【培訓對象】
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者
大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員
銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員
項目經(jīng)理、技術顧問等售前支持人員

【培訓收益】

 

課程大綱

Outline

 

教學模塊	教學目標	教學內容	教學互動	時間
認知篇： 全面認知解決方案銷售	1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點 2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別 3.理解解決方案銷售的能力要求	Ø 銷售面臨的三大挑戰(zhàn) Ø 解決方案銷售的理念和目標 Ø 解決方案銷售能力模型	視頻案例研討一：錯失良機的銷售者   視頻案例研討二：專業(yè)的競爭對手	約180分鐘
方法篇1： 發(fā)現(xiàn)問題	4.理解什么是客戶問題 5.掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法 6.學習運用銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》	Ø 行動方法一：通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題 Ø 行動方法二：通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題 Ø 銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》	個人案例工作坊   銷售工具強化練習	約120分鐘
方法篇2： 診斷問題	7.理解診斷需求存在的關鍵錯誤 8.掌握“診斷問題”的四個步驟 9.學習運用銷售工具：《診斷工作表》	Ø 行動方法三：引發(fā)問題興趣 Ø 行動方法四：拋出獨特觀點 Ø 行動方法五：證明問題嚴重 Ø 行動方法六：講述共鳴案例 Ø 銷售工具：《診斷工作表》	個人案例工作坊   銷售工具強化練習	約90分鐘
方法篇3： 提出建議	10.了解展示優(yōu)勢和提出建議的區(qū)別 11.掌握“提出建議”的三個步驟 12.學習運用銷售工具：《提議工作表》	Ø 行動方法七：了解客戶期望 Ø 行動方法八：對應解決策略 Ø 行動方法九：展示自身能力 Ø 銷售工具：《提議工作表》	情景案例研討   個人案例工作坊   銷售工具強化練習	約90分鐘
方法篇4： 收獲承諾	13.掌握如何設定銷售進程的“里程碑” 14.掌握如何推動銷售進程 15.熟練運用銷售工具：《收獲工作表》	Ø 行動方法十：設定行動承諾 Ø 行動方法十一：申明行動理由 Ø 行動方法十二：處理客戶搪塞 Ø 銷售工具：《收獲工作表》	個人案例工作坊   銷售工具強化練習	約90分鐘
實戰(zhàn)篇： 情景案例工作坊	16.通過情景案例整體強化銷售流程、方法論和工具 17.學習運用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》	Ø 情景案例研討和小組討論 Ø 銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》	情景案例研討   小組討論/角色扮演/小組PK	約90分鐘
轉化篇：課程效果轉化	18.整體回顧課程知識框架 19.固化教學內容，形成長期記憶 20.制定行動計劃，幫助知識轉化	Ø 課程知識點回顧 Ø 通過視頻案例分析，強化學習效果，形成課程 “腦圖” Ø 制定《行動學習計劃表》	視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁   視頻案例分析：經(jīng)驗豐富的銷售總裁	約60分鐘

• 需求挖掘與方案銷售—— 建立以客戶為中心的銷售方法論

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  教學模塊 教學目標 教學內容 教學互動 時間認知篇：全面認知解決方案銷售 1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別3.理解解決方案銷售的能力要求 銷售面臨的三大挑戰(zhàn)；解決方案銷售的理念和目標；解決方案銷售能力模型。 視頻案例研討一：錯..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：611  

  

• 財務如何引導企業(yè)開展利潤挖掘 ——用系統(tǒng)模型和方法論引導，凸顯財務中心地位

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  模塊一、企業(yè)運行的財務邏輯和利潤挖掘總體模型1.企業(yè)的財務學本質：企業(yè)是現(xiàn)金流循環(huán)過程2.從投入產(chǎn)出的視角看企業(yè)賺錢過程第一步：資本撬動資產(chǎn)（借雞生蛋）第二步：資產(chǎn)創(chuàng)造收入（快生蛋）第三步：收入創(chuàng)造利潤（生大蛋）第四步：利潤創(chuàng)造現(xiàn)金流（生好蛋）3.企業(yè)投入產(chǎn)出財務分解..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：579  

  

• 組織羅盤：打造生態(tài)型組織 —源自平安、阿里的組織能力建設方法論

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  第一部分：組織進化，引領企業(yè)持續(xù)領先（一）為什么要進化組織 1、組織面臨的兩個永恒挑戰(zhàn)2、成長之痛是普遍現(xiàn)象3、VUCA時代，舊秩序正在打破，新秩序尚未建立（二）什么是組織進化 1、從機械型組織，到生態(tài)型組織2、企業(yè)生命力源泉 = 戰(zhàn)略適時調整 * 組織持續(xù)進化3、持..

  ￥7,800   元/ 天

  人氣：376  

  

• 價值銷售-客戶需求挖掘及價值塑造

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  一、客戶的購買過程1、需求發(fā)展階段2、方案比較階段3、合同成交階段二、客戶需求的發(fā)展過程1、潛在的痛點2、顯性的痛點3、需求的產(chǎn)生4、方案的形成5、價值的衡量三、成功的項目需求挖掘提問方式1、對應客戶需求發(fā)展的銷售提問思路2、成功銷售會談的四個步驟..

  ￥4,000   元/ 天

  人氣：668  

  

• 用戶需求挖掘和產(chǎn)品規(guī)劃

  開課時間：已開課

  開課地點： 北京-北京

  活動綱要/Outline一、案例分析1.市場細分2.目標市場3.產(chǎn)品定位二、產(chǎn)品規(guī)劃的基本概念和框架1.進行有效產(chǎn)品管理的外界條件2.產(chǎn)品管理的子流程組合與關聯(lián)1）需求管理2）產(chǎn)品規(guī)劃管理3）產(chǎn)品開發(fā)管理4）銷售管理5）基礎支撐流程..

  ￥5,000   元/ 天

  人氣：687