第一部分 新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下行外吸金之客戶購買的核心要素
1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心
案例分享：銀行營銷的本質(zhì)
2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？
案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值
3、客戶購買理財(cái)過程的四大演變趨勢(shì)
案例分享：客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變
4、客戶購買的核心要素
案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？
5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素
案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因
第二部分 行外吸金獲客的四大方式之沙龍營銷
一、沙龍策劃與實(shí)施之客戶邀約技巧
1、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)前的客戶分類管理
案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧
2、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶邀約三大方式
案例分享：傳統(tǒng)、新媒體、轉(zhuǎn)介技巧運(yùn)用
3、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶邀約話術(shù)技巧
案例分享：站在誰的角度說問題？
4、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)邀約客戶異議處理技巧
二、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)主題選擇技巧
1、沙龍活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則
案例分享：某農(nóng)信社“小小銀行家”半月300萬存款
2、短期沙龍活動(dòng)主題與長(zhǎng)期沙龍活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：持續(xù)性與即時(shí)性沙龍活動(dòng)主題區(qū)別
3、沙龍活動(dòng)主題名字選定的兩大要求
案例分享：客戶的四大需求決定的沙龍名字
三、沙龍營銷活動(dòng)實(shí)施過程控制
1、沙龍營銷活動(dòng)的人員分工原則
案例分享：流程表單管理原則
2、沙龍營銷活動(dòng)實(shí)施的三大注意事項(xiàng)
案例分享：客戶、員工、場(chǎng)地
3、沙龍營銷活動(dòng)前的禮品及接待話術(shù)
案例分享：給的是否是客戶想要的及良好的語言習(xí)慣
4、沙龍營銷活動(dòng)實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)管理
案例分享：從簽到到送客
5、沙龍營銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)營銷的切入點(diǎn)
案例分享：產(chǎn)品的廣告植入
四、沙龍營銷活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)
1、沙龍營銷活動(dòng)的后續(xù)跟蹤
案例分享：不能為了做活動(dòng)而做活動(dòng)
2、沙龍營銷活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)的三大技巧
3、沙龍營銷活動(dòng)后續(xù)優(yōu)化持續(xù)改進(jìn)方法
五、銀行沙龍營銷集錦
案例分享：農(nóng)村沙龍、縣城沙龍、市區(qū)沙龍
第三部分 行外吸金獲客的四大方式之圈子營銷
1、銀行未來營銷的趨勢(shì)——圈層圈子營銷
案例分享：一個(gè)銀行行長(zhǎng)的圈子
2、圈子營銷的核心工具——微信營銷
案例分享：一個(gè)主題群半月帶來的300萬存款
3、微信在銀行營銷運(yùn)用中的六大方法
案例分享：（1）47個(gè)贊=530萬；（2）21個(gè)群=620客戶=4700萬
4、銀行營銷之圈子建立的四大方法
案例分享：某銀行“企業(yè)家公益大講堂”
5、銀行微信營銷案例集錦
案例分享：農(nóng)村、縣城、市區(qū)不同客戶開發(fā)分享、個(gè)人、單位營銷案例
第四部分 行外吸金獲客的四大方式之商戶營銷
1、銀行商盟營銷的核心思想
分享：銀行有我們商戶想要的所有客戶
2、銀行商盟營銷成功的核心
案例分享：對(duì)客戶精準(zhǔn)分類
3、銀行商盟營銷的三大步驟
案例分享：談-合-跟
4、銀行商盟營銷案例集錦
案例分享：
（1）為什么有的銀行“紅酒、牛奶、鍋隨便送不花錢”？
（2）鎮(zhèn)上、縣城、市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)商盟案例
第五部分 存量及長(zhǎng)尾客戶的深度開發(fā)與維護(hù)技能
1、銀行客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性
案例分享：您多久沒有理你的客戶了？
2、銀行客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能
