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經銷商經營的好壞對廠家的發展也有著較大影響。
現如今,市場經濟蓬勃發展,人們收入水平的提高使得市場需求變得日益增多,且分類領域逐漸擴大。這就需要大量經銷商和廠家合作,滿足市場的不同需求。經銷商與廠家的關系是合作與對立的關系,彼此制約,誰占上風主要是看這個過程誰占主導地位,一般情況,掌握品牌與核心技術還有銷售網絡渠道的處于強勢地位。 廠家在技術和價格上有優勢,而經銷商在銷售和服務上可以靈活運用,所以一個好的產品賣到客戶手中,是需要很多方面的。
理論上,經銷商管理是建立在對經銷商管理實際需求的基礎上,根據經銷商工作的實際情況,對經銷商的管理模式進行細分,并制定專業而有效管理方法。經銷商經營情況也直接影響廠商。據報道,青島啤酒就是一個典型案例。青啤采用了所有一級經銷商在一個統一的平臺(經銷商協同管理平臺)上,根據一個統一的業務標準,統一進行跨企業業務協同管理。
青島啤酒經銷商協同管理平臺項目經過兩年的運作,不管從工作效率、信息透明,還是績效分析都得到了極大的提高。訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上;訂單流轉時間由以前1天提高到2小時;訂單的準確率達到100%;訂單狀態查詢回復時間由以前1天優化為實時查詢跟蹤;在庫存管理方面,加強了臨期過期產品,減少過期損失,加強了產品的多樣化管理;提高了庫存周轉率;可進行批次管理,提高對產品竄貨的控制力度。由此,我們可以看出,對經銷商進行有效管理是有著實際效果和必要作用的。那么,經銷商管理具體工作都有哪些,應該如何去加強經銷商管理呢?經銷商管理也叫渠道管理。渠道管理工作要做好必須做好以下幾個基本工作:
一、對經銷商的供貨管理,保證供貨及時,在此基礎上幫助經銷商建立并理順銷售子網,分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。
二、加強對經銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進銷售;提高資金利用率,使之成為經銷商的重要利潤源。
三、對經銷商負責,在保證供應的基礎上,對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。
四、加強對經銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。
五、加強對經銷商訂貨的結算管理,規避結算風險,保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。
六、其他管理工作,包括對經銷商進行培訓,增強經銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識。還要負責協調制造商與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的關系,尤其對于一些突發事件,如價格漲落、產品競爭、產品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,要以協作、協商的方式為主,以理服人,及時幫助經銷商消除顧慮,平衡心態,引導和支持經銷商向有利于產品營銷的方向轉變。
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