1、充分的事前準(zhǔn)備

       在進(jìn)行電話拜訪前，先在心中打一個(gè)草稿，什么時(shí)間打電話最有效？

       根據(jù)以往保險(xiǎn)客服經(jīng)驗(yàn)：星期五早上或下午是最佳時(shí)間。為什么星期五是最佳時(shí)間呢？假設(shè)對(duì)方同意了你的拜訪，第二天就是周末，你可以馬上見(jiàn)到對(duì)方，時(shí)間安排上非常緊密，如果拜訪時(shí)間和電話時(shí)間間隔太長(zhǎng)就增加了更多的可變性和不確定性。

       每天給自己規(guī)劃好打電話的時(shí)間，做好自己的工作的時(shí)間管理。

       保險(xiǎn)客服要對(duì)自己的電話時(shí)間做一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃，每周利用哪幾天或者每天利用哪幾個(gè)小時(shí)來(lái)進(jìn)行電話拜訪。一天至少要進(jìn)行多少次的電話拜訪，保證多少客戶的撥通率，并且做好記錄，有計(jì)劃的遵照自己的時(shí)間規(guī)劃來(lái)進(jìn)行工作。

       設(shè)想一下，如果你的規(guī)劃是每周三下午2點(diǎn)到4點(diǎn)進(jìn)行電話拜訪，拜訪人數(shù)為30人。但在這期間，有個(gè)不確定的客戶告訴你，會(huì)在這個(gè)時(shí)間段過(guò)來(lái)見(jiàn)你，這時(shí)候你也要告訴對(duì)方，不好意思，周三下午我已經(jīng)約了人，其實(shí)你約了誰(shuí)呢？其實(shí)您約了誰(shuí)？約了自己。這叫做自我管理的工作，自我管理的工作做得好，里面的推銷員才有工作好做。

       清除桌面上所有的物品。

       清理桌面上一些無(wú)關(guān)緊要的東西，只留下打電話必要的您要專注的打電話。首先，最重要的當(dāng)然是留下電話；要留下名單，名單里面有幾個(gè)名字？三十個(gè)名字；要留下日歷，對(duì)方要見(jiàn)您的話，您要把預(yù)約記錄在日歷里；要留下通話稿。

       打電話的時(shí)候一定要組織我們的名單。拿出一張紙，列出最少三十個(gè)名字，少過(guò)三十個(gè)名字的話，下個(gè)星期您的預(yù)約肯定不夠，少過(guò)三十個(gè)名字的話，您的效果不會(huì)太好。這三十個(gè)名字一定要有電話號(hào)碼，一定要有推薦人，一定要寫(xiě)下他們的職業(yè)，他們的家庭背景，這是準(zhǔn)備功夫第一。

       在電話拜訪的期間，切勿不要不到30分鐘就去先喝杯茶的話，又沒(méi)過(guò)多久就跑去上洗手間的話，這樣會(huì)大大降低你的工作效率。假如您在辦公室打電話，告訴你周圍的同事，這兩個(gè)小時(shí)不要干擾你；記得，營(yíng)銷員失敗不是失敗于做推銷的工作，而是失敗于沒(méi)有把自我管理的工作做好。

       2、電話交談的方法

       記錄交談的結(jié)果，E是ENGAGED，表示對(duì)方的電話在交談中；O是OUT，表示對(duì)方當(dāng)時(shí)不在場(chǎng)；N是NO，表示對(duì)方拒絕了您的預(yù)約。假如對(duì)方愿意見(jiàn)您，您把預(yù)約記錄在哪里？日歷上。

       第一是什么？避免分散注意力；

       第二，避免氣餒；

       第三，保持一鼓作氣的動(dòng)力；

       第四，避免浪費(fèi)時(shí)間；

       第五，避免電話被別人占用；

       第六，防止被別人干擾；

       第七，防止別人的電話打進(jìn)來(lái)。

       在座的每一位朋友，這些都是自我管理的工作，業(yè)務(wù)員有兩個(gè)角色：一個(gè)是自我管理；另外一個(gè)是做推銷的工作。真正重要的是自我管理一定要管得好，否則的話，推銷員沒(méi)有工作好做。

       3、掌握電話交談的要點(diǎn)

        首先，不要異想天開(kāi)。不要妄圖在電話中可以完成交易，要放平心態(tài)，打電話惟一的目的是什么？預(yù)約。電話中一次性交易也的確有這樣的可能性，不過(guò)這種可能性的發(fā)生是少之又少的，所以，當(dāng)您打電話的時(shí)候，不要緊張，放松您的心情，放松您的聲調(diào)，讓對(duì)方覺(jué)得您是一位輕松、喜悅的人士。每個(gè)人都想和一位快樂(lè)的人士做朋友，不要逞強(qiáng)好勝，善用電話稿。待會(huì)兒，大家能夠收到的一份禮物就是非常完整的電話稿，一定要好好的利用電話稿，常帶笑容、語(yǔ)調(diào)平和、歡樂(lè)，讓對(duì)方愿意見(jiàn)到您。