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郭展老師《100%回購率--做顧客的形象顧問》課程大綱
時間:2016-05-07     作者:

課程背景

在互聯網的沖擊下,傳統門店淪為電商的試衣間,顧客只是來逛逛和試穿,沒有成交?連鎖店該如何突破?

激烈的市場競爭下,品牌同質化日益嚴重,競品都在推陳出新,品牌的核心競爭力如何體現?

顧客越來越理性,越來越挑剔,導購卻仍停留在被動銷售的階段,門店業績如何提升?

當客戶進門,導購怎么樣在最短的時間,能幫助客戶選到可心的衣服,提升客單價?  

 

行業現狀調研分析:,隨著市場競爭的加劇,電商的介入!傳統品牌的生存越來越艱難,電商的優勢在于低價和便捷,實體店想要保持競爭優勢,勢必加強綜合服務,客戶體驗,彌補線上的不足,而門店導購的綜合素質,決定了客戶的購買體驗和品牌印象!也有越來越多的企業開始加強導購的綜合素質培訓,但是傳統單一的銷售培訓很難滿足當下的競爭環境,

 

《看客拿衣--做顧客的形象顧問》是導購階梯式成長課程,緊貼市場需求,為門店量身定做從職業素養、銷售溝通、形象搭配到后續客戶關系管理,我們的目標是幫助導購提升連帶率和客單價,打造引爆業績的可復制盈利系統!

 

課程收益:

通過塑造終端人員職業的外在形象以及內在專業扎實的基本功,,讓員工的營銷行為變得專業并精準,讓專業真正可以滿足到顧客的形象需求,讓隨機附加銷售變成長期有效的科學附加銷售,并建立起顧客對品牌持續的忠誠度。

員工將掌握用個人形象的魅力去影響顧客,并運用以人為本,看客拿衣的技能對貨品風格色彩分類技能,實現貨品與貨品和諧組合技能,了解貨品與消費者之間的專業搭配關系,最后極大程度的消化庫存并實現顧客超級回頭率,讓業績倍增.

 

培訓對象:

導購、店長,銷售管理人員等等

培訓時間:

3個階段,每階段2

授課方式:

1、主題講授,2、分組PK3、情景模擬,4、案例研討,5、互動游戲,6、視頻欣賞

課程大綱:

第一階段: 溫情服務——門店標準化銷售服務流程訓練

學員收益:建立良好積極的銷售服務心態、了解門店銷售及服務禮儀的重要性、掌握與客戶銷售過程中的標準行為,形象,語言及應用要點。根據不同的流程,銷售場景,學習并掌握具體的銷售方法及應對技巧,服務標準。

落地手冊:規范服務禮儀流程視頻,,督導工作檢測評分手冊.

第一講:門店導購人員正確心態的建立

²  門店銷售人員的工作角色

²  如何成為良好的門店銷售人員

²  贏得顧客的好感

²  誠意乃銷售服務之本

²  做好有始有終的銷售服務

第二講:門店顧客購買心理和服務期望

²  服務經濟時代的來臨

²  服務的兩個層面

²  客戶的滿意度形成標準

²  企業結構與服務的關系結構圖

²  客戶對于服務的觀點

第三講:態度決定一切

²  微笑

²  贊美

²  寒暄

²  尊重

²  真誠

第四講:門店導購之行為規范

1、服務過程中的儀態標準

²  站姿、坐姿、走姿、蹲姿

²  引導姿勢、引領標準、多人行進次序與技巧

²  取貨

²  端水

²  迎賓

²  送客

²  看的技巧(注視區域、注視角度、注視禁忌)

²  笑的藝術與技巧(口型為“七”或“茄”音)

²  遞的技巧(店鋪名片或宣傳畫冊)

2、服務用語規范與技巧

²  常用禮貌用語

²  工作用語的藝術化、服務忌語

²  不同情境的語言表達藝術

第五講:客戶投訴受理技巧

²  投訴受理總原則“先處理情感,再處理事件”

²  投訴受理具體步驟與方法

²  投訴受理難題應

第六講:門店導購之銷售流程規范

²  掌握接近客戶的時機

²  開場技巧

²  激發購買欲望的技巧

²  詢問技巧的執行

²  如何處理反對問題

²  如何處理價格異議

²  掌握結束銷售的契機

²  結束銷售的技巧


第二階段: 超級連帶 ——讓營業額翻番的業績提升訓練

學員收益:

服飾終端人員通過科學對接的工具快速建立人和服裝的和諧關系,做到第一套拿準。建立顧客的信任感,快速提高試穿率和成交率。

落地工具:

顧客管理特征文檔,每季貨品分類手冊

第一講:服飾品牌終端銷售服務現狀分析          

個性精準營銷時代與傳統銷售重心的轉移,

²   

²  顧客將為什么買單的心理分析

²  你就是你最好的營銷方式

²  個性精準推薦的關鍵點

第二講:超級連帶關鍵第一步:貨品風格分類與識別

²  什么是貨品風格

²  服飾風格7大元素識別技能

²  服飾風格與著裝場合的關系

²  服飾風格管理視窗-工具化實現快速識別

第三講:服飾色彩分類與識別

²  6色調感知訓練

²  色彩要素的分析

²  服飾色彩與著裝場合的關系

第四講:超級連帶關鍵第二步:顧客特征元素分類與識別                     

²  不同類型顧客分類的要素分析與實操

²  顧客的風格管理視窗-工具化實現顧客快速識別

²  老師帶領學員實操練習顧客風格識別

²  案例分析

第五講:超級連帶關鍵第三步:讓服飾與顧客特征和諧統一

²  服飾風格與顧客風格的搭配關系

²  和諧匹配的注意要點

²  風格整體要素對接與風格局部要素對接

²  顧客氣質與身材骨骼的對嫁接元素的影響

²  顧客身材、皮膚、喜好與精準推薦的關系

第六講:銷售中的超級搭配法則運用

²  一衣多搭的法則

²  搭配銷售話術技巧

²  首飾、包、鞋帽、絲巾、眼鏡等搭配連帶技巧。

 

第三階段:   引爆業績 —— 精準搭配與成交

學員收益:

在一級課程的基礎上,重點強調如何從顧客著裝需求和整體著裝風格出發,通過搭配調整給顧客以系統著裝解決方案。讓銷售人員從更全面更專業的角度給顧客以咨詢和建議。提升門店高連帶和顧客滿意度.

落地工具:

搭配手冊激勵考評體制 ,服務規范執行 ,神秘顧客檢查 ,系統競賽規劃,系統課程內部復制,Vip沙龍維護教育

 

第一講:服飾風格識別與分類

²  回顧一階單品推薦技巧

²  服飾常用風格分析與判斷

²  魔法風格轉換搭配技巧

第二講:服飾場合著裝搭配實操

²  職業場合著裝細則

²  社交場合著裝細則

²  休閑場合的著裝規律

²  快速建立場合著裝的識別印象

²  如何實現場合的快速轉化

²  如何以場合為支點建立連帶搭配思路

²  如何結合場合給到顧客色彩建議

第三講:完美身材修飾技巧

²  人體身材比例的認知

²  各種人體體型的分析

²  修飾身材的方法分析

²  不同體型的修身方法

²  完美比例搭配技巧

第四講:精準推薦中專業連帶銷售流程

²  精準推薦思路分析與演練

²  精準推薦中話術要點

²  連帶推薦中的時機分析

 

第五講:溝通心理技巧

²  如何進行多套銷售的溝通心理技巧

²  建立顧客超級粘性的技巧

²  如何結合顧客心理風格給出整體搭配方案

 

 

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