第一部分 客戶的開發
1.客戶信息如何來？
2.市場調研數據的使用
3.行業與區域市場形狀
4.考察市場的五勤系
5.我為什么找不到優質客戶
6.尋找客戶的方法有哪些？
7.客戶分析的四個重點
8.客戶開發的十大誤區
9.如何讓客戶主動找我們
10.客戶渠道分析重點
11.客戶終端網點考察
12.一張報表高清客戶的經營
13.客戶的商譽和口碑
14.客戶現有產品線的分析
15.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
16.工具：開戶開發的十大思維
17.工具：頭頭是道的運用
第二部分 客戶的考察
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.拜訪前的準備
3.業務人員的精神面貌
4.如何自我介紹
5.邀約障礙排除
6.隨時小心我們的“雷”
7.提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8.我們會聽嗎？
9.我們會說嗎?
10.我們會問嗎？
11.工具：介紹產品的FABE模式
12.工具：spin銷售法
13.案例：如何建立產品的信任狀
第三部分：客戶的心理與行為判斷
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.客戶合作的興趣點
3.合作的一般心理過程
4.合作動機的可誘導性
5.合作決策心理
6.知覺在營銷活動中的作用
7.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第四部分：應收賬款催收技巧
1.帳齡與追帳成功率
2.客戶方付款的流程
3.客戶付款的核心人
4.應收賬款催收技巧
事前催收票據確認
進入月度預算通道
賬上有錢時提早上門
求全（全款）責備（余款）
辭舊迎新法
條件明確法
額小為妙法
團隊協作法
。。。。。
案例：董女士要款技能
案例：如何搞定財務陳經理
案例：王經理另辟溪徑要回呆賬
第五部分：老客戶的需求挖掘
1.客戶重復購買的思維框架
2.交易的關系變關系的交易
3.初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4.溝通的三場“磁場、氣場、轉場”
5.如何鎖定關鍵人
B2B業務的要搞清客戶的兩張圖
如何搞清客戶的業務流程圖
如何在客戶方編織關系網
如何建立快速建立信賴感
關鍵人和你的關系程度如何判斷
如何保護關鍵人
客戶的購買動機
客戶購買的興趣點
購買的一般心理過程
購買決策心理
案列：碎片的信息的判斷價值
1.2.3.4.5.6.如何抓住客戶的痛點
什么是SPIN銷售法
痛點與需求的區別
不同級別人的痛點
痛點的挖掘
案例：360公司CEO談“痛點”
案例：打動人的KISS原則
案例：“倔唐總”是如何突破的
1.2.3.4.5.6.7.“撩”字訣：如吸引客戶
保持粘性的方法
促銷種類、時機、方式
樣板客戶的力量
新的套餐和解決方案
案例：燭龍說趙太后的啟示
案例：微信維護客戶關系
1.2.3.4.5.6.7.8.如何給客戶帶來價值
顧問式銷售VS傳統銷售
客戶為什么不滿足
巧對客戶的價格異議
PIP利潤增長提案
PIP利益增長提案數值的提取
“額外”利益的力量
案例：邦迪的產品故事化
案列：產品介紹的編、導、演
要求轉介紹的時機
轉介紹在客戶關系中的位置
客戶轉介紹的注意事項
客戶社會資源的挖掘的方法
案例：華為公司的轉介紹
案例：售后客服的轉介紹
第六部分：營銷計劃與任務分解
1.制定營銷計劃中常見的誤區
2.當計劃沒有變化快，業績完不成怎么辦？
3.如何進行SWOT分析
4.銷售預測的六大方法
5.銷量分解的方法
產品分解法
價格段分解法
區域分解法
客戶分解法、
時間分解法
資源分解法
競爭導向分解法
市場標桿分解法
指標分解法
。。。。
注：根據企業情況，現場教會學員銷量分解的方法
6.如何準確的制定營銷計劃
7.完成計劃的常用策略
8.工具：如何制定月度客戶營銷指導書
9.工具：一張報表看清營銷能力
10.案例：為什么月報、周報、日報都不起作用
11.案例：王總公司的營銷費用為何總是超標
第七部分：銷售團隊的溝通與協作
1.管理溝通的九個要素
2.管理溝通的八大特性
3.管理溝通的有效空間距離
4.管理溝通的身體語言忌諱
5.有效管理溝通的10條基本原則
6.傾聽的五個層次
7.“說”的技巧
8.溝通積極的身體語言技巧
9.如何與上級溝通
10.如何與同事溝通
11.與下屬溝通的九大原則
12.溝通沖突處理 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

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