詹從淼老師簡(jiǎn)介
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國(guó)內(nèi)著名團(tuán)隊(duì)管理輔導(dǎo)專家 成長(zhǎng)管理理論的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者 《競(jìng)爭(zhēng)力成長(zhǎng)管理》系列課程主創(chuàng)講師。 清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心特聘教學(xué)顧問(wèn) 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師 中國(guó)中鐵黨校特邀培訓(xùn)講師 詹老師是一位善于在系統(tǒng)理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中尋找最佳支點(diǎn)的教練，曾經(jīng)在伊利、匯源、中國(guó)數(shù)碼負(fù)責(zé)過(guò)營(yíng)銷、..
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經(jīng)理人的四力修煉
時(shí)間：2011-08-08 作者：詹從淼
| 機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介 北京華奕天啟管理咨詢有限公司，是國(guó)內(nèi)第一家提出對(duì)成長(zhǎng)進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃和管理的專業(yè)機(jī)構(gòu)，致力于對(duì)組織發(fā)展和個(gè)人成長(zhǎng)進(jìn)行探究，通過(guò)挖掘組織與個(gè)人健康成長(zhǎng)的根本規(guī)律，為組織和個(gè)人提供成長(zhǎng)咨詢、規(guī)劃、系統(tǒng)訓(xùn)練與輔導(dǎo)服務(wù)。 2008年，匯集國(guó)內(nèi)外潛能、營(yíng)銷以及人力資源管理專家，成立四力成長(zhǎng)訓(xùn)練中心，根據(jù)人的潛能管理與成年人學(xué)習(xí)特點(diǎn)，傾力推出以《經(jīng)理人的四力修煉》課程為核心的經(jīng)理人行動(dòng)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)管理模式。 學(xué)習(xí)觀點(diǎn) 努力學(xué)，不如選擇學(xué) 學(xué)最好，不如學(xué)合適 受之魚，不如授以魚 在信息資訊發(fā)達(dá)的今天，我們?nèi)鄙俨辉偈琴Y訊，甚至不再是學(xué)習(xí)，我們?nèi)钡氖沁m合實(shí)際應(yīng)用、與成長(zhǎng)狀態(tài)相匹配的成長(zhǎng)模式。 學(xué)習(xí)，急需一場(chǎng)革命性的創(chuàng)新！ 成長(zhǎng)，同樣需要進(jìn)行有效的管理！ 學(xué)習(xí)模式 學(xué)員潛能風(fēng)格測(cè)評(píng)、工作分析診斷，梳理并定位問(wèn)題，制定行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃 幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)了解問(wèn)題根源所在，同時(shí)通過(guò)訓(xùn)練掌握改進(jìn)方法 通過(guò)實(shí)際工作問(wèn)題解答、模擬演練與應(yīng)用實(shí)踐，體驗(yàn)素質(zhì)與能力成長(zhǎng) 通過(guò)總結(jié)和提煉、分享學(xué)習(xí)收獲，評(píng)估和改進(jìn)不足 進(jìn)入成長(zhǎng)管理行動(dòng)學(xué)習(xí)第二循環(huán) 課程核心目標(biāo) 幫助企業(yè)贏取利潤(rùn)作為四力成長(zhǎng)訓(xùn)練的目標(biāo)原點(diǎn) 提供心動(dòng)力Heart dynamics 與營(yíng)銷力Marketing edge成長(zhǎng)訓(xùn)練，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)驅(qū)動(dòng)力，提升業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的影響力，促進(jìn)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 提供領(lǐng)導(dǎo)力Leadership、和諧力Harmonious force成長(zhǎng)訓(xùn)練，幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)成員潛能與行為風(fēng)格，掌握專業(yè)的團(tuán)隊(duì)管理技能，合理配置資源，有效降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本 四力成長(zhǎng)訓(xùn)練體系 CPQ潛能成長(zhǎng)測(cè)評(píng) CPQ（Craft Personality Questionnaire）潛能風(fēng)格測(cè)評(píng)，是一項(xiàng)衡量個(gè)人潛能風(fēng)格和崗位匹配的在線測(cè)評(píng)系統(tǒng)。