【培訓對象】
全體賣場銷售人員、家居建材店長、業務經理、家居建材賣場老板等

【培訓收益】
◆ 打造員工積極心態，讓員工充滿激情的去迎接每一天，用火熱的熱情迎接每位顧客； ◆可運用課程中的服務理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升； ◆ 學會一套結構化銷售話術，形成自己的銷售語言，應對顧客清晰流暢、自然、真誠； ◆ 交流，摒棄以前死背話術的學習模式，大量節約賣場銷售人員學習時間，降低培訓成本； ◆ 掌握家居建材賣場銷售思路，知道顧客購買家居建材心理流程，接待顧客得心應手，銷售技巧應運而生。 ◆ 學習到家居建材店相關家居建材專業知識，會用通俗易懂的語言向顧客講解飾品。

第一部分 家居建材賣場銷售人員職業化塑造
第一講、平臺，職業生命的支撐點
1、企業只是平臺的搭建者
2、我們知道平臺對我們的意義是什么嗎？
3、在平臺中怎樣才能成為賣場營銷高手
第二講、要想成為賣場營銷高手就要突破自我，改變心智模式
1、為什么同等時間、同等的社會環境我們為自己創造出來的價值并無法令我們自己滿意呢？
2、阻礙我們把事業做強的核心原因是什么？
3、影響我們人生的5大致命習慣是什么？
4、突破原有的觀念，建立新的行為思想習慣，才能讓我們破繭成蝶
5、自信心是成功的基石
6、樹立終生學習的意識
7、自我激勵
第三講、家居建材賣場如何開展工作——成為賣場營銷高手的核心要素就是執行力
1、成為優秀賣場銷售人員的核心是執行力
2、執行力的核心是結果
3、結果不是我們的領導找我們要的，也不是老板找我們要的，是市場在找我們要結果。
4、做銷售，跟著時代走；
5、帶著狼性這把劍上戰場。
第四講、要想成為賣場營銷高手就要明白我在為誰而工作——承擔責任
1、你在為誰而工作？定位不同，結果差別甚遠！
2、我們通過什么方式來實現人生的價值和目標
3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業而助力
4、責任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？、
5、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開
6、放棄責任，就等于放棄成長！承擔責任是一個人成熟的標志！
7、努力讓自己在團隊中成為不可或缺的人
第五講、要想成為賣場營銷高手就要知道什么是團隊？什么是團隊協作？
1、團隊構成的要素什么？
2、什么才是真正的團隊？
3、傳統意義的團隊為什么總是發展的很慢？
4、我們要知道在團隊的重要作用是什么？
5、團隊協作的重要意義，
一頭狼打不過一頭獅子，但是一群狼會成為草原的霸主
6、團隊中每個成員只要少付出10%的努力我們的團隊業績就要縮水65%
第七講、執行力決定因素之——凡事感恩
1、為什么要感恩？－－“感恩”是我們生命的源動力
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多
4、養成感恩的習慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的
第二部分 銷售高手在賣場中應當具備的素質與技能
前言：
銷售之前我們要知道客戶到底想要什么？
賣場銷售人員應當具備的ASK技能（了解小區周邊情況，了解新小區的新裝、老小區的新裝、老小區的重裝、小區年代、戶型、采光、朝向等等信息）
我們雖然是超市化的大賣場，但是賣場銷售人員不能具備超市導購員心態和方式
第一講、贏在起點——文明禮貌接待顧客七禮儀
注意接待順序、接一顧二招呼三
百問不厭、一視同仁
個人外在的形象就是公司的形象
微笑服務“四個結合”
塑造優質的銷售服務工作環境
有自信的肢體語言體現品牌
用贊美接近客戶
實戰技能：讓顧客感如沐春風
第二講、賣場銷售人員完美的待客之道
1、掌握接近客戶的時機
2、賣場銷售人員等待銷售時機時的注意事項
3、三種賣場銷售人員，哪種才是受客戶喜歡的？
4、銷售介紹時應當注意與客戶的“安全距離”
5、賣場銷售人員身體姿勢的不良習慣
實戰案例：接近顧客的9個時機與應對話術及銷售動作
第三講、了解客戶性格才能搞定客戶
1、什么是DISC性格識別系統
2、如何運用DISC性格識別系統有效識別客戶
3、各種性格的客戶應對措施
★D型的特點以及溝通策略
★I型的特點以及溝通策略
★S型的特點以及溝通策略
