這些年，保險(xiǎn)行業(yè)“大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)”之風(fēng)吹得神乎其神，仿佛這是最后一根救命稻草，都想要緊緊抓牢。其實(shí)這都是銷(xiāo)售速成的心理在作怪，我們必須要明白：保險(xiǎn)行業(yè)大客戶(hù)數(shù)量和質(zhì)量≠公司銷(xiāo)售成敗與否。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是一種銷(xiāo)售技巧，而是在內(nèi)部管理和外部營(yíng)銷(xiāo)的雙重努力下才能達(dá)到的戰(zhàn)略狀態(tài)，切勿把它變成掛在嘴邊的口號(hào)，而是要作為繼續(xù)努力的方向。

       保險(xiǎn)業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值在哪里？

       保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員常常為了一個(gè)大客戶(hù)花費(fèi)很多的時(shí)間和精力去奔走、拜訪(fǎng)，希望可以“一個(gè)客戶(hù)吃一年”，但是往往事與愿違，大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)難度不比小客戶(hù)，花費(fèi)的時(shí)間和精力成倍，到頭來(lái)可能還是兩手空空。

       從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的案例來(lái)分析，我們首先要搞清楚大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的原理是什么，以便更清晰的去開(kāi)發(fā)、去銷(xiāo)售。它的原理是引自經(jīng)典的帕累托二八比例法則，本意是要說(shuō)明客戶(hù)之間存在巨大的價(jià)值差異，且銷(xiāo)售人員之間的貢獻(xiàn)值也差異巨大。

       所謂20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值可以是銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額或者利潤(rùn)，當(dāng)然這些客戶(hù)是公司增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?而80%的客戶(hù)創(chuàng)造20%的價(jià)值，并不是這些客戶(hù)就沒(méi)有價(jià)值了，他們是基礎(chǔ)客戶(hù)，也是公司銷(xiāo)售穩(wěn)定的基礎(chǔ)支撐，雖然在價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)貢獻(xiàn)不多，但他們往往是穩(wěn)定的基石。

       保險(xiǎn)行業(yè)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)“大”字有不同解釋和實(shí)際市場(chǎng)價(jià)值，需要提醒的是那些剛剛接觸大客戶(hù)的企業(yè)，不要貪圖的表面數(shù)字的大，而是要追求潛在價(jià)值的“大”，一口吃個(gè)胖子的心理要不得。

       保險(xiǎn)業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成功的五大法則主要是：

       黃金法則一：“臺(tái)風(fēng)”模式。

       所有的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)歸類(lèi)為兩種方式，一種是臺(tái)風(fēng)式模式，另一種為臺(tái)階式模式。什么是臺(tái)風(fēng)式大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式呢?比如平安保險(xiǎn)公司，一開(kāi)始就從車(chē)險(xiǎn)開(kāi)始著手，把最大的客戶(hù)做下來(lái)。這樣從上往下打，進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的門(mén)檻就全部免除了。

       黃金法則二：臺(tái)階式模式。

       絕大多數(shù)中國(guó)的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和成長(zhǎng)型企業(yè)，同時(shí)也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無(wú)奈的選擇。難的不是臺(tái)階模式，而是臺(tái)風(fēng)式模式。只有很少的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，才能采用臺(tái)風(fēng)式模式，比如彩電中的長(zhǎng)虹或者康佳，手機(jī)中的摩托羅拉、愛(ài)立信等等。

       黃金法則三：臘梅花客戶(hù)。

       臘梅花客戶(hù)有三個(gè)特征：采購(gòu)需求真實(shí);采購(gòu)有時(shí)間要求;財(cái)務(wù)狀況和市場(chǎng)狀況良好。保險(xiǎn)行業(yè)中如果有這樣企業(yè)在你“無(wú)米開(kāi)鍋”的時(shí)候，仍然支持著你，是可遇不可求的，這類(lèi)客戶(hù)不是偶然性的，而是需要長(zhǎng)期跟蹤和經(jīng)營(yíng)的。

       黃金法則四：“從青海到上海”。

       品牌經(jīng)營(yíng)起點(diǎn)要高、方向要對(duì)、區(qū)域要廣、時(shí)間要長(zhǎng)、名字要短、聲勢(shì)要大、人文內(nèi)涵、周期重復(fù)。這八條品牌大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)原則借長(zhǎng)江的發(fā)源和入海來(lái)說(shuō)明。長(zhǎng)江是在青海省發(fā)源的，發(fā)源時(shí)很小，到上海時(shí)就非常浩瀚了。

       黃金法則五：迎春花客戶(hù)。

       迎春花客戶(hù)有三個(gè)特征：觀(guān)念領(lǐng)先;要求苛刻;價(jià)格敏感。它們可以迅速幫助保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員拿到成功的訂單，但同時(shí)他們對(duì)價(jià)格是很敏感的，這意味著業(yè)務(wù)員的利潤(rùn)點(diǎn)不會(huì)很高，但為了打開(kāi)一個(gè)地區(qū)、一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)，先期必須有一、二個(gè)迎春花的客戶(hù)。