CPQ測(cè)評(píng)以人類的“八大基本性格要素”為評(píng)估基礎(chǔ)，衡量和描述員工崗位匹配指數(shù)和風(fēng)格類型，以預(yù)測(cè)其未來(lái)工作表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)最佳員工的招募、培育和留用之效。 CPQ潛能測(cè)評(píng)由美國(guó)心理學(xué)家Larry L. Craft博士和一批心理學(xué)家根據(jù)瑞士著名的心理分析學(xué)家Carl G. Jung (榮格)的心理類型理論基礎(chǔ)在1978年研發(fā)，至今已有30年市場(chǎng)發(fā)展實(shí)踐，CPQ已經(jīng)成為當(dāng)今全球最為著名、最為權(quán)威的銷售潛能測(cè)評(píng)系統(tǒng)?，F(xiàn)在已經(jīng)成為企業(yè)衡量員工銷售潛能和崗位匹配；企業(yè)人才選聘、培育和留用；員工職業(yè)規(guī)劃和團(tuán)隊(duì)組建的必備工具。 專家診斷分析 根據(jù)公司業(yè)務(wù)管理、崗位能力要求，由資深專業(yè)顧問(wèn)結(jié)合測(cè)評(píng)與實(shí)際業(yè)務(wù)狀況分析，尋找績(jī)效問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升機(jī)會(huì)，提供業(yè)務(wù)干部素質(zhì)能力提升報(bào)告及訓(xùn)練計(jì)劃。 心動(dòng)力成長(zhǎng)訓(xùn)練 著眼于“我”的內(nèi)心修煉與綜合素質(zhì)成長(zhǎng)，通過(guò)確立自我人生目標(biāo)，制定自我發(fā)展計(jì)劃，建立積極的工作和生活態(tài)度，提升面對(duì)壓力的應(yīng)對(duì)能力和情緒掌控能力，掌握與人溝通專業(yè)技能，促進(jìn)認(rèn)知、情感、心靈、技能上的綜合發(fā)展。 重點(diǎn)學(xué)習(xí)內(nèi)容有：認(rèn)識(shí)自我、潛能風(fēng)格解析、成功心動(dòng)力、自信心建立、壓力面對(duì)、情緒管理、職業(yè)生涯規(guī)劃等 幸福和諧力成長(zhǎng)訓(xùn)練 著眼與“我”對(duì)企業(yè)、家庭、社會(huì)人際關(guān)系的影響力成長(zhǎng)，通過(guò)了解生命的成長(zhǎng)規(guī)律，理解關(guān)愛社會(huì)、尊重他人的基本原則，更好地學(xué)會(huì)與人相處，建立良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造和諧。 重點(diǎn)學(xué)習(xí)內(nèi)容有：企業(yè)文化建設(shè)、人際關(guān)系處理技巧、人際溝通技巧、商務(wù)人際、和諧團(tuán)隊(duì)、成為職業(yè)企業(yè)人、親密夫妻、親子教育、職業(yè)素養(yǎng)等 領(lǐng)導(dǎo)力成長(zhǎng)訓(xùn)練 著眼“我”于對(duì)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的影響能力，通過(guò)對(duì)人性的認(rèn)識(shí)和理解，結(jié)合現(xiàn)代企業(yè)管理學(xué)原理，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的根本規(guī)律，使企業(yè)資源合理化配置 ，減低運(yùn)營(yíng)成本，提高企業(yè)效益。 重點(diǎn)學(xué)習(xí)內(nèi)容：?jiǎn)T工潛能風(fēng)格識(shí)別、組織行為學(xué)、管理溝通藝術(shù)、優(yōu)秀人才的選用育留、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、員工培訓(xùn)規(guī)劃與管理、領(lǐng)導(dǎo)TTT培訓(xùn)等 營(yíng)銷力成長(zhǎng)訓(xùn)練 著眼“我”于對(duì)外部客戶的影響能力成長(zhǎng)，通過(guò)了解自己，認(rèn)識(shí)他人的潛能風(fēng)格，結(jié)合公司的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)模式，掌握專業(yè)營(yíng)銷策劃技能與專業(yè)營(yíng)銷能力，提升客戶溝通、談判和服務(wù)能力，擴(kuò)大“我”對(duì)他人的影響力，促進(jìn)績(jī)效的增長(zhǎng)。 