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經(jīng)銷商培訓(xùn)：經(jīng)銷商培訓(xùn)三要素
關(guān)鍵要教會(huì)客戶生存的本領(lǐng)，教會(huì)客戶向市場(chǎng)要利潤(rùn)的能力，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏戰(zhàn)略。為此，為了能有效地配合企業(yè)開展分銷活動(dòng)和市場(chǎng)運(yùn)作，全面提高經(jīng)銷商的素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商與企業(yè)共同發(fā)展。 要素一：幫助經(jīng)銷商樹立先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念 思路決定出路，觀念決定行動(dòng)。經(jīng)營(yíng)理念是方向性和原則性的問題，經(jīng)營(yíng)理念的落后和錯(cuò)誤必然導(dǎo)致經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的低下。許多啤酒經(jīng)銷商存在坐地經(jīng)營(yíng)思想，缺乏發(fā)展意識(shí)，對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)存在逃避和畏難情緒，企業(yè)必須幫助經(jīng)銷商放棄落后思想，樹立起行商觀念，主動(dòng)出擊迎接挑戰(zhàn)，積極地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，樹立起強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、發(fā)展意識(shí)。為此企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的溝通和交流，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，把自己的企業(yè)文化(企業(yè)精神、經(jīng)營(yíng)理念、戰(zhàn)略目標(biāo)、品牌內(nèi)涵)、產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢(shì)，不斷灌輸給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到與企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的重要意義，主動(dòng)接受企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，樹立起發(fā)展壯大的信心，最終得到經(jīng)銷商最大的認(rèn)同和支持。 要素二：提供必要的協(xié)助管理和指導(dǎo) 經(jīng)銷商的素質(zhì)提高需要一個(gè)較長(zhǎng)的過程，而且現(xiàn)代營(yíng)銷更加強(qiáng)調(diào)廠商之間的資源互補(bǔ)，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。所以靠企業(yè)自身的實(shí)力是難以完成市場(chǎng)開拓任務(wù)的，企業(yè)必須給經(jīng)銷商強(qiáng)大的支持和幫助，在人員管理、市場(chǎng)定位與策劃、終端管理等方面幫助經(jīng)銷商做市場(chǎng)，在車輛、人員等方面要積極地支持經(jīng)銷商運(yùn)作。 要素三：加強(qiáng)經(jīng)銷商間的學(xué)習(xí)交流 單純口頭說教通常乏力，現(xiàn)實(shí)例證往往是心服口服。為此要將靠企業(yè)和經(jīng)銷商的先進(jìn)理念與密切合作而做得較成功的例子確定為樣板，組織其它經(jīng)銷商實(shí)地參觀，舉行座談會(huì)，讓樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷商介紹經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)身說法。眼見為實(shí)，現(xiàn)實(shí)最具有說服力，而且同行的經(jīng)驗(yàn)具有很強(qiáng)的可操作性，借鑒作用較強(qiáng)，易于被其它經(jīng)銷商接受并有效實(shí)施，對(duì)于提高經(jīng)銷商的素質(zhì)是非常有效。 有效的培訓(xùn)對(duì)于提高經(jīng)銷商的素質(zhì)非常重要。如何才能使培訓(xùn)更加有效，一方面要深入研究經(jīng)銷商的需求，確定培訓(xùn)的內(nèi)容。培訓(xùn)的內(nèi)容要包括企業(yè)文化、營(yíng)銷政策、市場(chǎng)形勢(shì)與前景、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析、先進(jìn)的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷技能等方面；另一方面要選擇經(jīng)銷商喜歡接受的培訓(xùn)方式。減少學(xué)校課堂式培訓(xùn)，多開座談會(huì)，以交流和溝通的方式進(jìn)行培訓(xùn)。在培訓(xùn)內(nèi)容上要多樣化，如讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)主講企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)形勢(shì)分析與展望，讓營(yíng)銷人員主講市場(chǎng)操作技能，請(qǐng)營(yíng)銷專家主講營(yíng)銷理論，讓優(yōu)秀經(jīng)銷商主講市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)。這樣的培訓(xùn)內(nèi)容不但有宏觀性的也有微觀性的，不但開闊了經(jīng)銷商的視野，提高了思想認(rèn)識(shí)，也獲得了切實(shí)可行的操作方法，培訓(xùn)效果才會(huì)好。 |
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