淺談職業(yè)培訓講師的定位之誤

    時間：2015-03-25

　　作為職業(yè)培訓講師給普羅大眾的印象是個多金的職業(yè)，在臺上發(fā)著閃閃光芒，收入也不少，多少人因此而有了成為職業(yè)培訓講師的夢想。近幾年來，由于企業(yè)內(nèi)部培訓講師、職業(yè)經(jīng)理人、小企業(yè)主大量涌入培訓市場，職業(yè)培訓講師明顯感覺到課程量難以上去了。

　　當職業(yè)培訓講師課量不足的時候，就又催生了另一個新行業(yè)——培訓職業(yè)培訓講師，主要業(yè)務(wù)為教職業(yè)培訓講師如何進行自我營銷，如何市場定位，如何找到細分市場。但凡課量上不去的老師，對于“XX培大”、“X師學堂”都會熟悉。

　　一般情況下，這些培訓職業(yè)培訓講師的機構(gòu)都會用以下方法來給你做定位：

　　1、你不要什么課都講，什么課都講代表你什么課都不精，如果可能最好你只講一門課。

　　2、你不要什么行業(yè)都去講，什么行業(yè)都去講代表你對行業(yè)不夠精通，最好是你只講一個行業(yè)。

　　3、同一個行業(yè)你不要所有領(lǐng)域都去講，最好是你只講一個領(lǐng)域。

　　4、同一個領(lǐng)域，你也不要什么都講，最好是你只講一個領(lǐng)域的一個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

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　　稍有營銷常識的人，就會發(fā)現(xiàn)，這不是定位，而是典型的市場細分，而且是超細分。定位理論的創(chuàng)始人艾爾·里斯和杰克·特勞特對于定位是這樣定義的：定位要從一個產(chǎn)品開始。那產(chǎn)品可能是一種商品、一項服務(wù)、一個機構(gòu)甚至是一個人，也許就是你自己。但是，定位不是你對產(chǎn)品要做的事，定位是你對預(yù)期客戶要做的事。換句話說，你要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位，確保產(chǎn)品在預(yù)期客戶頭腦里占據(jù)一個真正有價值的地位。

　　定位的關(guān)鍵在于占領(lǐng)客戶的心智，可是在“專家”的嘴里卻變成了定位就是市場細分，問題是市場細分有效果也罷，只要動作有效，我們不必糾結(jié)理論是否正確。可是市場超細分的結(jié)果又如何呢？

　　市場超細分的結(jié)果就是，你所面對的市場可能狹窄得如針尖一般大小，你的課量又從哪里來提升呢？

　　舉例來說：一個老師本來是講物流管理的，近些年來由于講物流管理的老師越來越多，所以他被迫對自己的目標市場進行細分，路線如下：

　　物流管理---國內(nèi)物流管理---國內(nèi)電器行業(yè)物流管理---國內(nèi)高壓電器行業(yè)物流管理---國內(nèi)高壓電器行業(yè)物流管理之倉儲管理---國內(nèi)高壓電器行業(yè)物流管理之倉儲先進先出管理……。

　　首先我們來看這種細分讓職業(yè)培訓講師所面臨的市場的變化：

　　物流管理---面向全行業(yè)，所有的公司都適用，針對性無法做到最強，與其他講師的區(qū)隔無法實現(xiàn)。

　　國內(nèi)物流管理---面向國內(nèi)企業(yè)，好吧，從此以后你和外企市場就無緣了，只能做未國際化的民企。

　　國內(nèi)電器行業(yè)物流管理---只能做電器行業(yè)了，其他行業(yè)統(tǒng)統(tǒng)與你沒關(guān)系了。

　　國內(nèi)高壓電器行業(yè)物流管理---去找國內(nèi)屈指可數(shù)的幾家做高壓電器的吧。

　　國內(nèi)高壓電器行業(yè)物流管理之倉儲管理---再去向國內(nèi)為數(shù)不多的幾家講倉儲管理吧，挑戰(zhàn)一下他們物流總監(jiān)的權(quán)威。

　　國內(nèi)高壓電器行業(yè)物流管理之倉儲先進先出管理---好吧，你連倉管的活兒也搶了。

　　你會發(fā)現(xiàn)隨著你細分的程度越細，你在該細分領(lǐng)域可能專業(yè)性越強（其實也未必），但是市場越來越小。細分到最后，實際上對于這個企業(yè)來說，對于實際問題最有發(fā)言權(quán)的可能是該崗位的部門負責人，或者是該部門的業(yè)務(wù)專家，你作為外部講師的指導意義其實已經(jīng)不大了。

　　所以，我認為提出這套方法論的人對于職業(yè)講師自身的市場選擇無疑是揮刀自宮（你也未必能煉成神功）。

　　有個講師所講的課程是“思維方法”，該定位“專家”上來就問對方的細分市場，這個講師回答是面向所有人，該“專家”馬上就說人家不對，應(yīng)該定位某細分市場……好吧，這個講師馬上大搖其頭，結(jié)果下課后就離開了會場再沒有回來。

　　有些面向普羅大眾的課程是不能把自己局限在某行業(yè)某領(lǐng)域的，比如說：

　　思維導圖

　　六頂思考帽

　　有效溝通

　　九型人格

　　課程設(shè)計

　　商務(wù)演講

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　　這些課程的通用性太強，幾乎是各個行業(yè)可以運用，如果你自己還進行行業(yè)限定的話，無疑是自斷經(jīng)脈。

　　正因為通用性太強，所以講的人也多，面臨的競爭非常激烈，在中國這樣一個對于原創(chuàng)課程缺乏保護的情況下，做通用課程培訓的講師往往面臨激烈的挑戰(zhàn)。

       所以說，講師對于自己所講的課程盲目地去做細分是不妥的。

　　那么職業(yè)培訓講師應(yīng)該如何去做定位呢？核心的問題是占領(lǐng)心智。就是指培訓講師的課程及其個人品牌，基于企業(yè)的實際問題和心理需求，尋找其獨特的個性和良好的形象，從而凝固于消費者心目中，占據(jù)一個有價值的位置。

　　在思考如何定位，有以下三不做、三做供參考。

　　

       三不做：

　　1、不做跟大學課程內(nèi)容相一致的課程（幾天的培訓和幾年的教育是沒有辦法比的）

　　2、不做企業(yè)內(nèi)部講師能做的課程（內(nèi)部的人能講干嘛要請外部的呢？）

　　3、不做市面上絕大多數(shù)人能講的課程（大家都會講憑什么請你來講呢？）

　　三做：

　　1、打造講師個人品牌而非課程品牌（同樣的課程因為講的人不一樣而收獲不一樣現(xiàn)象比比皆是）

　　2、開發(fā)系列課程而不是單一課程（單一課程讓客戶無法重復(fù)購買，系列課程才能讓客戶有重復(fù)購買的動力）

　　3、在不損害市場覆蓋面的情況下對課程只做恰當細分（完全不細分你的課程會完全無針對性）