重點(diǎn)學(xué)習(xí)內(nèi)容：市場(chǎng)營(yíng)銷管理、客戶潛能風(fēng)格識(shí)別、客戶需求探詢、客戶溝通技巧、專業(yè)化銷售流程與技巧、大客戶銷售與管理、成交談判技巧等 成長(zhǎng)訓(xùn)練核心課程 編號(hào) 課程名稱 天數(shù) YDH01 《職業(yè)心動(dòng)力》 2 YDH02 《幸福和諧力》 2 YDL03 《團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》 2 YDS04 《情境銷售力》 2 核心課程培訓(xùn)對(duì)象 銷售經(jīng)理、總監(jiān) 人力資源經(jīng)理、總監(jiān) 市場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān) 核心課程培訓(xùn)目的 幫助經(jīng)理人了解人的潛能與行為風(fēng)格在職場(chǎng)中的作用 明確自我成長(zhǎng)定位與規(guī)劃，建立自我與團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)模式 加強(qiáng)對(duì)員工潛能與行為狀態(tài)的識(shí)別，合理配置團(tuán)隊(duì)資源 提高對(duì)管理技能應(yīng)用，加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的凝聚力與執(zhí)行力 擴(kuò)大對(duì)外部客戶的影響力，建立高效生產(chǎn)力團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)組織與個(gè)人發(fā)展共贏的目的 核心課程培訓(xùn)特色 打破以往課程以講師授業(yè)為主的知識(shí)、技能學(xué)習(xí)模式，建立以學(xué)員成長(zhǎng)狀態(tài)、選擇應(yīng)用知識(shí)與技能主的成長(zhǎng)管理模式。 系列課程的核心在于通過(guò)成長(zhǎng)測(cè)評(píng)、成長(zhǎng)狀態(tài)診斷，幫助學(xué)員掌握自我潛能與行為狀態(tài)分析，進(jìn)而應(yīng)用到員工的行為狀態(tài)分析。 根據(jù)自我與團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，選擇應(yīng)用相應(yīng)的管理技能，使學(xué)習(xí)的內(nèi)容、學(xué)習(xí)的方式與學(xué)習(xí)者本人的應(yīng)用狀況相匹配，真正做到學(xué)以致用。 授課形式上，以互動(dòng)為主，通過(guò)案例討論、角色演練、游戲感悟，有效結(jié)合學(xué)員即時(shí)狀態(tài)進(jìn)行改進(jìn)指導(dǎo)。 一改以往單一的培訓(xùn)，結(jié)束后靠學(xué)員自己領(lǐng)悟與學(xué)習(xí)特點(diǎn)，增加課后改進(jìn)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)，通過(guò)在工作實(shí)踐與課堂反復(fù)學(xué)習(xí)，最大程度保證學(xué)習(xí)效果。 （附件：核心課程提綱） 課程編號(hào)：YDH01 課程名稱：《職業(yè)心動(dòng)力》 課程介紹： 管理的最高境界是“沒(méi)有管理”，既“無(wú)為而治”，衡量高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵因素之一就是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的共感性與激勵(lì)性，如何發(fā)現(xiàn)和識(shí)別員工潛能的差異，有效激發(fā)員工潛能，使企業(yè)發(fā)展目標(biāo)成為員工自己的事業(yè)發(fā)展目標(biāo)，將決定團(tuán)隊(duì)管理的“境界”與“層次”，課程《職業(yè)心動(dòng)力》通過(guò)對(duì)人天賦潛能與心理成長(zhǎng)的分析，幫助學(xué)員了解自我潛能與思維模式，發(fā)現(xiàn)自我行為決策與工作驅(qū)動(dòng)力，對(duì)自我成長(zhǎng)及團(tuán)隊(duì)角色做合理定位，建立發(fā)自內(nèi)心的積極工作態(tài)度，有目的進(jìn)行自我成長(zhǎng)規(guī)劃和管理，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)者自身的成長(zhǎng)，影響下屬、上級(jí)建立以自我價(jià)值驅(qū)動(dòng)為核心的工作團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的核心價(jià)值目標(biāo)。 