說到大客戶營銷，不少人浮想聯(lián)翩，想找到幾個大客戶，然后一口氣做大，從此無憂無慮地過著快樂的銷售日子。在這個低增速的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下，往日的跑馬圈里，成了今日的螺螄殼里做道場，也就是從存量中尋找增量。既有的客戶，不僅要維持好，還要挖掘出新的銷售機(jī)會，這對于那些快種快收型企業(yè)，日子開始難過了。

大客戶好似天上星、水中月，眼看著別人吃香喝辣的，自己也特想尋得幾個大客戶，那么，究竟什么大客戶，或者說，大客戶的特征如何呢？只有清楚大客戶的內(nèi)在特征與外在表現(xiàn)，才能預(yù)備好自己，贏得大客戶的機(jī)會，也就相應(yīng)大增。

大客戶營銷特征一：交易額大。可以是一次性的，更多的則是持續(xù)的交易累計。大客戶關(guān)系，從試探期到穩(wěn)定期，零星的購買升級為有規(guī)律的、上批量的大額采購。一開始的不相信、不習(xí)慣的謹(jǐn)慎態(tài)度，用著用著就會轉(zhuǎn)變，信任產(chǎn)生了，依賴也出現(xiàn)了，此時，大客戶營銷才迸發(fā)出驚人的能量。客戶還是那個客戶，可交易額卻大出許多，因此，大客戶是動態(tài)地做出來，而不是靜態(tài)地等靠要。

這里有一個辯證的關(guān)系，客戶規(guī)模大、采購量大，但并不意味著你的銷售額就大。為什么？你的客戶占有率低，客戶只把百分之幾的份額交給你，而把百分之六十多的份額交給你最大的對手，百分之二十多份額交給排名第二的對手，你雖然千辛萬苦摸到了大客戶，可還只是一個無足輕重的配角。

還一個隱藏的因素，現(xiàn)實(shí)需求量與潛在需求量。有的客戶看似不大，可發(fā)展勢頭迅猛，不經(jīng)意間，就成了細(xì)分市場的前幾名。你若是錯看了，服務(wù)與業(yè)務(wù)沒有跟上快節(jié)奏，那只好看著對手坐擁新貴大客戶，自己躲到一旁切齒哀號，后悔自己看走了眼。現(xiàn)實(shí)需求量小，而潛在需求量的，這是黑馬型大客戶，必須搶在對手之前發(fā)動攻勢。

大客戶營銷特征二：影響力大。占公司銷售額比重大，對公司整體戰(zhàn)略有重大意義，公司的營銷戰(zhàn)略與目標(biāo)設(shè)定，大客戶占據(jù)相當(dāng)大的份量。視大客戶為掌上明珠，意味著高層的過問與支持，這對于銷售人員而言，喜憂參半。高層領(lǐng)導(dǎo)有興趣的事情，資源投入就會有傾斜，大客戶關(guān)系的推動與潤滑，一己之力平添了無限動能，這是喜。可高層的視角獨(dú)特，要求也很高，沒有幾把刷子，那是難以招架的，搞不好，還會被架在火上烤，這自然是憂。

大客戶很多時候，也是行業(yè)翹楚，拿下這些個山頭，行業(yè)營銷就會勢如破竹。這時候，大客戶可以賠本賺吆喝，圖的就是洞開一個行業(yè)的營銷機(jī)會。傍大款策略，走通了，自己公司的品牌也會增色不少。俗話說，看一個人的品格，他的朋友圈質(zhì)量足以證明。一個公司的影響力，關(guān)鍵也是看他的客戶是誰，或者供應(yīng)商是誰，近水樓臺先得月的道理，商戰(zhàn)中也自有體現(xiàn)。

近朱者赤近墨者黑，大客戶還會引發(fā)一個企業(yè)經(jīng)營水平的提升。大客戶的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)規(guī)范、高素質(zhì)，都會倒逼供應(yīng)商企業(yè)強(qiáng)化自身的管理，麥當(dāng)勞、肯德基、家樂福、沃爾瑪，這些年把不少中國供應(yīng)商逼成了才：成本不斷降低，經(jīng)營不斷優(yōu)化，低價格供貨的利潤并不低，這才是供應(yīng)、購買與顧客的多方共贏。跟著大客戶一道做大影響力，也算是一種搭順風(fēng)車效應(yīng)。成功的大客戶營銷，也就在行業(yè)或區(qū)域內(nèi)，形成了標(biāo)桿營銷的大效應(yīng)。

大客戶營銷特征三：涉及面大。企業(yè)與企業(yè)之間的交易，不似快消品那么干脆利落。首先，參與部門大，從采購、技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)和高層，都會有所設(shè)計；其次，每個部門的立場和興奮點(diǎn)不同。比如，采購部門關(guān)注價格、供貨能力；技術(shù)部門關(guān)心性能指標(biāo)的表現(xiàn)；而生產(chǎn)呢，則要考慮到自己的生產(chǎn)能力、工藝水平。最后，財務(wù)部門會盯著付款方式。關(guān)羽當(dāng)年的過五關(guān)斬六將，干了一次就名垂青史，而大客戶營銷則會每每上演，這對于大客戶營銷經(jīng)理來說，可謂壓力山大。

