課程背景 在互聯網的沖擊下,傳統門店淪為電商的試衣間,顧客只是來逛逛和試穿,沒有成交?連鎖店該如何突破? 激烈的市場競爭下,品牌同質化日益嚴重,競品都在推陳出新,品牌的核心競爭力如何體現? 顧客越來越理性,越來越挑剔,導購卻仍停留在被動銷售的階段,門店業績如何提升? 當客戶進門,導購怎么樣在最短的時間,能幫助客戶選到可心的衣服,提升客單價?
行業現狀調研分析:,隨著市場競爭的加劇,電商的介入!傳統品牌的生存越來越艱難,電商的優勢在于低價和便捷,實體店想要保持競爭優勢,勢必加強綜合服務,客戶體驗,彌補線上的不足,而門店導購的綜合素質,決定了客戶的購買體驗和品牌印象!也有越來越多的企業開始加強導購的綜合素質培訓,但是傳統單一的銷售培訓很難滿足當下的競爭環境,
《看客拿衣--做顧客的形象顧問》是導購階梯式成長課程,緊貼市場需求,為門店量身定做從職業素養、銷售溝通、形象搭配到后續客戶關系管理,我們的目標是幫助導購提升連帶率和客單價,打造引爆業績的可復制盈利系統!
課程收益: 通過塑造終端人員職業的外在形象以及內在專業扎實的基本功,,讓員工的營銷行為變得專業并精準,讓專業真正可以滿足到顧客的形象需求,讓隨機附加銷售變成長期有效的科學附加銷售,并建立起顧客對品牌持續的忠誠度。 員工將掌握用個人形象的魅力去影響顧客,并運用以人為本,看客拿衣的技能對貨品風格色彩分類技能,實現貨品與貨品和諧組合技能,了解貨品與消費者之間的專業搭配關系,最后極大程度的消化庫存并實現顧客超級回頭率,讓業績倍增.
培訓對象: 導購、店長,銷售管理人員等等 培訓時間: 3個階段,每階段2天 授課方式: 1、主題講授,2、分組PK,3、情景模擬,4、案例研討,5、互動游戲,6、視頻欣賞 課程大綱: 第一階段: 溫情服務——門店標準化銷售服務流程訓練 學員收益:建立良好積極的銷售服務心態、了解門店銷售及服務禮儀的重要性、掌握與客戶銷售過程中的標準行為,形象,語言及應用要點。根據不同的流程,銷售場景,學習并掌握具體的銷售方法及應對技巧,服務標準。 落地手冊:規范服務禮儀流程視頻,,督導工作檢測評分手冊. 第一講:門店導購人員正確心態的建立 ² 門店銷售人員的工作角色 ² 如何成為良好的門店銷售人員 ² 贏得顧客的好感 ² 誠意乃銷售服務之本 ² 做好有始有終的銷售服務 第二講:門店顧客購買心理和服務期望 ² 服務經濟時代的來臨 ² 服務的兩個層面 ² 客戶的滿意度形成標準 ² 企業結構與服務的關系結構圖 ² 客戶對于服務的觀點 第三講:態度決定一切 ² 微笑 ² 贊美 ² 寒暄 ² 尊重 ² 真誠 第四講:門店導購之行為規范 1、服務過程中的儀態標準 ² 站姿、坐姿、走姿、蹲姿 ² 引導姿勢、引領標準、多人行進次序與技巧 ² 取貨 ² 端水 ² 迎賓 ² 送客 ² 看的技巧(注視區域、注視角度、注視禁忌) ² 笑的藝術與技巧(口型為“七”或“茄”音) ² 遞的技巧(店鋪名片或宣傳畫冊) 2、服務用語規范與技巧 ² 常用禮貌用語 ² 工作用語的藝術化、服務忌語 ² 不同情境的語言表達藝術 第五講:客戶投訴受理技巧 ² 投訴受理總原則“先處理情感,再處理事件” ² 投訴受理具體步驟與方法 ² 投訴受理難題應 第六講:門店導購之銷售流程規范 ² 掌握接近客戶的時機 ² 開場技巧 ² 激發購買欲望的技巧 ² 詢問技巧的執行 ² 如何處理反對問題 ² 如何處理價格異議 ² 掌握結束銷售的契機 ² 結束銷售的技巧
學員收益: 服飾終端人員通過科學對接的工具快速建立人和服裝的和諧關系,做到第一套拿準。建立顧客的信任感,快速提高試穿率和成交率。 落地工具: 顧客管理特征文檔,每季貨品分類手冊 第一講:服飾品牌終端銷售服務現狀分析 個性精準營銷時代與傳統銷售重心的轉移, ² ² 顧客將為什么買單的心理分析 ² 你就是你最好的營銷方式 ² 個性精準推薦的關鍵點 第二講:超級連帶關鍵第一步:貨品風格分類與識別 ² 什么是貨品風格 ² 服飾風格7大元素識別技能 ² 服飾風格與著裝場合的關系 ² 服飾風格管理視窗-工具化實現快速識別 第三講:服飾色彩分類與識別 ² 6色調感知訓練 ² 色彩要素的分析 ² 服飾色彩與著裝場合的關系 第四講:超級連帶關鍵第二步:顧客特征元素分類與識別 ² 不同類型顧客分類的要素分析與實操 ² 顧客的風格管理視窗-工具化實現顧客快速識別 ² 老師帶領學員實操練習顧客風格識別 ² 案例分析 第五講:超級連帶關鍵第三步:讓服飾與顧客特征和諧統一 ² 服飾風格與顧客風格的搭配關系 ² 和諧匹配的注意要點 ² 風格整體要素對接與風格局部要素對接 ² 顧客氣質與身材骨骼的對嫁接元素的影響 ² 顧客身材、皮膚、喜好與精準推薦的關系 第六講:銷售中的超級搭配法則運用 ² 一衣多搭的法則 ² 搭配銷售話術技巧 ² 首飾、包、鞋帽、絲巾、眼鏡等搭配連帶技巧。
第三階段: 引爆業績 —— 精準搭配與成交 學員收益: 在一級課程的基礎上,重點強調如何從顧客著裝需求和整體著裝風格出發,通過搭配調整給顧客以系統著裝解決方案。讓銷售人員從更全面更專業的角度給顧客以咨詢和建議。提升門店高連帶和顧客滿意度. 落地工具: 搭配手冊激勵考評體制 ,服務規范執行 ,神秘顧客檢查 ,系統競賽規劃,系統課程內部復制,Vip沙龍維護教育
第一講:服飾風格識別與分類 ² 回顧一階單品推薦技巧 ² 服飾常用風格分析與判斷 ² 魔法風格轉換搭配技巧 第二講:服飾場合著裝搭配實操 ² 職業場合著裝細則 ² 社交場合著裝細則 ² 休閑場合的著裝規律 ² 快速建立場合著裝的識別印象 ² 如何實現場合的快速轉化 ² 如何以場合為支點建立連帶搭配思路 ² 如何結合場合給到顧客色彩建議 第三講:完美身材修飾技巧 ² 人體身材比例的認知 ² 各種人體體型的分析 ² 修飾身材的方法分析 ² 不同體型的修身方法 ² 完美比例搭配技巧 第四講:精準推薦中專業連帶銷售流程 ² 精準推薦思路分析與演練 ² 精準推薦中話術要點 ² 連帶推薦中的時機分析
第五講:溝通心理技巧 ² 如何進行多套銷售的溝通心理技巧 ² 建立顧客超級粘性的技巧 ² 如何結合顧客心理風格給出整體搭配方案
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