課程收獲： 了解人的天賦潛能在職場(chǎng)中的作用 認(rèn)識(shí)人的心理成長(zhǎng)過(guò)程，發(fā)掘自我需求與行為動(dòng)機(jī) 理解企業(yè)發(fā)展與自我職業(yè)發(fā)展關(guān)系，進(jìn)行合理的團(tuán)隊(duì)角色定位 掌握自我成長(zhǎng)規(guī)劃與有效管理方法 提高對(duì)團(tuán)隊(duì)動(dòng)機(jī)分析與激勵(lì)管理能力 課程提綱： 職業(yè)發(fā)展為什么要建立“心動(dòng)力”？ 成功管理的關(guān)鍵因素是什么？ 成功職業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素是什么？ 案例討論：2個(gè)職業(yè)者的發(fā)展歷程 案例思考：管理最大的誤區(qū)在于——過(guò)多強(qiáng)化管理作為專業(yè)的技術(shù)性作用，忽視作為被管理的主體——職業(yè)者的主觀能動(dòng)性作用。 職業(yè)習(xí)慣與自我認(rèn)知 天生冠軍——天賦潛能在職業(yè)發(fā)展中的作用 成長(zhǎng)習(xí)慣——思維習(xí)慣的形成以及正、負(fù)面作用 通過(guò)習(xí)慣分析、了解自我溝通風(fēng)格與潛能特質(zhì) 分析與討論：什么是良好的職業(yè)習(xí)慣？ 測(cè)試與自檢：我養(yǎng)成了怎樣的職業(yè)習(xí)慣？ 職業(yè)角色與自我定位 職業(yè)角色與職業(yè)關(guān)系 專業(yè)與管理角色 執(zhí)行與領(lǐng)導(dǎo)角色 投資與經(jīng)營(yíng)角色 互動(dòng)游戲體驗(yàn)與分享： 我眼中的工作 我眼中的部屬和領(lǐng)導(dǎo) 我眼中的企業(yè)和團(tuán)隊(duì) 回顧與自檢：思維習(xí)慣作用分析 企業(yè)、團(tuán)隊(duì)對(duì)于自我的成長(zhǎng)意義與價(jià)值 如何經(jīng)營(yíng)與企業(yè)從 “戀愛”到“婚姻” 如何處理與企業(yè)從“情人”變“仇人” 自我成長(zhǎng)角色定位與選擇 主動(dòng)掌控與被動(dòng)影響者 責(zé)任承擔(dān)與責(zé)任推卸者 職業(yè)發(fā)展與自我規(guī)劃 企業(yè)發(fā)展與人才匹配原則 創(chuàng)業(yè)與艱難期 發(fā)展與成熟期 衰退與創(chuàng)新期 自我成長(zhǎng)與資源匹配分析 我的人生坐標(biāo) 我的成長(zhǎng)資源 夢(mèng)想、目標(biāo)與計(jì)劃 職業(yè)動(dòng)力與自我超越 建立追求“決心” 連接逃離“毅力” 養(yǎng)成行動(dòng)“習(xí)慣” 互動(dòng)游戲：體驗(yàn)行動(dòng)帶來(lái)的感受 分享：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃承諾 課程編號(hào)：YDH02 課程名稱：《幸福和諧力》 課程介紹： 對(duì)于組織而言，如何創(chuàng)建和諧的企業(yè)文化，提高員工對(duì)組織的歸屬和自豪感，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，是決定組織的軟核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵；對(duì)于個(gè)人而言，如何合理調(diào)適壓力，掌控情緒，提高有效溝通與人際影響力，建立良好的人際關(guān)系，是決定個(gè)人生活幸福與事業(yè)成功的必備要素。《幸福和諧力》課程通過(guò)對(duì)人的潛能管理分析，幫助管理者了解人的不同情感以及壓力承載點(diǎn)，化解內(nèi)心自我矛盾與沖突，建立自信，提升人際關(guān)系影響力，經(jīng)營(yíng)和諧的生活與工作團(tuán)隊(duì)。 課程收獲： 了解和諧影響力在生活與職場(chǎng)中的作用 認(rèn)識(shí)人的情緒成長(zhǎng)規(guī)律以及與人相處原則 理解人際相處的不同風(fēng)格與障礙 掌握與人有效溝通的原則與技巧 提高面對(duì)壓力與情緒掌控能力，提升與人交往的自信心 課程提綱： 和諧力的意義與作用 案例討論：勞動(dòng)合同的糾紛/家庭的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)游戲 分析思考：職業(yè)人的安全感如何建立？幸福感如何獲??？ 和諧力對(duì)于生活及職場(chǎng)的重要意義 發(fā)現(xiàn)你的自信心 自信測(cè)試 案例思考：什么是自信？