【培訓(xùn)對(duì)象】
工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、中央空調(diào)及暖通設(shè)備、信息通訊設(shè)備、礦采冶金行業(yè)、環(huán)保設(shè)備及新能源 等工業(yè)品行業(yè)銷售總監(jiān)、經(jīng)理、主管及資深銷售精英。

【培訓(xùn)收益】
按照需求部門要求來設(shè)計(jì)公司整體以崗位為出發(fā)點(diǎn)
知識(shí)管理的規(guī)劃，沒有沉淀，形成自己的一套知識(shí)體系

【業(yè)務(wù)流程管控-天龍八部】

第一步：信息收集

電話邀約-目的

電話邀約-原則

電話邀約-方法

電話邀約-標(biāo)準(zhǔn)

電話邀約-注意事項(xiàng)

第二部：深度接觸

深度接觸--目的

深度接觸--原則

深度接觸--方法

深度接觸--標(biāo)準(zhǔn)

深度接觸--注意事項(xiàng)

第三部：方案設(shè)計(jì)

方案設(shè)計(jì)--目的

方案設(shè)計(jì)--原則

方案設(shè)計(jì)--方法

方案設(shè)計(jì)--標(biāo)準(zhǔn)

方案設(shè)計(jì)--注意事項(xiàng)

第四部：技術(shù)交流

技術(shù)交流--目的

技術(shù)交流--原則

技術(shù)交流--方法

技術(shù)交流--標(biāo)準(zhǔn)

技術(shù)交流--注意事項(xiàng)

第五部：方案確認(rèn)

方案確認(rèn)--目的

方案確認(rèn)--原則

方案確認(rèn)--方法

方案確認(rèn)--標(biāo)準(zhǔn)

方案確認(rèn)--注意事項(xiàng)

第六部：高層公關(guān)

高層公關(guān)--目的

高層公關(guān)--原則

高層公關(guān)--方法

高層公關(guān)--標(biāo)準(zhǔn)

高層公關(guān)--注意事項(xiàng)

第七部：商務(wù)談判

商務(wù)談判--目的

商務(wù)談判--原則

商務(wù)談判--方法

商務(wù)談判--標(biāo)準(zhǔn)

商務(wù)談判--注意事項(xiàng)

第八部：簽約成交

簽約成交--目的

簽約成交--原則

簽約成交--方法

簽約成交--標(biāo)準(zhǔn)

簽約成交--注意事項(xiàng)

【實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法】

1-明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系

明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項(xiàng)目、ODM）

明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）

2-明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑

針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑

利用階段定義來分析具體在哪一個(gè)里程碑

3-明確里程碑的工作任務(wù)清單

把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單

利用對(duì)具體工作任務(wù)清單的對(duì)比分析，卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里

4-完成工作任務(wù)清單的日常活動(dòng)

針對(duì)每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結(jié)：所有的日常活動(dòng)

明確本次，營(yíng)銷運(yùn)用哪一謝的日常活動(dòng)，進(jìn)行選擇；

5-每一個(gè)日常活動(dòng)必須達(dá)成目的

根據(jù)日常活動(dòng)，進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)，確保拜訪或電話的目的；

目的導(dǎo)向，每一次實(shí)現(xiàn)1個(gè)小目標(biāo)，就是未來大目標(biāo)

6-達(dá)成目的,需要的具體策略方法

為了達(dá)成目的，在做具體的日常活動(dòng)之中，我有什么具體策略

這些策略，必須是實(shí)用可行

7-完成策略方法,需要的常用話術(shù)

針對(duì)這些日常活動(dòng)，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話術(shù)

這些話術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個(gè)話術(shù)

 

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:e1�ʋ(]� font-family:'楷體'; " >商務(wù)談判--注意事項(xiàng)

 

第八部：簽約成交

簽約成交--目的

簽約成交--原則

簽約成交--方法

簽約成交--標(biāo)準(zhǔn)

簽約成交--注意事項(xiàng)

 

一、顧問式銷售的流程

成功的啟動(dòng)的三步驟

成功的開場(chǎng)白—打開話題的技巧

如何贏得客戶的好感

瞬間親和力的形成—模仿

二、投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

FAB分析

產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

三、介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

四、客戶心理分析與異議處理

客戶常見的六種異議

運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

P2問題型問題如何挖掘

1) 問題型問題與客戶需求結(jié)合

2) 利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣

3) 問題型問題成功的五個(gè)注意點(diǎn)

4) 問題型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

 

P3內(nèi)含型問題如何深入

1) 發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是內(nèi)含型問題的基礎(chǔ)

2) 引深痛苦并擴(kuò)大是內(nèi)含型問題的關(guān)鍵

3) 九型需求方格是內(nèi)含型問題的有利工具

4) 內(nèi)含型問題成功的四個(gè)注意點(diǎn)

5) 內(nèi)含型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

 

P4需要回報(bào)型問題如何展開

1) 畫餅大法是追求快樂的買點(diǎn)

