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家具銷售技巧培訓

課程編號：9940

課程價格：￥6000/天

課程時長：2 天

課程人氣：2824

行業類別：家居裝飾     

專業類別：銷售技巧 

授課講師：郜杰

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
儲備店長、店長、導購員

【培訓收益】
業界普遍認為，2013年智能電視在全球市場的快速普及已經是大勢所趨，零點調研結果顯示，近九成被訪者表示下次購買電視時傾向于選擇智能電視。但這一行業同樣被各式概念所害，“互聯網電視”、“云電視”的各式炒作，以及樂視與夏普的口水戰都在一定程度上反映了企業急功近利的心態。

第一講:家具導購正確心態的建立
    了解家具賣場
    家具導購自我認知
    心態決定行為
    與公司站在同一陣線
    一視同仁的服務態度
    樂于助人的態度
    焦點導引思想
    大量工作忘記傷口
 
第二講:贏在起點
 個人外在的形象就是公司的形象
 塑造優質的銷售服務工作環境
 優質的禮儀迎接顧客
 有自信的肢體語言體現品牌—坐、立、行、走
 用贊美接近客戶
 
第三講:家具導購完美的待客之道
 掌握家具賣場接近客戶的時機
 家具導購等待銷售時機時的注意事項
 身體姿勢避免的十六個小動作
 結帳作業不容忽視
 
第四講:應對顧客銷售七流程
 家具顧客購買心理分析
 導購員銷售七流程應對
 
第五講：家具導購員開場技巧
 基本認知
 技巧一：新的…
 技巧二：項目與計劃
 技巧三：唯一性
 技巧四：簡單明了
 技巧五：重要誘因
 技巧六：制造熱銷的氣氛
 技巧七：老顧客開場技巧
 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
 技巧九：老顧客找導購員離職開場技巧
 技巧十：老顧客找的導購調休開場技巧
 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場
 技巧十二：“我自己看，別跟著我”。
【實戰練習】：構圖技巧，讓顧客自己說服自己
 
第六講：家具賣場如何處理顧客反對問題
 技巧一：接受、認同贊美
 技巧二：化反對問題為賣點
 技巧三：以退為進
 具體反對問題處理（家具換代太快了吧？什么時候搞活動？不需要這么好的吧？質量好為什么還給我賣延保？等等問題）
 
第七講：家具導購如何激發購買欲望的九技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：產品（無形價值）與顧客實際需求結合
技巧五：與顧客一起演示
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導焦點
技巧八：多方面激發（選功能、選健康、選服務、選品質、選外觀、選節約）
技巧九：家具FABE話術技巧模板
 
第八講:家具產品演示注意事項
 宜早不宜遲
 突出優勢、特點
 讓顧客覺得你是專家
 時刻注意顧客的反應
 
第九講:如何處理家具賣場常見價格異議
 主事者的態度
 常用價格化解的方法
 具體的價格異議（太貴了、便宜點、老顧客了、認識經理、抹零頭、贈品抵價格等等）
 
第十講:商談七原則
 用肯定型取代否定型語言
 用請求型取代命令型語言
 以問句表示尊重
 拒絕時以請求型與對不起并用
 不下斷語
 清楚自己的職權
 以自己承擔的方式溝通
 
第十一講:家具導購詢問顧客六技巧
 問題表設計與運用
 不連續發問
 從顧客回答中分析需求
 從容易回答的問題入手
 促進購買的詢問方式
 詢問家具顧客關心的事
 
第十二講:掌握結束銷售的契機
 基本認知：主動不代表危險、被動不代表安全
 家具導購員不馬上成交的原因
 識別家具顧客結束語言的訊號
 識別家具顧客結束肢體語言的訊號
 
第十三講:家具導購常用締結的技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設式結束法
技巧五：邀請式結束法
技巧六：法蘭克結束法
技巧七：門把法
 
第十四講:帶給顧客額外驚喜的方法
 細心服務
 額外服務
 稱呼顧客
 派發必備品
 
第十五講:處理家具顧客投訴的七步驟
認知：家具顧客投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉達決策
步驟六：追蹤電話
步驟七：自我反省
 
第十六講:如何道歉
 避免常用錯誤道歉語
 我向你道歉
 這真是太糟糕了
 謝謝你
 

 
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