自信從何而來(lái)？ 自信心理、行為分析 心理和諧是自信的基石 自信的四個(gè)階段 自信的十大特征 和諧影響力與自信心 互動(dòng)游戲：從不可能到可能 有效的溝通和諧力 溝通模式與原理 溝通障礙——和諧沖突 潛能意識(shí)與溝通風(fēng)格 自我和諧到與他人和諧 溝通技巧與和諧力應(yīng)用 角色演練：陌生建立信任 點(diǎn)評(píng)分享：和諧力決定溝通技巧的選擇與應(yīng)用 情緒與壓力管理 案例討論：壓力是如何產(chǎn)生？ 壓力、情緒與和諧 了解自己情緒的變化規(guī)律 改變自我情緒定義 情緒與行為的互動(dòng)關(guān)系 壓力發(fā)展三階段 心理壓力點(diǎn)的分析 壓力與情緒調(diào)控原理與方法應(yīng)用 角色演練：行為控制情緒 點(diǎn)評(píng)分享：體驗(yàn)和諧——不和諧——和諧的情境過(guò)程 建立良好和諧的人際關(guān)系 人際情感界限 人際情感距離 情感發(fā)展四階段 建立明確的為人處事原則 原則的堅(jiān)持技巧 親和力建立與管理 案例討論：家庭和諧力營(yíng)造 點(diǎn)評(píng)分享：言教不如身教，身教不如心教 課程編號(hào)：YDL03 課程名稱：《團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》 課程介紹： 合理降低成本是企業(yè)贏取利潤(rùn)的核心之一，而減低成本的關(guān)鍵是企業(yè)資源的合理配置， 如何根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、企業(yè)的成長(zhǎng)階段、員工潛能差異進(jìn)行合理的人才資源培養(yǎng)和配置，成為關(guān)鍵中的關(guān)鍵，《團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》課程首次引用“成長(zhǎng)管理”理念，改變以往單項(xiàng)職能管理技能學(xué)習(xí)，以系統(tǒng)思考模式，通過(guò)有效分析企業(yè)成長(zhǎng)與員工成長(zhǎng)的不同狀態(tài)，選擇相應(yīng)的管理模式，提升對(duì)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的影響力，塑造高效能領(lǐng)導(dǎo)力。 課程收獲： 了解團(tuán)隊(duì)在不同成長(zhǎng)階段的策略與重點(diǎn) 認(rèn)識(shí)組件高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素與特征 真確理解領(lǐng)導(dǎo)和管理的區(qū)別，打造高效能領(lǐng)導(dǎo)力 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)角色與員工潛能風(fēng)格的分析與匹配技能 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的管理，提升管理者的團(tuán)隊(duì)影響力 課程提綱： 團(tuán)隊(duì)與領(lǐng)導(dǎo)力 管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別 團(tuán)隊(duì)建設(shè)關(guān)鍵是要素 案例討論：“專業(yè)”團(tuán)隊(duì)與“游擊”團(tuán)隊(duì)的遭遇戰(zhàn) 案例思考：團(tuán)隊(duì)管理的原則性、成長(zhǎng)性與動(dòng)態(tài)性，合適才是最好的 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的基本特征 高效能領(lǐng)導(dǎo)力對(duì)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的作用 領(lǐng)導(dǎo)影響力的模式與過(guò)程 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)階段與領(lǐng)導(dǎo)影響力分析 團(tuán)隊(duì)共識(shí)與契約 團(tuán)隊(duì)沖突與處理 團(tuán)隊(duì)融合與培養(yǎng) 團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新與發(fā)展 互動(dòng)游戲：團(tuán)隊(duì)信任的建立 體驗(yàn)分享：人與人在建立信任過(guò)程中變化 員工潛能風(fēng)格與團(tuán)隊(duì)配置 員工潛能風(fēng)格與工作狀態(tài) 業(yè)務(wù)型團(tuán)隊(duì)人員配置 專業(yè)型團(tuán)隊(duì)人員配置 管理型團(tuán)隊(duì)人員配置 