【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、售前技術(shù)支持

【培訓(xùn)收益】
1、通過(guò)聚焦客戶(hù)期望關(guān)注角色動(dòng)機(jī)，通過(guò)設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)控制采購(gòu)流程
2、通過(guò)對(duì)六個(gè)銷(xiāo)售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷(xiāo)售周期大大縮短，并很大程度提高銷(xiāo)售的成功率

 第一章：準(zhǔn)備拜訪

1、理解客戶(hù)期望    

2、期望鏈接動(dòng)機(jī)

3、設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)    

4、做好信任準(zhǔn)備

 

第二章：約見(jiàn)客戶(hù)

1、為什么客戶(hù)不見(jiàn)你

2、常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由

3、正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶(hù)

4、設(shè)計(jì)客戶(hù)約見(jiàn)腳本

5、按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見(jiàn)腳本

 

第三章：引導(dǎo)期望

1、溝通常見(jiàn)錯(cuò)誤分析   

2、傾聽(tīng)技巧

3、提問(wèn)技巧           

4、如何進(jìn)行暖場(chǎng)

5、如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)     

6、建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法

7、引導(dǎo)期望

8、分析障礙

9、共建措施

第四章：建立優(yōu)勢(shì)

1、什么是真正的優(yōu)勢(shì)

2、優(yōu)勢(shì)的四種來(lái)源

3、從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)

4、體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法

5、鏈接優(yōu)勢(shì)

6、確定滿(mǎn)足

 

第五章：獲得承諾

1、承諾鋪墊    

2、獲得承諾

3、分析顧慮    

4、處理顧慮

5、異議處理

 

第六章：拜訪評(píng)估

1、訪前檢查    

2、拜訪控制表的填寫(xiě)

3、訪后評(píng)估三要素

崔建中<br />原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶(hù)經(jīng)理<br />《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專(zhuān)欄作家<br /><br />實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：<br />從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶(hù)經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略。<br />從事專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練八年，積累了10萬(wàn)+學(xué)員培養(yǎng)與指點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，被數(shù)百家客戶(hù)稱(chēng)為最實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售專(zhuān)家！

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