2) 需求回報(bào)型問題與客戶關(guān)心的買點(diǎn)結(jié)合是關(guān)鍵

3) 太極圖法是需求型問題的有效工具

4) 需求回報(bào)型問題成功的三個(gè)注意點(diǎn)

5) 高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題區(qū)別

6) 需求回報(bào)型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

4P引導(dǎo)策略的四步驟：

P1情境型問題如何更加有針對(duì)性

1) 情境型問題的三個(gè)關(guān)鍵

2) 情境型問題的四個(gè)注意事項(xiàng)

3) 高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題區(qū)別

4) 情境型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品） 【業(yè)務(wù)管控操作手冊(cè)-客戶服務(wù)與關(guān)系管理】

一、 客戶關(guān)系的戰(zhàn)略

客戶的增長(zhǎng)矩陣

客戶關(guān)系管理的過程

 

二、 什么是客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理能為企業(yè)帶來什么

客戶關(guān)系管理的含義

客戶關(guān)系管理的內(nèi)容

客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷的關(guān)系

 

三、了解客戶是客戶關(guān)系管理的開始

誰是我們的“客戶”?

如何收集客戶資料

怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價(jià)值的客戶

怎樣對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行分類

 

四、 客戶關(guān)系管理中的現(xiàn)實(shí)問題分析

如何才能讓客戶感覺非常滿意？

如何在客戶滿意度和服務(wù)成本之間尋求平衡？

如何確立最佳的服務(wù)水平？

 

五、 提高企業(yè)客戶關(guān)系管理能力

什么是客戶關(guān)系管理能力？

客戶關(guān)系管理能力是如何影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的？

 

你的企業(yè)欠缺哪方面的客戶關(guān)系管理能力？

提升企業(yè)客戶關(guān)系管理能力的措施

 

六、良好的溝通是關(guān)系維護(hù)的磐石

如何建立良好的第一印象？

如何尋找合適的話題，拉近客戶之間的

距離？

如何建立良好的溝通氛圍（四招）

如何建立良好的人際關(guān)系

如何維護(hù)良好的客戶關(guān)系？

如何與不同采購(gòu)角色溝通（采購(gòu)、技術(shù)

、老總）

融洽客戶關(guān)系的“四大潤(rùn)滑劑”

“四鬼原則”的建立與發(fā)展

錘煉“四大死黨”的忠誠(chéng)客戶

 

七、客戶關(guān)系維護(hù)的秘訣

維持客戶關(guān)系的重要原則

通過現(xiàn)有客戶，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)的方法

讓客戶重復(fù)消費(fèi)的理由

讓客戶準(zhǔn)介紹的五個(gè)方法

客戶關(guān)系如何管理

客戶關(guān)系——客戶周圍的人

討論：我們的客戶如何提升為用戶
 

 

丁興良  中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人
工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)、資深咨詢顧問
工業(yè)品營(yíng)銷管控系統(tǒng)創(chuàng)始人、卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師、多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會(huì)大型年度論壇特邀主講嘉賓
15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷的專業(yè)培訓(xùn)與咨詢， 300多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，3000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍70本持續(xù)暢銷，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”。對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷、項(xiàng)目性營(yíng)銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)

• 工業(yè)品營(yíng)銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教訓(xùn)5. 跨位營(yíng)銷策略◇我的案例：對(duì)于跨位營(yíng)銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度2. 影響渠..

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• 工業(yè)品經(jīng)銷商管理

   

  課程收獲：學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法。學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策。學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶的..

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• 工業(yè)品大客戶柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內(nèi)涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測(cè)試與評(píng)估 5.柔性談判的5個(gè)原則第二模塊 柔性談判的核心—對(duì)手及自我1.風(fēng)格的識(shí)別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)策略 ..

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• 工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)銷售技能

   

  第一講客戶預(yù)約 預(yù)約的五大目的 預(yù)約的四大原則 預(yù)約的幾種常用方法 第二講客戶面談 面談準(zhǔn)備的要點(diǎn) Ø推銷工具的準(zhǔn)備 Ø心理的準(zhǔn)備 Ø著裝和儀容的準(zhǔn)備 面談第一步：開場(chǎng)白 Ø創(chuàng)造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..

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• 實(shí)戰(zhàn)銷售談判——工業(yè)品大客戶銷售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運(yùn)用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶談判運(yùn)用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶談判運(yùn)用專業(yè)的力量 大客戶談判運(yùn)用關(guān)系的力量 大客戶談判運(yùn)用情報(bào)的力量 大客戶談判運(yùn)用壓力的力量 大客戶談判..

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• 贏取大訂單——工業(yè)品大客戶銷售策略

   

  第一講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn) 3、大客戶發(fā)展的五個(gè)階段 4、合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：從C類客戶到戰(zhàn)略客戶 5、未合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶第二講 行業(yè)大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 1、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的五種模式與市場(chǎng)規(guī)劃 2、遴選潛在客戶的MAN..

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