【培訓對象】
集團、政企經理、產品經理及相關人員

【培訓收益】
幫助學員清晰全業務運營形勢下的電信行業發展趨勢，明確行業信息化應用營銷對銷售人員的機會與挑戰 分析行業主流信息化產品的功能、價值、讓渡價值等核心因素，了解典型行業應用案例，深度剖析企業的信息化產品深層需求 了解現有信息化應用產品的特點，以客戶視角編寫信息化解決方案 掌握集團客戶信息化推廣的步驟和關鍵節點，提升信息化解決方案的交流與呈現能力 通過行業應用項目營銷，與客戶建立基于合作的共贏關系，實現長期發展

【課程大綱】
單元一 從產品到解決方案
一、銷售的本質
1.4P到4C，營銷視角改變
2.行業客戶銷售的道法術
二、解決方案銷售
1.什么是解決方案銷售
2.解決方案銷售定位
融入客戶業務情景
解決客戶業務問題
3.解決方案銷售流程
4.解決方案銷售四要素
需求：客戶的痛
團隊：互相協作
流程：基于客戶采購
方案：HP白板模型
三、解決方案素質及能力要求
1.結構化思維的能力
以終為始
上下對應
分類清楚
排序邏輯
2.邏輯性展示的能力
3.客戶化思維的能力
4.學習持續化的能力
5.覺察敏銳性的能力
6.行為靈活性的能力
單元二 打動客戶的解決方案框架
一、解決方案的本質
二、產品價值與客戶需求對接策略
1.單一產品與產品耦合
2.產品耦合的原由及理念
3.產品耦合的基礎原則
4.產品耦合的基本思路
三、客戶需求與方案橋接
1.解決方案CSV原則
2.CFABE價值呈現
四、解決方案制作步驟及要點
1.行業應用與需求匹配
2.解決方案制作五步法則
3.方案制定工具箱
五、解決方案制作
1.解決方案的幾種類型
建議書
解決方案
投標書
2.解決方案制作技巧
厚方案廋身法
包裝
細節檢查
3.練習：基于HP白板模型方案制作
單元三 用客戶聽得懂的語言呈現
一、方案呈現模式
1.呈現的目的與影響力
2.解決方案的呈現模式（問題-思路-辦法-價值—認同）
3.呈現的步驟和邏輯關系圖
4.呈現的正向和反向陳述技巧
二、想清楚說明白
1.結構性思維的四個基本特點
a)以終為始
b)上下對應
c)分類清楚
d)排序邏輯
2.問答式技巧
a)設定場景
b)確定主題
c)設想問題
d)回答問題
3.演繹論證
a)時間順序
b)結構順序
c)重要性順序
三、方案呈現效果提升
1.如何讓呈現更有動感
2.如何讓客戶主動參與進來
3.練習：基于客戶視角的方案呈現
四、方案呈現四化
1.故事/案例化
2.通俗化
3.場景化
4.圖形化
五、方案演示與推介四步曲
1.演示準備
a)演示對象分析
b)演示工具和資料準備
c)演示方式
2.方案演示
a)宣傳資料分發
b)投影或實物演示
c)組織討論
d)解答客戶疑問
e)匯總客戶意見
 

原中國電信集團級內訓師
華為大學特約講師
國際ICF教練式認證培訓師
田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師
《顧問式營銷》©訓練營講師
《銷售羅盤》®、《信任五環》®、《規劃羅盤》®
授權導師
《結構性思維》®、《高績效團隊教練》®等
課程認證講師
國際PMP項目管理專家，國際ITIL認證專家
江蘇省政府采購中心專家、評委
德博諾（中國）思維訓練校園認證講師
阿里云ACP認證