客戶接觸的面越大，客情關(guān)系處理也就復(fù)雜多了。更何況，大客戶采購的決策周期長、考慮因素多，還不對你明說，全靠你聽一部分、想一部分，更好猜一部分。客戶在暗里，而自己在明里，這需要對客戶采購決策流程、方式，客戶不同角色的話語權(quán)，以及客戶企業(yè)經(jīng)營風(fēng)格，比如授權(quán)管理、企業(yè)文化與高層決策習(xí)慣。

大客戶營銷，全方位、多角度的溝通機(jī)制，需要一個團(tuán)隊(duì)來建立與執(zhí)行。大客戶營銷經(jīng)理，要做好編導(dǎo)與主演，還需要調(diào)動自己公司不同人員與部門參與，演好自己的角色，與對應(yīng)的客戶人員和部門形成多方位的交叉溝通，讓客戶對自己的公司形成完整的印象、立體的感覺，在溝通中產(chǎn)生信任。習(xí)慣于單槍匹馬，與客戶人員單對單，這種個人英雄主義做派，遇到涉及面大的情形，就會像公牛闖進(jìn)瓷器店，搞的一團(tuán)糟收場的可能性極大。

大客戶營銷特征四：大思維、大胸懷。放長線釣大魚，在客戶沒有訂單的情況下，也會主動幫助客戶解決難題，等到客戶自己理順了，自然就會要生產(chǎn)，此時，他們已經(jīng)習(xí)慣了你的幫助，對你的產(chǎn)品和方案也了解很多，最關(guān)鍵的是，你們曾經(jīng)一起吃過苦、戰(zhàn)斗過，這種同患難的交往，對后面的客戶關(guān)系，那可是一筆寶貴的財富，這是一個新競爭對手無法在短期內(nèi)可以超越的。

大思維，要求大客戶營銷人員，必須從行業(yè)競爭格局與企業(yè)需求決策著眼，而后才能很好地從大客戶營銷項(xiàng)目著手。急于得到業(yè)務(wù)的心態(tài)，最容易讓大客戶方案，覺得不安全，或者擔(dān)心購買之后的服務(wù)會拖沓。而那些把客戶的困難當(dāng)成自己的機(jī)會，有效調(diào)動內(nèi)部資源去積極解決，并幫助客戶挑對方案、用好產(chǎn)品，從而從客戶的生意更好地運(yùn)作下去，這才是大客戶營銷的大思維，從業(yè)務(wù)導(dǎo)向真正變成價值導(dǎo)向。

大思維的背后，由大胸懷支撐。什么是大胸懷？用方案完善客戶運(yùn)作，用服務(wù)成就客戶贏利，這兩個要點(diǎn)，成了大客戶營銷經(jīng)理的照妖鏡。有多少大客戶經(jīng)理，夢想著快種快收，嘴上說著大價值，心里卻急著拿大訂單。這么去干，提供的方案對自己有利，而對大客戶則不利。大客戶也不傻，要么篩掉你，要么在價格上砍得你無法招架，業(yè)務(wù)員的做法，很難贏得有份量大客戶的青睞的。記住，先慢后快，先價值后合同，大思維與大胸懷，才有資格拿到大單、做好大單。

大客戶營銷特征五：大戰(zhàn)略、大平臺。大戰(zhàn)略意味著目標(biāo)一致、團(tuán)隊(duì)一心、資源一意。目標(biāo)一致，就是說大客戶營銷在公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中，要有顯著的地位，高層必須親自掛帥，至少也得重點(diǎn)關(guān)注，投入上也得有一個合理的回報期，做一個好農(nóng)夫，會撒種、勤耕耘。團(tuán)隊(duì)一心，分工明確，人型搭配，行動有序，領(lǐng)導(dǎo)有力，而且在利益分配上，做到先人后己，這樣的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖才能大客戶營銷的致勝法寶。資源一意，大客戶營銷的業(yè)務(wù)資源、服務(wù)資源，必須專門劃撥、專項(xiàng)使用。當(dāng)現(xiàn)實(shí)銷售順利時，這不難做到。難救難在銷售遇到困難時，能不能不放大客戶營銷資源池的水，這是一種定力，在大客戶營銷上，則是一種大戰(zhàn)略的競爭力。

大平臺，跳出了我賣你買的業(yè)務(wù)圈子，主動地想客戶的客戶，看看能否從最終極的客戶需求，幫助客戶企業(yè)對準(zhǔn)市場靶心。你的客戶賣得好，你才能賣得好，這個先后順序常常被顛倒了。總是想著自己的生意，而客戶的生意則只是說說，這頂多是大宗交易，算不上大客戶營銷。成就客戶，成就自己，這不是一種高姿態(tài)，而是一種與客戶共進(jìn)退的經(jīng)營方式，打通上下游的平臺，才能水到渠成，順?biāo)兄邸?/span>

大客戶營銷的五個特征，到此也就水落石出。大客戶營銷，好比一場持久的陣地戰(zhàn)，指揮員的大視野，團(tuán)隊(duì)出擊的大聲勢，管理支持的大調(diào)度，才是致勝的要則。沒有金剛鉆，不攬瓷器活，沒有清晰認(rèn)知大客戶營銷特征，也就很難贏在起跑線上