案例分享：40萬一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例
3、銀行客戶維護(hù)的常用方式
案例分享：知己的“由來”
4、銀行客戶“生命”周期的管理
案例分享：“舍得”原則
5、銀行客戶關(guān)系維護(hù)流程
案例分享：某行一次客戶維護(hù)帶來的1700萬存款
6、存量客戶開發(fā)之客戶分類營銷管理
案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧
第六部分 長(zhǎng)尾及存量客戶的電話邀約技能
1、 電話邀約前的客戶表單
案例分享：不打無準(zhǔn)備之帳
2、 電話邀約的心理準(zhǔn)備
討論：你為什么打這通電話？客戶為什么掛斷你的電話？
3、 電話邀約的表達(dá)邏輯
案例分享：1）產(chǎn)品快到期的電話怎么打？
2）幾乎沒有產(chǎn)品的客戶又怎么打？
4、 電話邀約的后續(xù)跟進(jìn)
案例分享：電話打完那一刻才是真正的營銷開始
5、 電話邀約案例分享
第七部分 行外吸金之主題營銷活動(dòng)案例分享
1、外出務(wù)工人員活動(dòng)營銷方案
案例分享：返鄉(xiāng)訂票活動(dòng)策劃
2、農(nóng)民營銷活動(dòng)營銷方案
案例分享：麻將比賽贏大獎(jiǎng)營銷活動(dòng)
3、城鎮(zhèn)居民開門紅營銷營銷活動(dòng)
案例分享：“送”與“抓”的區(qū)別，營銷娛樂化
4、學(xué)生家長(zhǎng)營銷活動(dòng)策劃
案例分享：高考狀元分享會(huì)
5、公務(wù)員系統(tǒng)營銷活動(dòng)策劃
案例分享：體育比賽營銷活動(dòng)策劃
6、商戶營銷活動(dòng)策劃
案例分享：春節(jié)促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
7、老年群體營銷活動(dòng)策劃
案例分享：關(guān)愛老年之旅
第八部分 行外吸金之面對(duì)面產(chǎn)品營銷四大技能提升
1、銀行產(chǎn)品營銷技能之換位思考提升
案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示
2、銀行產(chǎn)品營銷技能之傾聽能力提升
案例分享：一句話聽出來的40萬理財(cái)客戶
3、銀行產(chǎn)品營銷技能之說的技巧能力提升
案例分享：視頻：改變語言改變世界
4、銀行產(chǎn)品營銷技能之提問的能力提升
案例分享：四個(gè)問題直達(dá)客戶需求
5、銀行產(chǎn)品營銷技能之客戶經(jīng)理營銷話術(shù)技巧
案例分享：客戶購買理財(cái)產(chǎn)品異議話術(shù)集錦
第九部分 行外吸金的核心基礎(chǔ)---提升客戶體驗(yàn)
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型服務(wù)的四大核心點(diǎn)
案例分享：客戶為中心、客戶體驗(yàn)、個(gè)性化產(chǎn)品、營銷活動(dòng)參與化
2、以客戶為中心的銀行服務(wù)設(shè)計(jì)模型
案例分享：招行帶給我們的啟示
3、國內(nèi)不同銀行服務(wù)體驗(yàn)轉(zhuǎn)型分享
案例分享：建行、民生、招行案例分享
4、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境銀行員工專業(yè)能力提升三大方法
案例分享：碎片化、分享化、新媒體化

• 行外吸金與長(zhǎng)尾客戶開發(fā)及維護(hù)

   

  【課程背景】：－微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，行外吸金怎么做？－年輕客群不來網(wǎng)點(diǎn)的情況下，行外吸金怎么做？－中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，行外吸金怎么做？－高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，行外吸金怎么做？－員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，行外吸金怎么做？－產(chǎn)品不足情況下，行外吸金怎么做？－外出務(wù)工群體資金不回來情況下..

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• 集客、家客技術(shù)及維護(hù)培訓(xùn)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2.全球無線接入流量變化趨勢(shì)3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 大數(shù)據(jù)路由器和交換機(jī)配置及維護(hù)&局域網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃

   

  1.TCP/IP技術(shù)基礎(chǔ)1.1ISO/OSI參考模型1.2TCP/IP參考模型1.3ARP、RARP、IP、ICMP、IGMP、TCP/UDP、STCP等主要協(xié)議介紹1.4IP報(bào)文的構(gòu)成1.5IP地址及計(jì)算1.5.1二進(jìn)制基礎(chǔ)1.5.2IP地址的表示方法1.5.3IP地址的分類與計(jì)算1.5.4子網(wǎng)掩碼的概念與作用1..

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