專業背景
吉林大學計算機與通信專業工學士，南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業信息化營銷總監，工作經歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發、互聯網技術工作，2000年轉做大客戶營銷和行業信息化支撐。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位工作過，從事技術、營銷、市場策劃和培訓工作，業務精湛，行業經驗豐富，深刻了解互聯網行業發展情況，洞察通信行業發展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。
2007年開始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學院專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業銷售、行業信息化營銷及解決化方案呈現、創新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發的招投標務實課程被選為中國電信集團標準化課程。
馮老師授課之余，認真學習、鉆研運營商各項業務和產品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親身實戰的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發學員思考、感悟。深受培訓單位和學員的高度認可。

品牌課程
一、營銷能力類：
1、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（高級客戶經理）（2天）
2、DICT/創新業務營銷能力提升及實戰輔導培訓（中級客戶經理）（2+3天）
3、DICT項目場景化實戰訓練工作坊（3-4天）
4、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）
5、《信任五環》®客戶經理拜訪能力提升培訓（2天）
二、創新產品類：
1、5G業務知識及商業模式創新培訓（1-2天）
2、云計算（IDC）業務知識及營銷實戰培訓（1+3天）
3、物聯網業務及營銷能力提升實戰培訓（1+3天）
三、綜合技能類：
1、信息化項目解決方案制作及呈現技巧（2天）
2、ICT招投標務實及商務應對策略（1-2天）
3、商務談判策略（1天）
4、項目管理成功之道（1-3天）

• 保險微信營銷——讓你的微信變成印鈔機

   

  課程背景：互聯網時代，保險營銷也迎來了新的挑戰和機遇：◇ 有的伙伴還在線下戰場坐困愁城，有的伙伴已經在線上戰場風生水起；◇ 有的伙伴還在為持續拓客而焦慮，有的伙伴已經實現一天引流過百；◇ 有的伙伴還在為一天三訪而發愁，有的伙伴已經輕松實現一天十訪；◇ 有的伙伴還在堅持一定要面見客戶，有的伙伴已經做到空中成交；◇ 有的伙伴還在憑沒有..

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• 保險微信增員——讓你的微信變成點將臺

   

  課程背景：互聯網時代，保險增員也迎來了新的挑戰和機遇。——有的伙伴還在為月增1人而苦惱，有的伙伴已經可以月增10人；——有的伙伴還陷在人才的低質量惡性循環中，有的伙伴已經實現高質量良性循環；——有的伙伴還在為線下增員苦思良策，有的伙伴線上增員已經遍地開花；&mda..

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• 化藝術為技術—報告的構建與呈現

   

  一、報告的認知1、報告的作用報告的作用：讓改變發生作用的分級：聽懂、想通、做對作用的分類：評價、許可、指導、要求2、報告的要素思想：主張、評價素材：細節、例證邏輯：分類、順序3、報告的原則以目標為中心堅持傳遞思想堅持換位思考二、報告的構建步驟一：闡明思想思想的內容：評價、主張、指導、要求..

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• 專業演講與呈現技巧

   

  第一單元 演講者的角色認知與理論基礎 導言：演講者必須理解的三個法則 演講基本功-341法則：如何上臺做自我介紹 破冰練習：學員3分鐘自我介紹 小組討論：判斷正誤--對演講的四點共識 為什么要學習演講---收益點？ 演講者的三個角色定位..

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• 商務演示與呈現技巧

   

  導論：全腦思維1、認識大腦：拆掉思維墻、活出真自己2、開發大腦智能：打開智慧的魔盒左右智能開發：邏輯思維—意識腦、語言腦、學術腦右腦智能開發：形象思維—創造腦、音樂腦、藝術腦3、思維導圖的魔力：思維無邊、自由無限什么是思維導圖為什么要用思維導圖：眾覽全局與明察秋毫如何使用思維導圖：手繪圖、imi..

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• 商務演講與呈現技巧

   

  第一單元 演講與商務溝通• 演講與商務溝通的內涵• 當眾演講的重要性 • 商務溝通與一般演講的區別 • 主題的組織與設計 • 主題的講解模式 第二單元 個人演講基本能力的提升 • 最佳身體語言的技巧：巧妙運用眼神的技巧、靈活運用手勢的技巧、儀表神態、目光、站姿、移..

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