★C型的特點以及溝通策略
第四講、產品介紹與呈現
——全面解密：“銷售額=客流量x進店率x在店時間x成交率x續銷率x回頭率”公式
一、FABE產品呈現技巧，打開客戶心扉
二、制造客戶的體驗空間，給客戶塑造銷售價值讓其產生購買欲望（VR系統的打造）
三、客戶在店時間決定了你的銷售是否成功
四、賣場銷售人員大膽主動賣高端產品的話術與動作
1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西
2、不要以自己的消費能力評估顧客
3、新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推
4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）
5、掌握主動權，對比講解
實戰技巧演練講解：兩問兩推技巧
第五講、銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
1、利用提問導出客戶的說明；
2、利用提問測試客戶的回應；
3、利用提問掌控對話的進程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發興趣
3、影響性提問加深客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發興趣
4、學會給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導式的問題）
賣場銷售人員詢問顧客六技巧
1、問題表要提前準備（三大問、五小問）
2、不要連續發問
3、不要否定顧客
4、盡量用封閉式問題
5、在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產品
6、不要答非所問
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調整和掌控：
4、改變自己的肢體動作
情景模擬訓練：如何與客戶面對面溝通
第六講、異議處理技巧
★正確對待客戶異議
★異議處理步驟與技巧
★價格異議處理技巧
第七講、銷售目標管理與實施計劃的控制
一、什么是目標管理？
1、我們為什么總是完不成目標？
2、什么是目標？
3、企業導入目標管理之目的
二、設定目標
★目標設定的思考出發點
★通過SWOT分析法設定目標
★設定目標的SMART原則
★目標設定的數量原則
三、如何運用PDCA循環對目標達成進行有效控制
在PDCA循環中實現目標并改善設定不合理的目標
1、制定目標實施計劃、行動方案，
2、監督每個目標的落實，
3、修正不正確的做法，
4、并固定正確的修正方案，從而制定出適合本團隊的營銷“套路”，也同時達成目標。
第八講、有效締結
1、有效締結的幾種方法
2、把握有效締結的關鍵時刻
3、締結中跨部門協作創新性整合營銷
部門之間協作是實現成交的更好途徑
統籌安排跨部門協作才能讓賣場成交最大化
跨部門主動形成聯系，讓我們的收入最大化
第九講、學會服務并管理你的成交客戶，你的回頭客都是他們介紹的
七、課時分配
時間 課程大類 課程題目 備注
第一天上午 家居建材賣場銷售人員
職業化塑造 平臺，職業生命的支撐點
要想成為賣場營銷高手就要突破自我，改變心智模式
家居建材賣場如何開展工作
——成為賣場營銷高手的核心要素就是執行力
要想成為賣場營銷高手就要明白
我在為誰而工作——承擔責任
第一天下午 家居建材賣場銷售人員
職業化塑造 要想成為賣場營銷高手就要知道什么是團隊？什么是團隊協作？
執行力決定因素之——凡事感恩
銷售高手在賣場中應當具備的素質與技能 前言
贏在起點——文明禮貌接待顧客七禮儀
第一天晚上 銷售高手在賣場中應當具備的素質與技能 賣場銷售人員完美的待客之道
不同類型性格人的特點與溝通
第二天上午 銷售高手在賣場中應當具備的素質與技能 產品介紹與呈現
銷售溝通中，聽、問、說基本功
異議處理技巧
第二天下午 銷售高手在賣場中應當具備的素質與技能 銷售目標管理與實施計劃的控制
有效締結
學會服務并管理你的成交客戶，
你的回頭客都是他們介紹的  

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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