【培訓對象】
工業企業總經理、營銷總經理、營銷副總、營銷總監、分公司總經理、大區營銷總監等高管

【培訓收益】
學習掌握從戰略到品牌、組織設計、績效驅動、營銷管控，一對一深入的交流企業面臨困惑及問題診斷輔導。

課程背景

成本在上升，利潤微薄化，產品同質化，價格透明化，招標現象多，成本觸底線，低增長的經濟模式，風險大于市場機遇，內銷市場持續乏力，出口市場不斷萎縮，空白市場越來越少，供求市場嚴重失衡，市場需求持續低迷，企業發展遭遇危機，全新的經營與傳播模式，消費者日益成熟，身處如此宏觀經濟環境中，您的企業是否也正在面臨如下困境？

課程對象

工業企業總經理、營銷總經理、營銷副總、營銷總監、分公司總經理、大區營銷總監等高管

課程目的

學習掌握從戰略到品牌、組織設計、績效驅動、營銷管控，一對一深入的交流企業面臨困惑及問題診斷輔導。 

課程時間

全年三輪培訓：2018年8月24-26日、2018年12月21-23日

工業品實戰營銷總裁班五大核心課程系統

課程大綱

定戰略——工業品卡位戰略與差異化營銷

前言：卡位戰略是企業未來前進的燈塔
1、制定營銷戰略的三大關鍵
2、成為細分行業的第一選擇
3、創造市場游戲規則的制定者
4、十六字真言--卡位戰略思想
案例：三一重工成為細分市場的規則制定者
案例：默默無聞的隱形冠軍---振華港機
一、明確定位是細分市場之后的艱難選擇
問題：許多老板奉行“東方不亮西方亮”、“不要把所有的雞蛋放到一個籃子里”，不是多元化的產業投資就是擁有非常多的產品,導致做精做深很難，產業調研粗放，危機四伏， 不是投資而是投機；核心產品的不突出, 萬金油的公司，不是在做實業，而是空洞的產業結構，影響也企業戰略的聚焦？
產業鏈真正的陰謀與風險
細分市場的劃分策略
精準行業卡位的選擇標準
搶占目標客戶的心智模式
制定細分市場的第一選擇
案例：通用電氣成功的秘訣
案例：全球60%硬合金的廈門鎢業
二、挖掘優勢是市場競爭的不二法寶
問題： 市場產品的同質化，競爭手段的雷同化，導致我們企業的競爭力不夠明顯，競爭優勢不夠突出，客戶選擇的盲目化，好的產品到不了真正的目標客戶，市場競爭的優勢如何創造？
目標客戶的市場到底需要什么
明確我們的直接競爭對手
競爭優勢提煉的二大關鍵
案例：宇通客車從29億到101億大關，成就行業領導者的秘訣
三一集團利用“品質改變世界”，造就商業帝國
三、做到最好（聚焦）
問題：市場上的競爭優勢必須要進一步聚焦，才能家喻戶曉，目標客戶才能接受到，但是優勢的淬煉更需要堅持與執著。
做到最好的標準是什么？
聚焦原理，找準焦點，堅持優勢
核心優勢的包裝與宣傳是關鍵
案例：遠大中央空調的二十年寂寞生涯
案例：遠東電纜的十三年堅守
四、建立團隊（借力打力）
問題：企業核心戰略的打造不是靠某一個人，而是一個整體團隊的合力，甚至靠內外部的團隊互動才是上策。
借力打力的高效團隊
資源整合，發展自我
內外兼修，成就戰略
案例：IBM的核心團隊打造
案例：溫州企業的華麗轉身，成就自我

明市場——工業品品牌戰略規劃的五力模型
一、利用五力模型打造強勢品牌
明確品牌定位
確定品牌DNA的基因
創建品牌的三要素
創建品牌的核心價值
品牌溝通與傳播
如何不再打價格戰，讓品牌為營銷增值？
施耐德電氣品牌的定位
ABB、西門子的品牌塑造
二、品牌推廣的其中武器
第一種武器：技術交流與推廣
第二種武器：專業媒體，而非大眾情人
第三種武器：人員拜訪
第四種武器：事件營銷
第五種武器：商務公關
第六種武器：樣本工程
第七種武器：展會營銷
第八種武器：事業關聯營銷

抓管控——工業品卡位戰略與差異化營銷
前言：精細化管控是百年老店的基礎
一、營銷從粗放到精細化管控
營銷的“四拍”原理
營銷的藝術PK科學
民企的粗放式營銷管控
外企的精細化管控體系
案例：ABB的營銷管控系統
二、營銷管控的天龍八部
第一部：項目立項（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設計 （25%）
第四部：技術交流 （30%）
第五部：方案確認（50%）
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務談判（90%）
第八部：簽訂合同（100%）
案例：富士康的1.1億大單成功之道
三、營銷管控的四大原則
控制過程比控制結果更重要；  
該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；  
預防性的事前管理重于問題性的事后管理；  
營銷管理的最高境界是標準化；  
案例：“IBM營銷標準化的五大關鍵點”
四、營銷管控的四大工具
協助客戶經理來促進銷售項目性的推進
銷售費用失控原因分析 
營銷銷售管理流
建立銷售手冊協助體系完成
建立經典案例庫來促進項目性體系
案例：丹佛斯的“人才壓模體系”

