劃實(shí)操》

《“年金+萬(wàn)能”產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》

《終身壽險(xiǎn)類年金險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》

《健康險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》

《全產(chǎn)品配置實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》

《法商思維之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣》

《借勢(shì)賣養(yǎng)老 績(jī)優(yōu)任我行》

《三步儲(chǔ)客213》

02銀行業(yè)：

《銀保長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《銀行理財(cái)經(jīng)理之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣》

《壽險(xiǎn)的意義與功用》銀行版

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

通過(guò)鄒老師的課程細(xì)心教導(dǎo)下，讓我對(duì)保險(xiǎn)的知識(shí)，態(tài)度，技巧和銷售方面有了新的認(rèn)為。明白了保險(xiǎn)的意義所在。明白如何在面對(duì)客戶時(shí)通過(guò)一定的話術(shù)和技巧來(lái)銷售保險(xiǎn)。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識(shí)轉(zhuǎn)換為各種案例。

——郵儲(chǔ)銀行陜西省渭南分行理財(cái)經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當(dāng)下金融環(huán)境，金牌理財(cái)經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場(chǎng)景進(jìn)行行為體驗(yàn)。從老師的方法中，真正的理財(cái)經(jīng)理是有一套完整專業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據(jù)可依。

——郵儲(chǔ)銀行陜西省漢中分行理財(cái)經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和熟練度讓我佩服，大數(shù)據(jù)下練就出固化加升華。老師就像數(shù)據(jù)庫(kù)，理論和訓(xùn)練相結(jié)合的課程方式讓學(xué)員合情投入。

——中國(guó)華夏保險(xiǎn)唐山中支 牛女士

通過(guò)鄒老師的授課，又一次給心靈一個(gè)洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術(shù)非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動(dòng)到內(nèi)心底線。達(dá)到情感上的升華。標(biāo)普的四個(gè)賬戶，從復(fù)雜的話術(shù)升華到言簡(jiǎn)意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國(guó)家趨勢(shì)讓我深刻了解到未來(lái)的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗(yàn)分析，讓我更加清晰明確定準(zhǔn)了年金險(xiǎn)的需求點(diǎn)。

——中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)北京分公司 梅經(jīng)理

• 銀行保險(xiǎn)——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與關(guān)系維護(hù)

   

  課程背景：銀行保險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開(kāi)始，很多保險(xiǎn)公司在銀保運(yùn)作方面都是個(gè)險(xiǎn)的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對(duì)一營(yíng)銷的技能，隨著銀行保險(xiǎn)在銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷已成事實(shí)，導(dǎo)致無(wú)處下手？銀行保險(xiǎn)植根于銀行合作進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售，非駐點(diǎn)導(dǎo)致大量銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無(wú)米之炊&r..

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• 保險(xiǎn)——理財(cái)經(jīng)理能力提升進(jìn)階培訓(xùn)

   

  課程背景：外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性增加，國(guó)內(nèi)發(fā)展進(jìn)入增速換擋結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的時(shí)代，面對(duì)資本市場(chǎng)漸趨復(fù)雜的局面，培養(yǎng)理財(cái)顧問(wèn)全面金融素養(yǎng)和駕馭資本市場(chǎng)的視野成為現(xiàn)實(shí)之需要。同時(shí)在信息科技迅速發(fā)展的背景下，各個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)在網(wǎng)絡(luò)的力量下都在發(fā)生本質(zhì)性變化。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶金融訴求的不斷提升、金融監(jiān)管的日益規(guī)范都對(duì)銀行渠道提出了新的要求和標(biāo)準(zhǔn)。新經(jīng)濟(jì)、新動(dòng)..

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• 銀行保險(xiǎn)——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與關(guān)系維護(hù)

   

  第一講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)—建立信任、關(guān)系行為一、分節(jié)奏打造客戶關(guān)系1.有品牌1）搶占強(qiáng)烈特征的個(gè)人標(biāo)簽2）持續(xù)展示，積累品牌效應(yīng)3）高手都會(huì)向外部借力2.有姿態(tài)1）姿態(tài)來(lái)自自信2）面對(duì)干擾，咨詢建議要小心3.有關(guān)系1）客戶關(guān)系維護(hù)的方式a日常情感維護(hù)解析：客戶關(guān)系維護(hù)學(xué)習(xí)“送”公..

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