互動(dòng)游戲：我心目中的團(tuán)隊(duì)（理想與現(xiàn)實(shí)） 風(fēng)格識(shí)別與團(tuán)隊(duì)溝通 團(tuán)隊(duì)溝通原則——縱向溝通原則/橫向溝通原則 團(tuán)隊(duì)溝通障礙——跨部門、上下級(jí)溝通障礙處理 團(tuán)隊(duì)信息溝通管理 模擬體驗(yàn)：與不同風(fēng)格的人溝通 思考改進(jìn)：我的溝通風(fēng)格改進(jìn)與完善 員工潛能與成長(zhǎng)培育 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)需求診斷分析 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)訓(xùn)練與輔導(dǎo) 不同團(tuán)隊(duì)、不同潛能特質(zhì)員工的成長(zhǎng)輔導(dǎo) 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)八大要素 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)要素分析 潛能特質(zhì)與動(dòng)機(jī)差異 如何創(chuàng)造“饑渴”需求 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式與時(shí)機(jī) 互動(dòng)體驗(yàn)：如何感動(dòng)性的贊美他人 互動(dòng)分享：激勵(lì)瞬間的力量 課程編號(hào)：YDM04 課程名稱：《情境銷售力》 課程介紹： 合理提升業(yè)務(wù)收入是企業(yè)贏取利潤(rùn)的核心之一，面對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)外部客戶的影響深度、寬度和高度，決定著客戶的成交數(shù)、成交額與忠誠(chéng)度，然而，單一的專業(yè)銷售技能培訓(xùn)往往很難獲得實(shí)際應(yīng)用效果，原因在于市場(chǎng)與客戶是動(dòng)態(tài)的，而“專業(yè)”往往體現(xiàn)的是規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，如何根據(jù)客戶不同的狀態(tài)、行為風(fēng)格及情境，選擇符合對(duì)方的心境與溝通模式，提高對(duì)客戶購(gòu)買影響力，有效促進(jìn)客戶購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)，創(chuàng)造績(jī)效。 課程收獲： 了解基于客戶價(jià)值銷售原則 認(rèn)識(shí)客戶拒絕與成交的不同需求狀態(tài) 理解不同的客戶潛能模式與行為風(fēng)格 掌握不同客戶情境狀態(tài)下的銷售技巧應(yīng)用 提升領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)外部客戶的影響力 課程提綱： 認(rèn)識(shí)情境銷售 情境討論：誰(shuí)在銷售？銷售什么？銷售給誰(shuí)？ 何時(shí)、何地、何情、何景？ 情境思考：什么是銷售？銷售的關(guān)鍵要素有哪些？ 銷售認(rèn)識(shí)的誤區(qū)：銷售并非買方與賣方的關(guān)系 情境狀態(tài)與銷售：情境狀態(tài)決定成交 客戶需求狀態(tài)與購(gòu)買過(guò)程 基礎(chǔ)知識(shí)：欲望、需要、需求 引起注意： 產(chǎn)生興趣——利益聯(lián)想 激發(fā)欲望——渴望擁有 讓渡價(jià)比 確定購(gòu)買 滿意評(píng)價(jià) 客戶潛能與購(gòu)買風(fēng)格 二大購(gòu)買動(dòng)機(jī) 四類購(gòu)買風(fēng)格 購(gòu)買風(fēng)格與需求 案例分析：分析客戶購(gòu)買風(fēng)格 情境信號(hào)識(shí)別 信息接收系統(tǒng) 語(yǔ)言信息識(shí)別 行為信息識(shí)別 感情信息識(shí)別 情境信息與購(gòu)買需求分析 情境模擬：根據(jù)角色扮演識(shí)別客戶不同風(fēng)格與需求狀態(tài) 情境銷售影響力 客戶為什么購(gòu)買 客戶為什么拒絕 影響力決定客戶成交 情境創(chuàng)造影響力 情境影響力塑造 情境模擬：鏡面印現(xiàn)原理應(yīng)用 銷售技巧在情境銷售中的應(yīng)用 如何有效建立客戶信任 如何探詢與分析客戶需求 如何有效傳遞產(chǎn)品信息 如何處理客戶異議與拒絕 如何掌握談判主動(dòng) 如何有效促建成交 如何搭建長(zhǎng)遠(yuǎn)客戶關(guān)系 如何有效獲得客戶推薦和反饋 情境演練：客戶需求探詢 點(diǎn)評(píng)分享：情境創(chuàng)造心境 |
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