顧客見到你的第一眼是你的微笑，微笑人人都喜歡，所以你帶有磁性的微笑是顧客認可你的第一要素，其次是要有引導式的眼神來表示問候。

 

二、良好的外觀形像：
你的著裝是否干凈整潔、得體，你的發(fā)型是否端莊，你的口紅色彩是否配置恰到好處。

 

你的言行舉止是否簡短干練富有滲透力，具有成熟穩(wěn)重的氣質(zhì)呈現(xiàn)在顧客面前。
對產(chǎn)品有一定的熟悉程度才能達到。
五大原則：
不在上班時交頭接耳，想入非非而失神。
不在上班時做與工作無關緊要的事。
做到對每個顧客有始有終的完美服務。
對不熟悉的產(chǎn)品應多加強了解。
與周圍的關系做到至善至親。

 

導購員自我認知
心態(tài)決定行為

與公司站在同一陣線
一視同仁的服務態(tài)度
樂于助人的態(tài)度
焦點導引思想
大量工作忘記傷口

 

第二講：贏在起點
個人外在的形象就是公司的形象
塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務工作環(huán)境
優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
用贊美接近客戶

 

第三講：服裝導購完美的待客之道
掌握接近客戶的時機
導購等待銷售時機時的注意事項
導購身體姿勢的不良習慣
服裝顧客結(jié)帳作業(yè)流程及注意事項
電話的應對方式

 

第四講：應對顧客銷售七流程
服裝門店銷售七流程
如何分辨顧客

 

第五講：服裝導購員開場技巧
基本認知
技巧一：新的…
技巧二：項目與計劃
技巧三：唯一性
技巧四：簡單明了
技巧五：重要誘因
技巧六：制造熱銷的氣氛
技巧七：老顧客開場技巧
技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧

【實戰(zhàn)練習】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己

 

第六講：如何鼓勵顧客試穿
鼓勵試穿和鼓勵試穿的動作和技巧
試穿前四注意
試穿中的服務事項
試穿會后三引導
試穿服務五步驟

 

第六講：門店如何處理顧客反對問題
技巧一：接受、認同贊美
技巧二：化反對問題為賣點
技巧三：以退為進

具體反對問題處理（在店里穿著好看，回去就不好看了？你們什么時候搞活動啊？這件純棉衣服會縮水嗎？現(xiàn)在買衣服，到時候打折退錢嗎？等等問題）

 

第七講：導購如何激發(fā)購買欲望的技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運用人性的弱點
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導焦點

 

第八講：掌握結(jié)束銷售的契機
基本認知：主動不代表危險、被動不代表安全
導購員不馬上成交的原因
識別顧客結(jié)束語言的訊號
識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號

 

第九講：導購常用締結(jié)的技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數(shù)量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設式結(jié)束法
技巧五：邀請式結(jié)束法
技巧六：法蘭克結(jié)束法
技巧七：門把法

 

第十講：如何處理門店常見價格異議
主事者的態(tài)度
具體的價格異議（太貴了、便宜點、老顧客了、認識老板、零頭去了吧、贈品抵價格、衣服上的飾品送我吧等等）
第十一講：服裝導購如何做好連帶銷售
連帶銷售原因
連帶銷售的出發(fā)點
連帶銷售的時機
連帶銷售的原則
連帶銷售的注意事項

 

第十二講：商談六原則
用肯定型取代否定型語言
用請求型取代命令型語言
以問句表示尊重
拒絕時以請求型與對不起并用
不下斷語
清楚自己的職權(quán)

 

第十三講：導購詢問顧客六技巧
問題表設計與運用
不連續(xù)發(fā)問
從回答中整理客戶需求
先詢問容易回答的問題
促進購買的詢問方式
詢問客戶關心的事

 

第十四講：處理客戶投訴的七步驟
認知：客戶投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達決策
步驟六：追蹤電話
步驟七：自我反省

 

第十五講：如何道歉
避免常用錯誤道歉語
我向你道歉
這真是太糟糕了
謝謝你

 

第十六講：服裝導購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹
顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹
怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的最佳時機
轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
轉(zhuǎn)介紹的注意事項

 

第十七講：服裝門店與顧客保持良好互動
基本應對用語
好的關系來自用心
多做貼心的小事
運用科技
做好顧客歸屬感
做好售后服務的方式方法
公益活動提高服裝周轉(zhuǎn)率

 

對于導購員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應用的過程需要，導購員培訓可以分級進行，結(jié)合績效考核需要掌握不同的技能、銷售應用時間、業(yè)績完成率等，分次把培訓內(nèi)容傳授給導購員。這樣做一方面可以讓導購員便于掌握，一方面這樣更有利于結(jié)合實踐應用，當然關鍵還有在導購需要的時候及時給到合適的銷售方法能夠更好促進導購員的職業(yè)熱情，延續(xù)更好的銷售業(yè)績!我在為客戶培訓中很多管理者說，這是一種最有后勁的銷售培訓。事實也證明，每一次的培訓對銷售拉動的影響時間都是比較長的。

中國零售業(yè)培訓中心專業(yè)講師
TESIRO——通靈有限公司中國區(qū)店面培訓師
智聯(lián)招聘公司首席培訓師
《店長》雜志專欄撰稿人
路透社中國區(qū)成員 

【課程特色】
實戰(zhàn)實效的“肉搏”培訓，當天學當天用，起到立竿見影的效果，提升30%的銷售業(yè)績
以“實戰(zhàn)”指導“實戰(zhàn)”，從培訓到訓練的反復錘煉，確保學員在學習期間就能夠掌握所需技能，并且能夠運用。 

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
2000年重點大學歷史系本科畢業(yè)后，出人意料的到了500強連鎖企業(yè)TESIRO—通靈翠鉆珠寶公司做了一名導購員，創(chuàng)下單月個人門店銷售業(yè)績超過四人銷售業(yè)績總和，當即被提升為中國區(qū)培訓部門店銷售技巧培訓師，并送時代光華進修，一做就是四年，形成自己獨特而實戰(zhàn)的課程體系，培訓指導全國門店導購銷售技巧，培訓全國店長門店連鎖、加盟店的經(jīng)營管理，并肩負TESIRO公司連鎖門店的監(jiān)察考評工作，熟悉門店各個流程環(huán)節(jié)，一個真正從門店走出來的門店實戰(zhàn)培訓師。
隨后在寶潔、新加坡時計寶商廈、中原百姓建材家具廣場、蘇寧等大型連鎖賣場又做四年的培訓師，培訓指導各個品牌的現(xiàn)場管理與銷售，經(jīng)常被導購“拉著不讓走，見面就聊天。”現(xiàn)為職業(yè)培訓師。 

【主講課程】
《門店實戰(zhàn)銷售技巧》 《導購員積極心態(tài)與銷售技巧》 《打造金牌店長》 《連鎖企業(yè)經(jīng)營管理》 《如何提升單店業(yè)績》 《高端（奢侈品）門店銷售技巧》 《珠寶、翡翠奢侈品鑒賞》 《弟子規(guī)》 《如何制定門店監(jiān)察標準》 《商場（門店）消防安全及突發(fā)事件處理》等
涉及到的領域：珠寶、電器、化妝品、家具、鞋服、家紡、汽車等。