建團隊——工業品組織設計與團隊管控
一、合理設計工業品營銷團隊組織框架
營銷組織架構設計的五大原則
營銷組織體系建設的流程步驟
營銷流程及管理流程的實現和重要保障
如何搭建有效的組織控制體系？
工業品組織設計體系
組織營銷的流程設計
組織營銷的角色分工
組織營銷的信息管控
組織營銷的人員管控
區域劃分還是行業劃分
如何設置市場和銷售協同效應
案例：ABB營銷組織設計體系
案例：南玻集團營銷組織設計體系
二、高效團隊的發展過程
團隊的四大核心要素
高效的團隊如何搭建
團隊的五行搭配--金木水火土
團隊形成的四個階段
不同階段團隊的管理方法
高效營銷團隊的9個特征
視頻：亮劍精神
團隊合作的三大要求
如何實現團隊的自主化
如何打造團隊的市場化
如何建立團隊的合作化
團隊領導的3大要求
案例：管理者的角色識別
案例：做球員還是當教練

做績效——如何讓員工成為自己的“老板”

一、營銷模式的分析對比
銷售結構的調整--“承包制的方式”
成本定價的機制
員工變成老板的模式
員工瘋狂的關鍵
承包制的注意事項
案例：遠東電纜--員工創業激情
二、績效管控體系
工業品營銷績效考核的核心問題
工業品營銷績效考核的基本思路
績效薪酬--四步設計
營銷中心--薪酬設計的規劃
項目團隊中個人的考核設
案例：團隊績效的評估方法

<p>丁興良

工業品營銷創始人

卡位戰略營銷開創者

大客戶營銷培訓第一人

項目型銷售管理開創者

中歐國際工商學院EMBA



【實戰經歷】

凱泉泵業集團擔任資深銷售經理

世界500強企業Johnson任銷售經理

世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總

15年專業研究工業品行業營銷

12年專注工業品營銷培訓咨詢

200+企業咨詢項目管理經驗

3000+企業營銷培訓實戰經驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學風格】

幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

【主講課程】

大客戶系列：《大客戶戰略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統》

渠道系列：《工業品渠道開發與管理》《服務代理商創造高利潤》《渠道變革》

工業品營銷系列：《卡位戰略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業品營銷新模式—4E模型》《突破工業品營銷瓶頸》《區域市場規劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業企業品牌塑造》《服務營銷》《優質服務鏈打造客戶忠誠度》............



【出版書籍70+】



工業品營銷系列叢書：《突破工業品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業品營銷學》《4E營銷--工業品戰略營銷新模型》



大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰略營銷》《大客戶戰略銷售》《大客戶戰略管理》《大客戶戰略服務》《大客戶營銷四大寶典》《大客戶銷售策略與項目管理》



項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經典案例剖析》

【培訓客戶3000+】

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機電、環宇集團、正泰集團、國家電網、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團、金智科技、南京朗能機電、中電電氣、廈門科華、科遠自動化、大全集團、浙江中控、浙江萬控、、遠東控股、萬馬電纜、中達電通、上上電纜、威勝集團、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯重科、徐工集團、龍工集團、斗山集團、山東重工、華力重工、日立建機、上海工程機械、鄭州宇通重工、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機械、海斯特、新松機器人、南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯水泥、臺玻集團、浙江寶納鋼管、精工鋼構、久諾集團、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業、黃山工業泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟南圣泉集團、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬華集團、賀利氏、震坤行、道達爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東?？啤⒏缓＜瘓F、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、人本集團、武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、寶鋼集團、大唐電信、上海電信、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創業環保、藍星東麗膜科技、淄博綠奧環保、浙江恒成硬質合金、、杭州鍋爐、沈陽鼓風機、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、中興通訊、中船重工、東方泵業、東方雨虹、安華衛浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG...</p>

• 大客戶、工業品（b2b）項目型銷售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動5、借力打力，關系搭橋6、從客戶的痛點開始7、自己產品的核心價值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例：華為的陽光行動大大促..

  ￥6,900   元/ 天

  人氣：763  

  

• 工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計 2023年08月25-26日 深圳

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  課程背景：在工業品市場中，我們常常需要面對以下問題，本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法，提升解決這些問題的能力：1.渠道的發展，代理商很多，但是往往等著項目，推動項目銷售的動力不足2.代理商在項目中忠誠度不夠，往往墻頭草3.代理商看著品牌不如別人，就不敢推動，如何才能..

  ￥6,200   元/ 天

  人氣：715  

  

• 總裁班訓練營

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  第一部分 管理商數1、如何做好領導者的情商和心智修煉a、IQ（智商）EQ（情商）AQ（逆商）對人一生成就的影響比例如何？—— 不要只看他們現在的資產數字。 b、EQ的核心元素是什么？——人不可能永遠靠關系成功。2、如何做好3..

  ￥19,800   元/ 天

  人氣：595  

  

• 向麥肯錫學職場寫作經營系統總裁班特訓營

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  第一講：結構化思維一、金字塔結構1.歸類分組，將思想組織成金字塔；2.自上而下表達，結論先行；3.自下而上思考，總結概括。二、如何構建金字塔結構1.邏輯：將沒意識的思考方式意識化；2.語言就是思考的工具；3.邏輯銜接，減輕接收者的負擔；4.自上而下法；5...

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：669  

  

• 工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  課程大綱：一、案例中體會決勝之關鍵因素1、通過案例體會客戶的選擇標準和意向的形成2、我們的產品是如何銷售給客戶的，體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力2、新技術是如何在市場上取得突破的a、水立方案例：改變客戶內在評價標準，殺敵與無形之中b、西安銀行案例：客戶的..

  ￥6,900   元/ 天

  人氣：1265